Boston, 11 de novembro, 189-.

Caro Pierrepont,

Se é isso o que está acontecendo, não faz mal. E você não se casará rápido o suficiente para me fazer feliz. Eu acredito em noivados curtos e casamentos longos. Eu não vejo nenhum sentido em um camarada ficar sentado no banco das lamentações com os pecadores, depois de ter realmente sentido a religião. A hora para testar a força do outro lado é antes do noivado.

Alguns camaradas pedem a garota em noivado antes de saberem se o cabelo da frente e o cabelo de trás são compatíveis, e então reclamam que estão presos quando descobrem que ela tem uma perna postiça e um olho de vidro. Eu não tenho nenhuma simpatia por eles. Eles partem do princípio que pessoas casadas têm apenas uma refeição por dia, e só ostras e sorvete de tutti-frutti após o teatro.

Naturalmente uma garota está em seu melhor comportamento e melhor aparência nessas circunstâncias; mas a coisa realmente valiosa para se descobrir é como ela aborda os ovos com presunto às 7 da manhã, e se ela traz sua aparência com ela para a mesa.

Uma garota normalmente consegue ouvir um sussurro se ela for o produto mais bonito da prateleira, mas a coisa vital para um camarada saber é se as orelhas são afiadas o suficiente para ouvi-lo quando ele grita que ela está gastando dinheiro demais e que deve reduzir as despesas. É claro, quando você está acariciando e alimentando uma mulher ela vai ronronar, mas não há nada como agita-la um pouco vez ou outra para ver se ela cospe fogo e arremessa coisas quando está brava.

Eu quero dizer nesse momento que existe apenas uma coisa que é mais agravante nesse mundo que uma mulher que fica barulhenta quando está brava, e isso é uma que fica quieta. A primeira quebra seu encanto de temperamento com louça, mas a segunda chia como um trem de carga ao lado de seu beliche – te deixa assustado e preparado para pular de medo que ela vá explodir a qualquer minuto; mas ela nunca o faz e supera o que for – só deixa chuviscar.

Você pode dar um murro em seu irmão quando ele se faz de mártir, mas você tem que amar sua esposa. Uma mulher violenta faz um homem beber, mas uma ranzinza o deixa louco. Ela pega suas falhas e amarra nele como uma lata no rabo de um cachorro, e quanto mais ele corre para fugir mais ele ouve a lata.

Eu simplesmente menciono essas coisas de modo geral, porque é costumeiro fazer algumas observações apropriadas nessas ocasiões. Pelo o que eu vi de Helen Heath, eu penso que ela não está levando o melhor que poderia. Ela é o que eu chamo de jovem extremamente aceitável – bonita, brilhante, sensível, e sem nenhuma fortuna para torna-la tola e você tolo. Na verdade, você tem que passar noites em claro para se tornar bom o suficiente para ela, mesmo se você ganhasse 1 milhão, ao invés de 50 dólares por semana.

Eu sou um grande crente em mulheres em casa, mas eu não penso muito sobre elas no escritório, apesar de saber que sou preconceituoso e que vieram para ficar. Não há uma vez que eu faça negócios com uma mulher que não me lembre de um pequeno incidente que aconteceu quando eu era recém-casado com sua Mãe. Nós nos mudamos para um daqueles chalés que você lê nos livros de estórias, mas que você quer se afastar, quando lhe colocam para viver num deles. Haviam rosas bonitas escalando nossa sacada, mas não tinha água encanada na cozinha; haviam ramalhetes suficientes no jardim, e ratos suficiente no porão; havia 1 hectare de terra no quintal, mas tão pouco espaço na casa que eu tinha que me sentar com o pé para fora da janela. Era o lugar ideal para ir a um piquenique, mas é minha experiência que um homem faz a maioria de seus piqueniques antes de se casar.

