Carta nº 11

Os pedidos do Sr. Pierrepont estão baixos e suas despesas altas, então as expectativas de seu pai estão pessimistas.

De John Graham, na Union Stock Yards em Chicago, para seu filho Pierrepont, no Hotel Palácio dos Plantadores, em Big Gap, Kentucky.

Chicago, 10 de abril, 189-.

Caro Pierrepont,

Hoje você deve estar se sentindo muito grato por quem inventou as frações, porque apesar de seu custo de vendas do último mês estar dentro do limite, precisou de muitas casas decimais para permanecer por lá. Você está na posição do garoto que foi perseguido pelo touro – querendo receber parabéns por ter chegado em tempo na árvore, no meio de um terreno descampado de quarenta alqueires, na companhia de um touro desapontado - uma situação muito difícil.

Eu não quero te abater logo no início da sua vida na estrada, mas me sentiria bem mais feliz se você apresentasse um grande fracasso ou um sucesso claro de vez em quando, ao invés de sempre passar desapercebido. Me parece que você está trabalhando com metade da dedicação que é capaz, e a outra metade é a que traz resultados. Se existe coisa mais desnecessária para um companheiro que saber quando foi derrotado, é saber que ele fez o mínimo necessário para não ser demitido. Claro, você é brilhante o suficiente para ser um homem pela metade, e para ter uma função pela metade, com um salário pela metade, realizando metade do trabalho que você é capaz; mas você tem que adicionar dinamite e gengibre e sacudir seu equipamento se você quiser ter acesso à outra metade.

Você tem que acreditar que o Senhor fez o primeiro porco com a marca Graham queimada na carne, e que o rebanho que caiu do precipício foi embalado pela concorrência. Você tem que conhecer seus produtos de A à Z, do focinho ao rabo, vivo ou enlatado. Você tem que conhecê-los como uma mãe jovem conhece a língua do seu bebê, e ser orgulhoso como o pai de um bebê de seis quilos, que não percebe que está exagerando por dois quilos. Você tem que acreditar em si mesmo e fazer com que seus compradores lhe avaliem hoje e imaginem seu futuro. Você tem que ter o faro de um cão de caça para um pedido, e a firmeza de um buldogue com um cliente. Você tem que sentir a mesma preocupação pessoal com um pedido que vai para a concorrência que um pastor com um novilho desgarrado, e fazer de tudo para trazê-lo de volta para casa. Você tem que acordar toda manhã com determinação, se você quiser ir para a cama com satisfação. Você tem que comer porco, pensar porco, sonhar porco – em resumo, quase se transformar num porco se você quiser se dar bem no negócio de Frigorífico.

Essa é uma receita bastante comum, eu sei, mas é pro camarada que quer uma fatia grande da torta. E a única coisa que você não deve comer se achar na massa, são as moscas.

Durante os últimos meses, você teve uma chance clara de aprender bastante sobre o lado prático do negócio, e entre suas viagens você deve passar todo minuto extra na empresa estudando. Nada gera melhor retorno do que perguntas sensatas, e um homem que investe em ter mais conhecimento sobre o negócio do que precisa para manter seu emprego, tem capital sobrando para conseguir um emprego melhor.

Eu posso estar enganado, mas estou um pouco preocupado que você não tenha passado de cumprimentos com os porcos aqui na Casa. É claro, não existe nada particularmente bonito sobre um porco, mas qualquer animal que tenha essa gentil disposição para gerar lucros àqueles que se tornam íntimos, é digno de muito respeito e atenção.

Eu não sou um daqueles que acredita que é inútil saber metade sobre um assunto, mas é minha experiência que quando um camarada conhece apenas metade, é a outra metade que seria mais conveniente. Então, quando um homem está do lado vendedor de um negócio, o que ele precisa conhecer é o lado da fabricação; e quando ele está na fábrica, não existe saber demais sobre vendas.

Você está prestes a encontrar um comprador espertalhão que irá te mostrar uma amostra de banha de porco e dirá que é da concorrência, e perguntará o que você pensa que o público deve fazer com uma Casa que tem a ousadia de rotula-la como “Saudável”. É claro, você vai cheirar, parecer esperto e dizer, enquanto hesita tecer crítica, que você tem medo que se alguém fritar rosquinhas com isso ficarão com cheiro de vagão lotado. E é nessa hora que o comprador vai chamar Jack e Charlie para se juntar à pegadinha, e quando ele tiver secado suas lágrimas de tanto rir, ele dirá que é a sua banha de porco, e provará a você. É claro, não havia nada de errado com a banha, e se você estivesse bem treinado, pareceria surpreso e teria dito:

“Eu não consigo exatamente diagnosticar o problema que você vê, Sr. Smith. Me parece uma banha de porco muito melhor que eu imaginava que Muggins & Co. estavam fazendo.” E você teria cravado uma lança no meio da pegadinha do camarada e fechado um pedido duro e justo com o mesmo golpe.

O que você sabe vira um bastão para você, e o que você não sabe vira um machado para o outro camarada. É por isso que você deve estar à espreita o tempo todo para ter informações sobre o negócio, e para pegar um fato como um homem pega um mosquito – logo de primeira. É claro, um camarada pode conseguir outra chance, mas é provável que se tiver perdido a primeira abertura ele perderá sangue antes de ter a segunda.

