Carta nº 5

O Sr. Pierrepont escreveu a seu pai retirando sua sugestão de ir viajar.

De John Graham, chefe da Casa Graham & Co., na Union Stock Yards em Chicago, para seu filho Pierrepont Graham, no Lago Moosehead, nas florestas do Maine.

Caro Pierrepont, sua carta do dia quatro tem o tom correto, e diz mais pelo número de palavras usadas do que qualquer carta que eu já recebi de você. Eu me lembro uma vez ter lido sobre alguns jovens que usam a linguagem para esconder o pensamento, mas é minha experiência que muito mais jovens usam a linguagem ao invés do pensamento.

A conversa de um homem de negócios deve ser regulada por menos e mais simples regras do que qualquer função do animal humano. Elas são:

Tenha algo a dizer.

Diga.

Pare de falar.

Começar antes de saber o que você quer dizer e continuar após ter dito o que deveria, leva um comerciante a um litígio ou ao abrigo de pobres, e o primeiro é um atalho para o segundo. Eu mantenho um departamento jurídico aqui, e custa muito dinheiro, mas é para evitar que eu sofra algum processo.

É aceitável levar uma conversa como uma excursão escolar de domingo, quando você está falando com uma garota ou com amigos após o jantar; mas no escritório suas frases devem ter a menor distância possível entre os pontos. Corte a introdução e o discurso, e pare antes que você chegue a “Em segundo lugar”. Você tem que pregar sermões curtos para pegar pecadores; nem mesmo pastores acreditam que precisam de longos. Dê aos tolos a primeira palavra e às mulheres a última. A carne fica sempre no meio do sanduíche. Claro, um pouco de manteiga de cada lado não faz mal nenhum desde que seja para um homem que goste de manteiga.

Lembre-se também, que é mais fácil parecer sábio do que falar com sabedoria. Diga menos que o outro companheiro e ouça mais do que fala; porque quando um homem está escutando ele não está falando para si mesmo e ele está lisonjeando o companheiro que está. Dê à maioria dos homens um bom ouvinte e à maioria das mulheres papel de carta suficiente e eles contarão tudo o que sabem. O dinheiro fala – mas só quando o dono tem uma língua solta, e então suas observações são sempre ofensivas. Pobreza fala também, mas ninguém quer ouvir o que tem a dizer.

Eu apenas menciono essas coisas de passagem porque eu tenho receio que você se torne o companheiro que sempre fala; assim como eu tenho um pouco de medo de que você seja, às vezes, como um garoto faminto – inclinado a matar seu apetite comendo o bolo do meio da mesa antes da sopa chegar.

Claro, eu estou feliz em ver você entrar na linha e mostrar o espírito apropriado sobre vir para cá e ir trabalhar; mas você não deve ficar excitado antes de dar o mergulho, porque você está fadado a encontrar a água bem gelada no início. Eu vi muitos jovens passarem por esse escritório. Na primeira semana muitos deles vão trabalhar suando por medo de ser demitidos; e na segunda semana por medo de não ser. Na terceira, um garoto ruim aprendeu exatamente o quão pouco ele deve trabalhar para manter seu emprego; enquanto o garoto que tem a coisa certa dentro de si está se firmando em seu lugar com uma mão e alcançando o próximo posto com a outra. Eu não quero dizer que ele está negligenciando seu trabalho; mas que ele está começando a notar o próximo, e isso é um ótimo sinal, seja para um jovem funcionário ou para uma jovem viúva.

Você tem que lidar com seu primeiro ano na vida de negócios da mesma forma que você lidaria com um cavalo de corrida. Aqueça-o um pouco antes de ir ao posto – não o suficiente para ele estar suando, mas apenas o suficiente para estar solto e ansioso. Nunca comece num ritmo que você não possa melhorar, mas mova-o com força e na mão durante o primeiro quarto. Deixe-o correr um pouco mais, mas vá com calma suficiente até a metade para não quebrar, e com força o suficiente para não ficar para trás no pelotão. Aos três quartos você deve estar indo rápido o suficiente para colocar o nariz dele na poeira do outro companheiro, e ao final solte-o correndo como o Limited. Mantenha seus olhos em frente o tempo todo, e você não irá se desconcentrar pelas pequenas coisas ao lado da pista. Cabeça erguida e rabo para cima – é como os vencedores aparecem nos antigos quadros do Maud S., Dexter e Jay-Eye-See. E essa é a maneira que eu quero ver você passar pelo Velho ao final do ano, quando apurarmos o número de companheiros que são bons o suficiente para promover e escolher os salários que precisam de um pouco de açúcar.