Sua Mãe era quem cozinhava, e eu corria atrás de coisas para cozinhar, apesar de eu tentar jogar algumas panquecas para o ar de vez em quando. Era uma navegação dura, pode apostar, mas de uma forma ou outra nós conseguimos tirar bastante satisfação disso, porque nós colocamos em nossas mentes que nos divertiríamos pelo caminho. Para a maioria das pessoas felicidade é algo que está sempre um dia à frente. Mas eu criei uma regra de nunca esperar para ser feliz amanhã. Não aceite avisos para felicidade, porque você vai descobrir que quando chega o dia ela nunca é paga, mas só prorrogada por mais 30 dias.

Eu estava trabalhando no mercadinho naquela época e eu tinha uma queda por gado, mas eu não conseguia proporcionar. Consegui comprar um pequeno porquinho que consegui manter por todo o verão com crédito de que eu faria virar comida no outono. Ele era apenas um porco comum quando veio para nós, e nós os mantivemos num chiqueirinho, mas não levou muito tempo para descobrir que ele não era um porco comum. Quando eu percebi sua Mãe estava o chamando de Toby e deixando solto. Ele atendia seu nome como um cachorro. Nunca vi um porco tão sociável. Queria se sentar na varanda conosco. Tentava entrar em casa à noite. Costumava correr pela estrada de felicidade quando me via chegando do trabalho.

Bom, chegou perto de novembro e Toby estava fazendo o máximo de sua oportunidade. Eu nunca vi um porco que transformava milho em gordura tão rápido, e quanto mais comia, mais forte ficava. Eu acho que eu estava ligado a ele, de uma maneira secreta, mas eu gostava muito de carne de porco, também, e nós precisávamos de Toby na cozinha. Então eu o levei ao açougueiro.

Quando eu cheguei em casa para o jantar no outro dia, eu notei que sua Mãe estava solene conforme assava o porco em minha frente, e eu saí dali, pensando em outra coisa, enquanto eu cortava, e minha perspicácia estava completamente fora de órbita quando eu disse:

“Você vai querer um pedaço de Toby, minha querida?”

Bem senhor, ela apenas olhou para mim por um momento, e então ela saiu chorando da mesa. Mas quando eu fui atrás dela e perguntei qual era o problema, ela parou de chorar e ficou furiosa em um minuto. Disse que eu era um canibal, cruel e sem coração. Aquilo pareceu alivia-la de modo que ela parou de ficar brava e voltou a chorar. Implorou para que eu tirasse Toby da salmoura e o enterrasse no jardim. Eu tentei argumentar com ela, e no final eu a fiz ver que quaisquer obséquios para Toby, com o porco custando 15 centavos o quilo, seria um funeral muito caro para nós. Mas de qualquer forma ela conseguiu tirar meu apetite de forma que eu não quis mais porco assado ou sopa de porco para jantar. Aquela noite eu levei o que tinha sobrado de Toby para um mercado, onde eu sabia que eu poderia comprar presuntos que não me fariam chorar, e consegui um preço justo por ele.

Eu simplesmente menciono Toby de passagem, como exemplo do porquê eu acredito que mulheres não foram feitas para os negócios – pelo menos não para o negócio de frigoríficos. Eu tive ótimas experiências com muitas delas, acima de tudo, e é minha experiência que quando elas têm argumentos fracos, usam seu charme para ganhar, e quando elas argumentos fortes elas subtraem seu charme e tratam você mais duramente que um homem. Elas simplesmente ganharão de qualquer forma, e eu não gosto de jogar um jogo em que eu não tenha chance. Quando um funcionário faz uma besteira, eu não quero pedir desculpas por chamar sua atenção, e eu não quero que ele core e trema e derrame uma lágrima num lenço de bolso.

Um pouco de mudança é tranquilizante, e eu gosto demais dos modos de uma mulher em casa para querer me preocupar com elas no escritório. Ao invés de contratar mulheres, eu tento contratar seus maridos, e normalmente eu consigo ambos trabalhando para mim. Não há nada como uma mulher em casa para estimular um homem no escritório.