Falando sobre isso me vem à mente o caso de Josh Jenkinson, da minha cidade natal. Quando eu me lembro de Josh, primeiro lembro que era apenas pele e osso. Não tinha uma grama de carne nele. Na verdade, ele era tão magro que quando comprava roupas sua esposa transformava cada peça em duas para ele. Josh comia um pouco aqui e ali, apenas para socializar, mas no que ele vivia mesmo era no tabaco. Normalmente mantinha um pedaço de tabaco em um lado da bochecha e um cachimbo no outro. Ele era bom para fazer brincadeiras e tinha um couro cabeludo que se mexia conforme encenava. Ele costumava tragar seu cachimbo e deixar a fumaça meio que vazar pelos seus olhos, orelhas e nariz. Ele fingia que era o diabo que estava pegando fogo por dentro. O velho Doc Hoover o pegou fazendo isso uma vez e nos disse que ele não era o diabo propriamente, mas tinha relação sanguínea.

O velho Hoover era um Metodista de carne. Não havia evasões, generalidades ou metáforas em sua religião. As últimas camadas do purgatório não eram Hades ou Geena para ele, existia apenas o Inferno, e era escaldante também, pode apostar. Seu credo era construído em numa chapa de ferro e rosqueados com parafusos de uma polegada. Ele mantinha o fogo acesso abaixo da caldeira noite e dia, e ele ficava tão ocupado alimentando o fogo que não tinha muito tempo para mapear as ruas prósperas. Quando ele deixava a fumaça escapar, você quase podia ver os pecadores à vista chiarem, se escaldarem e se enrugarem. Não tinha jeitinho com Doc; nenhum acordo com credores; nenhuma queima de estoque. Ele não era um daqueles velhos que deixa um camarada brigar se ele jurar que vai aprender a dançar; ou dizer que é tudo bem jogar cartas no salão se ele parar de jogar pôquer; ou aceitar o cigarro se parar com o uísque.

Josh sabia disso, então ele ficava longe dos encontros de acampamento, apesar do velho ficar atrás dele por aproximadamente cinco anos. Mas um verão quando as reuniões foram mais interessantes, Josh ficou solitário demais enquanto a cidade inteira estava na floresta e então ele esgueirou na beira do acampamento e se escondeu atrás de alguns arbustos para ouvir o que estava acontecendo. O velho estava pesando cento e vinte quilos, aquele dia, e com essa pressão ele acabava com os pecadores rapidinho. Quando Josh o viu, tentou sair de fininho cantando Aleluia por baixo dos assentos. E quando o Velho viu o que estava acontecendo, ele foi para cima com tudo e virou um dos bancos. Dentro de dez minutos ele tinha Josh convicto e tirou seu cachimbo dele.

Eu penso que Josh teria passado desapercebido se não tivesse feito alarde, e um bicho daquela raça é tão medroso em ser o foco da piada quanto um filhote num navio. Então ele se manteve por perto, e começou a ter interesse na hora da refeição. Ficava bravo que não eram oito ou dez vezes por dia. Quando percebeu, estava tão gordo a ponto de encher seu meio-terno e ter que jogar fora. Então ele comprou um terno inteiro, do tamanho de um esqueleto vivo. Em duas semanas ele estourou uma costura do ombro e parecia que estava usando meia calças. Então ele tirou de circulação e comprou um tamanho maior. Esse estava um pouco largo, e levou um bom mês para preenche-lo.

Josh era um homem bem robusto agora, mas ele continuou se abaulando, adicionando aqui e ali, sempre aposentando novos ternos, até que sua esposa tinha quatorze deles guardados no baú.

Ele dizia para não nos preocuparmos com ele; que ele iria perder carne cedo ou tarde. Que ele iria voltar a usa-los quando emagrecesse, um por um. Mas quando atingiu cento e setenta e cinco quilos ele travou. Tentou se exercitar e fazer dieta e tomar água importada, mas ele não conseguia mexer uma grama. No final ele teve que dar as roupas para a viúva Doolan, que tinha quatorze filhos de tamanhos sortidos.

Eu apenas menciono Josh de passagem como um exemplo de que um camarada não pode contar que terá uma chance de refazer algo que já passou; e quero chamar sua atenção para o fato de que, um homem que conhece seu próprio negócio minuciosamente vai encontrar, cedo ou tarde, uma oportunidade de vender algo para o comprador mais maldito da sua rota.

Eu quero te alertar aqui sobre aprender rapidamente tudo o que há para saber sobre porcos. Negócios são como pele – não parece muito profunda, mas é cheia de dobras e curvas.

Quando eu era um garoto e o malabarista de calças rosas entrava no picadeiro, eu pensava que no máximo ele conseguiria manter no ar de uma vez umas oito ou dez bolas de vidro. Mas a linda moça de calças azuis continuava entregando coisas a eles – lâmpadas de querosene, facas de talhar, talheres e louça, e ele as mantinha no ar também, sem perder seu sorriso feliz. O grande problema com a maioria dos jovens é que eles pensam que aprenderam tudo o que há para aprender e fizeram jus ao dinheiro da audiência quando mantêm as bolas de vidro no ar, e então eles recusam as lâmpadas de querosene e os apetrechos domésticos. Mas não existe um limite real de coisas extras que um bom camarada consegue jogar sem perder seu sorriso.

Eu quero ver você aparecer sorrindo e eu quero sentir você nos negócios, não apenas no dia do pagamento, mas todos os outros dias. Eu quero ouvir que você está trabalhando o tempo todo e fazendo hora extra, estocando seu cérebro para que quando a demanda chegue, você tenha o que oferecer. Por enquanto, você promete ser um vendedor razoável nos nossos negócios. Eu quero ver você se tornar um homem gigante – tão forte e grande que você nos forçará a ver que você não pertence junto aos pequenos camaradas. Anime-se!

Seu pai afetuoso,

John Graham.