Eu sempre apostei muito no que chamam de “O-Sangue-Dirá” se você for um Metodista, ou “Hereditariedade” se você for um Unitário; e eu não quero que você venha agora e perturbe minhas crenças religiosas. O amor de um homem por seus filhos e seu orgulho próprio são muito emaranhados nesse mundo, e ele nem sempre consegue separa-los. Por isso você precisa começar direito. É tão necessário deixar uma boa primeira impressão nos negócios quanto no cortejo. Você vai ler muito sobre “amor à primeira vista” nos romances, e pode até ter alguma verdade nisso; mas eu tenho certeza de que não existe algo como amor à primeira vista nos negócios. Um homem tem que manter presença por um bom tempo, e chegar cedo e sair tarde até fechar, antes que ele possa ter uma garota ou um emprego que valha a pena. Não existe nada que venha sem um chamado nesse mundo, e quando você for chamado você tem que comparecer.

Alguns garotos brilhantes descobriram como fazer um bom frango na panela sem precisar da ajuda de galinhas; mas nenhum dos garotos foram capazes de descobrir nada que passasse como substituto por trabalho, apesar de eu ter que dar crédito a alguns deles por tentarem demais.

Eu me lembro quando eu estava vendendo produtos para o velho Josh Jennings, nos anos sessenta, e eu tinha mais ou menos mil dólares guardado numa poupança – duros mil dólares, que vieram um por vez, e cada dólar vinha com uma marquinha onde eu tinha mordido para saber que era meu – eu fui morar com um rapaz que vendia produtos secos, chamado Charlie Chase. Charlie tinha um anseio por se tornar um homem rico; mas de alguma forma ele não conseguia fazer a conexão entre aquele anseio e seu balcão; exceto quando ele me contava às vezes sobre uma herdeira que costumava esbanjar o dinheiro do pai dela vergonhosamente para fazer o Charlie esperar por ela. Mas quando era sobre ficar rico fora do negócio de produtos secos, e ficar rico rapidamente, Charlie era o cara.

Por volta de terça à noite – ele era pago aos sábados – ele ficava em casa e começava a esquematizar. Ele começaria às oito da manhã e abriria uma revista, talvez; e antes da meia noite ele estaria recusando assinantes porque suas impressoras não poderiam imprimir uma edição em quantidade tão grande. Ou talvez ele não se sentiria literário aquela noite, e então ele inventaria um sistema para especular trigo, e ele iria alavancar suas compras até que a estátua de Queóps se tornasse tão acessível a ele quanto um sorvete de cinco centavos. Tudo o que ele sempre precisava era de algumas centenas para começar, e para isso ele me deixaria entrar de sócio no negócio desde o começo. Eu quero dizer aqui que sempre que alguém te oferecer entrar no térreo é uma regra bem segura que irá prometer te fazer chegar à cobertura. Eu nunca exatamente recusei emprestar a Charlie o capital que ele precisava, mas eu me comprometia com cinquenta centavos na manhã seguinte, quando ele já estava apressado para ir ao trabalho e evitar ser demitido.

Ele passou no escritório na semana passada, um pouco curvado e miserável, mas com um brilho e tremendo de excitação como antes. Me disse que é o presidente da Exploradora Klondike, Empresa de Prospecção e Imigração de Ouro, com capital de dez milhões. Eu imaginei que ele era o conselho, o diretor, o investidor, o explorador, o prospector e o imigrante também – tudo, de fato, exceto o cartão que ele me entregou; porque Charlie sempre teve um bom faro para emprestadores que confiavam nele. Disse que em nome dos velhos tempos ele me deixaria ter algumas milhares de ações por cinquenta centavos cada, apesar de que elas atingiriam seu valor real em um ano. No final nós nos comprometemos num empréstimo de dez dólares, e Charlie foi embora feliz.

Os pântanos estão cheios de porcos como Charlie, camaradas que prefeririam fazer um milhão por noite em suas cabeças do que cinco dólares por dia em dinheiro vivo. Eu sempre achei mais barato emprestar a um homem desses um pouco de dinheiro do que contrata-lo. Por sinal, eu nunca conheci um homem que pensava pela Casa durante os dias e por si durante as noites. Um homem que tenta isso é normalmente um pensador bem pobre, e ele não é muito bom para nenhuma parte; mas ainda assim a Casa fica com o pior.

Eu simplesmente menciono essas pequenas coisas de modo geral. Se você tomar minha palavra para algumas delas, vai te salvar muitos problemas. Existem outras coisas de que eu não falo porque a vida é muito curta, e porque parece proporcionar satisfação a um homem puxar o gatilho por si mesmo para ver se a arma está carregada; e uma lição aprendida na boca do cano tem a virtude de nunca ser esquecida.

Você irá se reportar ao Milligan nos estaleiros às oito em ponto no dia quinze. É melhor você descobrir uma forma de estar aqui no dia quatorze, porque o Milligan é um irlandês bem sensível, e ele pode te dar uma ou duas dicas que irão te ajudar a ficar no lado bom dele. Ele costuma se chatear um pouco ao aceitar em seu departamento um homem que não foi contratado por ele.

Seu pai afetuoso,

John Graham.