Um homem casado vale mais salário do que um solteiro, porque sua mulher faz com que ele valha mais. Ele está a apto a ir para a cama mais cedo e acordar um pouco antes; a ir mais regularmente ao trabalho e trabalhar mais duro que o camarada que tem que entreter uma garota diferente toda noite, e não consegue ficar em casa para isso. É por isso que eu vou aumentar seu salário para 75 dólares por semana no dia que você se casar com Helen, e é por isso que eu vou parar de escrever essas cartas – eu simplesmente vou entrega-lo a ela e deixa-la manter você em ordem. Eu aposto que ela fará um trabalho melhor do que eu.

Seu pai afetuoso,

John Graham.

Nova Iorque, 4 de novembro, 189-.

Caro Pierrepont,

Quem é essa Helen Heath, e quais são suas intenções? Ela sabe muito mais sobre você do que deveria se suas intenções não forem sérias, e eu sei muito menos sobre ela do que deveria se elas forem. Nós mal tínhamos deixado a terra quando nos conhecemos por acaso, e ela têm me tratado como um pai por toda a travessia do Atlântico. Ela é uma garota extremamente bonita, extremamente simpática, e extremamente sensível – na verdade ela é tão exatamente o tipo de garota que eu gostaria de ver você casando, que estou preocupado de não ser nada nisso.

É claro, seu salário ainda não é grande, mas você pode comprar muita felicidade com 50 dólares por semana quando você tem a mulher certa como sua agente de compras. E enquanto eu não goste muito de chalés, ou apartamentos, com 50 dólares por semana me parece que dá para se mudar, se a garota for a certa. Se ela não for, não faz nenhuma diferença se você começar de forma adequada, pois vai terminar tudo errado.

Dinheiro nunca deve ser "A” consideração num casamento, mas sempre deve ser "UMA” consideração. Quando um garoto e uma garota não pensam o suficiente sobre dinheiro antes da cerimônia, eles vão ter que pensar o tempo todo depois dela; e quando um homem passa a noite em casa fazendo somas, é raro ele colocar sua esposa no colo.

Não existe esse assunto sobre 2 poderem viver com menos do que 1. Uma boa mulher dobra as despesas e a felicidade do marido, e isso é um ótimo investimento se o camarada tiver dinheiro para investir. Eu conheci mulheres que cortaram as despesas do marido pela metade, mas precisavam do dinheiro para elas porque tinham dobrado suas próprias despesas. E eu poderia adicionar, também, que eu conheci muitos maridos que cortaram as despesas de suas mulheres pela metade, e eles cabem naturalmente em qualquer discussão sobre nosso negócio, porque são porcos. Existe um ponto onde a economia se torna vício, e é aí que um homem deve deixar a prática para sua esposa.

Um homem solteiro é bem parecido com um imóvel em fase de fundação – ele pode valer muito dinheiro, mas não tem nenhum uso particular a não ser construir por cima. O grande problema com muitos desses companheiros é que eles são terra artificial, e se você cavar alguns metros atinge lama e rejeitos, debaixo da camada de dólares que seus pais jogaram por cima. É claro, a única maneira de lidar com uma proposta desse tipo é escavar 10 metros de profundidade até rocha sólida e encher de ferro e cimento até que consiga construir algo sobre ela. Mas muitas mulheres vão em frente sem preliminares e se perguntam qual o problema quando as paredes começam a rachar e cair sobre sua orelha.

Eu nunca encontrei um caso desses sem pensar em Jack Carter, cujo pai morreu há 10 anos atrás e deixou Jack com 1 milhão de dólares, e eu como depositário de Jack até que chegasse ao seu vigésimo quinto aniversário. Eu não apreciei esse trabalho, porque Jack era um desses garotos confeitados, cheio de cremes e bolos esponjados, e confeitos caros, sem nenhum recheio de qualidade. Não havia nenhum mal especial nele, mas não havia nenhum bom especial tampouco, e eu sempre senti que há mais esperança para um camarada que é maldoso de tudo, do que um que simplesmente é feito de maldade insignificante. Jack vestia roupas extremamente quentes e coletes extremamente bonitos, e todas as garotas diziam que ele era um sonho perfeito, mas eu nunca fui alguém que pudesse ter muita satisfação com sonhos.

É muito raro que eu faça uma apresentação de um marco histórico, mas no inverno seguinte ao herdar Jack – ele tinha 23 anos na época – sua Mãe ficou tão em cima de mim, que eu finalmente coloquei meus arreios extravagantes e deixei ela me trotar para passear nos Ralstons uma noite. É claro, eu estava na classe de um Percheron, e então eu apenas fiquei por perto de alguns velhos cavalos de tração, que deveriam estar descansando em suas baias, e observei os potros de 3 anos coicearem e apostarem corrida pelo picadeiro. Jack estava entre eles, é claro, dançando com a mais jovem garota Churchill, e a segurando um pouco apertado demais, do que era necessário para evitar que ela caísse. Ele tinha as 2 extremidades trabalhando ao mesmo tempo – nunca perdia um ponto com seus pés e estava mostrando um fluxo constante de trabalho com sua boca. E o tempo todo estava olhando com tanto intento e ansiedade quanto um Scotch Terrier olhando para um buraco de rato.

Calhava de eu estar preso em um canto com 2 ou 3 mulheres – Edith Curzon, uma grande morena por quem eu sabia que Jack tinha uma queda, e a pequena Mabel Moore, uma loira simpática e gordinha, e eu não levei muito tempo para perceber que elas estavam olhando Jack com vontade de puxar seus cabelos. De fato, parecia que o pirralho era bem mais popular que os fatos sobre ele garantiam que seria.

Eu saí mais cedo, mas na noite seguinte, quando estava sentado em meu pequeno quarto de fumantes, Jack entrou correndo, e sem se apresentar, explodiu com:

“Ela não é cativante, Sr. Graham?”

Eu concordei que a Srta. Curzon tinha algo de cativante.

“Srta. Curzon, de fato,” ele fungou. “Ela é bonita numa grande e morena forma, mas a Srta. Churchill” – e começou a tentar buscar adjetivos pelo ar.

“Mas como eu saberia que você estava se referindo à Srta. Churchill?” eu respondi. “Faz apenas 15 dias desde que você me disse que a Srta. Curzon era uma deusa, e que ela iria reinar em sua vida e transformar no paraíso, ou algo do tipo. Eu esqueci as palavras certas, mas eles eram pensamentos extremamente belos e lhe davam crédito”.

“Não me lembre disso,” Jack suspirou. “Me deixa doente toda vez que eu penso em como fui estúpido.”

Eu concordei que eu mesmo senti um pouco de náusea, mas disse a ele que dessa vez, ele mostrasse ao menos algum senso; que a Srta. Churchill era extremamente bonita e rica o suficiente para que o fato de gostar dele não se provasse nada pior para ela do que apenas mal juízo; e o que ele deveria fazer era parar com tolices, pedi-la em casamento, e dançar com o calcanhar, dedões, e o 1, 2, 3 com ela até o resto de seus dias.

Jack se sentiu um pouco encurralado por isso, mas ele finalmente disse:

“Esse é o inferno da situação,” disse ele. “Eu estou numa bagunça desagradável – eu quero casar com ela – ela é a única garota no mundo para mim – a única que eu já amei de verdade, e que eu pedi em casamento – quer dizer, eu quero pedi-la em casamento, mas eu estou noivo de Edith Curzon na surdina.”

“Eu concluo que você irá casar com ela, então,” eu disse; “porque ela me parece ser uma garota que não vai perder 1 milhão de dólares sem colocar um rastreador atrás.”

“E isso não é o pior de tudo,” Jack continuou.

“Não o pior de tudo? O que você quer dizer? Você não está casado com ela na surdina, também, está?”

“Não, mas tem a Mabel Moore, sabe?”.

Eu não sabia, mas eu imaginei. “Você não foi um burro de 2 calibres em dar uma opção de si a ela, também?”

“Não, não, mas eu disse coisas a ela que podem ter sido mal interpretadas, se ela for literal.”

“Pode apostar que ela é,” eu respondi. “Eu nunca vi uma mulher que recebeu uma proposta de 1 milhão de dólares como uma brincadeira. O que você disse a ela? ‘Eu te amo, querida,’ ou algo não comprometedor desse tipo?”

“Não isso – não isso mesmo; mas ela pode ter esticado o que eu disse para significar isso.”

Bom, senhor, eu voei para cima daquele companheiro quando eu ouvi isso, apesar de notar que ele não achou muito refinado de minha parte.

“Eu suponho que eu tenho sido indiscreto,” disse ele, “mas eu devo dizer que eu esperava algo diferente de você, depois de ter me aberto assim. É claro, que você não liga para me ajudar –”

Eu o cortei ali mesmo. “Eu tenho que lhe ajudar. Mas eu quero que você me conte a verdade. Como é que você conseguiu que essa garota Curzon mantivesse segredo do noivado com você?”

“Bom,” e agora Jack tinha um sorriso apavorado em seu rosto; “Eu disse a ela que você, como depositário do testamento de meu pai, tinha alguns poderes indesejados sobre meu dinheiro – na verdade, a maior parte seria revertido a minha irmã caso eu me casasse contra seus desejos, e que você não gostava dela, e que ela deveria trabalhar para cair em suas graças antes de pensar em anunciar nosso noivado.”

Eu percebi na hora que ele tinha dito a mesma coisa à Mabel Moore, e que era por isso que aquelas duas pobres garotas tinham sido tão educadas comigo na noite anterior. Então eu o arrodeei de repente.

“Você está noivo daquela Mabel Moore, também, não está?”

“Eu temo que sim.”

“Por que você não veio a mim como um homem e disse isso desde o início?”

“Eu não consegui, Sr. Graham. De alguma forma parecia que era muita coisa de uma vez, e você tem uma visão tão fria e insensível dessas coisas.”

“Talvez eu tenha. Sim, eu temo que tenha. Até onde você está comprometido à Srta. Churchill?”

Jack se animou rapidamente. “Eu estou tranquilo ali, pelo menos. Ela não respondeu ainda.”

“Então você propôs?”

“Sim, eu propus; talvez ela se contente apenas com o pedido. Mas eu não ligo, eu quero me comprometer ali; eu não posso viver sem ela; ela é a única – “

Eu vi que ele estava começando a espumar novamente, então eu imediatamente fechei a torneira. Disse que ele guardasse para depois da cerimônia. O sentei em minha mesa, e redigi duas cartas, uma à Edith Curzon e outra à Mabel Moore, e o fiz assina-las e sela-las, ali na hora. Ele se contorceu e sofreu e tentou se livrar da situação, mas eu não dei nenhuma folga. Fiz ele dizer que era um filhote amarelo e que tinha cometido um erro; e que o noivado estava cancelado, apesar de ter escrito de forma diferente. Lancei algumas palavras chiques e frases de bom tom.

Você vê, eu tinha feito minha cabeça que a melhor dessa situação ruim era a garota Churchill, e eu não propus que ele se comprometesse, até que tivesse limpado os destroços. Então eu concluí que iria rebitar o noivado deles ao anunciar eu mesmo ao lado de Jack com uma espingarda para garantir que não haveria mais nenhum absurdo. Eles eram ambos tão tontos, tão magros e ligeiros que parecia para mim que eram pares naturais.

Jack tentou pegar as cartas e colocar em seus bolsos, mas eu as alcancei antes. Eu concluo que ele tenha imaginado que algo aconteceria a elas no caminho dos correios; mas nada aconteceu, pois eu chamei o mordomo e fiz ele sair na hora e postá-las.

Eu coloquei minha casa como endereço remetente e fiz Jack passar a noite ali. Eu pensei que seria melhor mantê-lo ao meu alcance pelo próximo dia ou dois. Ele apareceu no café da manhã parecendo um bezerro a caminho do abate, e eu pude ver que seus pensamentos estavam ocupados com o carteiro que estava entregando aquelas cartas. Eu tentei anima-lo ao ler alguns casos divertidos do jornal sobre problemas de outras pessoas, mas não pareceu interessa-lo.

“Elas devem ter acabado de receber as cartas,” ele finalmente resmungou em sua xícara de café. “Por que eu as enviei? O que essas garotas irão pensar de mim? Eles irão me tomar por morto – nunca mais falarão comigo.”

O mordomo chegou antes que eu pudesse dizer a ele que era isso que nós tínhamos calculado que elas iriam fazer, e disse: “Com licença, senhor, mas há uma dama perguntando por você ao telefone.”

“Uma dama!” disse Jack, “Diga a ela que não estou aqui.” Falar com uma daquelas garotas, mesmo que de uma distância segura? Ele achou melhor não. Ele se tornou pálido como um porco no gelo ao pensar nisso.

“Desculpe-me, senhor,” disse o homem, “mas eu já disse que você estava tomando café da manhã aqui. Ela disse que é muito importante.”

Eu pude ver que a curiosidade de Jack estava diminuindo seu medo. Afinal, ele saiu me dizendo que era melhor ouvir o que ela tinha a dizer. Eu pensei também, e ele foi ao instrumento e gritou “Alô!” no que ele tentou fazer parecer uma voz grande e corajosa, mas oscilou um pouco do mesmo jeito.

Eu fiquei do outro lado da linha quando ele se conectou.

“Alô! É você, Jack?” disse a garota Curzon.

“Sim. Quem é?”

“Edith,” retornou. “Eu estou com sua carta, mas não consigo entender do que se trata. Venha me explicar pessoalmente essa tarde, pois nós somos bons amigos, não somos, Jack?”

“Sim, certamente,” gaguejou Jack.

“E você virá?”

“Sim,” ele disse, e desligou.

Ele mal tinha se recuperado desse choque quando um mensageiro chegou com um bilhete, endereçado com letra de mulher.

“Vamos lá,” ele disse, e rompendo o lacre vermelho:

“Querido Jack: Seu bilhete hórrido não diz nada e não explica nada. Venha essa tarde me dizer o que significa.

Mabel.”

“Claro que vou,” exclamou Jack, mas ele parecia satisfeito de uma maneira furtiva. “O que você pensa disso, Sr. Graham?”

“Eu não gosto.”

“Pensa que elas irão fazer bagunça?” ele perguntou.

“Como uma máquina de linguiças; e ainda eu não sei como elas podem te tolerar após aquela carta.”

“Bom, então devemos ir?”

“Sim, na verdade eu suponho que você deva ir; mas Jack, seja homem. Diga a elas pura e simplesmente que você não as ama para se casar; diga que você reencontrou sua antiga namorada alguns dias atrás e que descobriu que ainda a ama, ou algo desse gênero, e se mantenha firme. Receba o que você merece. Se elas o levarem ao curral para uma surra, tudo o que você pode fazer é se propor a transportar os animais para Utah, e deixar que elas façam tudo o que têm a fazer. Isso resolverá. Seja firme.”

“Como uma rocha, senhor.”

Eu fiz Jack vir para o Centro e almoçar comigo, mas quando eu o encontrei, por volta de 2 da tarde, ele parecia tanto com um gato querendo subir as escadas para onde sabe que tem um canário – assustado, mas feliz – que eu disse mais uma vez: “Seja firme, Jack.”

“Firmeza é a palavra, senhor,” foi a resposta decidida.

“E inflexível.”

“Como a velha guarda.” E Jack se inchou até que estivesse peitudo como um pombo no telhado de um celeiro, e desceu a rua parecendo extremamente bem e viril de costas.

Eu nunca entendi exatamente o que aconteceu, mas eu juntei os pedaços dos detalhes depois. Na esquina havia uma floricultura. Jack entrou e enviou uma caixa de rosas por um mensageiro especial para a Srta. Curzon, para que tivesse como começar a conversa quando ele chegasse lá. Duas quadras mais à frente ele passou uma segunda floricultura, voltou e enviou alguns lírios para a Srta. Moore, por medo de que ela pensasse que ele a esqueceu durante a uma hora ou mais que ele levaria para conseguir ir até sua casa. Então ele procurou e achou uma terceira floricultura, de quem pediu algumas violetas para a Srta. Churchill, para lembra-la que ela havia prometido a ele a primeira dança no Blairs’ aquela noite. Sua Mãe me disse que Jack tinha um bom instinto sobre essas pequenas coisas que as mulheres gostam, e sempre colocava bastante esforço ao escolher suas flores para elas. Tem sido minha experiência que uma criatura que tem instintos ao invés de senso pertence nos arbustos com os passarinhos.

Ninguém nunca soube o que aconteceu com Jack durante as 3 horas seguintes. Ele apareceu no clube por volta das 5 da tarde com um sorriso bem convencido em seu queixo, mas deixou cair como se a mola tivesse quebrado quando me viu esperando por ele no quarto de leitura.

“Você aqui?” ele perguntou ao se jogar numa poltrona.

“Pode apostar,” eu disse. “Eu queria ouvir como você se saiu. Você resolveu o assunto todo, eu imagino?” mas eu sabia bem pela sua aparência que ele não tinha resolvido nada.

“Não – não exatamente – para dizer, inteiramente; mas eu consegui um começo bem satisfatório.”

“Começou tudo de novo, eu suponho.”

Isso acertou tão perto da verdade que Jack pulou, e então explodiu jurando que não. Eu não teria ficado mais surpreso se sua mãe tivesse dito um palavrão.

“Que droga, senhor, eu não vou mais tolerar mais sua intromissão perturbada. Aquelas cartas eram parte de uma brutalidade ultrajante. Eu estou terminei com as garotas, mas eu o fiz de modo mais gentil e, eu espero, mais digno.”

“Jack, eu não acredito nesse tipo de tolice e baboseira. Você está mais amarrado e apertado a elas do que nunca.”

Eu pude ver que eu acertei em cheio, pois Jack começou a esbravejar, mas eu o interrompi rapidamente com:

“Vá ao inferno sozinho,” e saí do clube. Eu concluo que Jack se sentiu extremamente perturbado por uma hora, mas um bom jantar tirou as rugas de seu sistema. Ele descobriu que a Srta. Moore não pretendia ir para o Blairs’, e que a Srta. Curzon tinha planejado ir à um baile com sua irmã em outro lugar, então ele calculou que teria caminho livre para dar um giro com a Srta. Churchill.

Sua Mãe ficou surpresa aquela noite por eu querer ir ao Blairs’, pois me parecia que as finais seriam disputadas ali, e eu pensei que era melhor estar por perto, pois, enquanto eu não conseguia ver muito jeito de colocar senso na cabeça de Jack, eu senti que deveria fazer o possível por conta de minha amizade com seu pai.

Jack estava conversando com a Srta. Churchill quando eu entrei no salão; e ele estava tão envolvido no negócio que ele não me viu chegando perto dele por um lado, nem a irmã de Edith Curzon, Srta. Dick, uma extremamente capaz jovem casada, chegando nele pelo outro; nem a Srta. Curzon, com uma de suas rosas em seu cabelo, observando-o de um canto. Deve ter havido um conselho de guerra entre as irmãs naquela tarde, e uma mudança de planos para a noite.

A Srta. Dick me venceu em chegar à Jack, mas eu estava logo ali, um segundo atrás. Ele não a viu até que ela chegou a seu lado e bateu em seu braço com o leque.

“Caro Jack,” ela diz, toda carinhosa e sorridente; “caro Jack, eu acabei de saber. Edith me contou, apesar de eu suspeitar por um bom, bom tempo, seu patife,” e o deu outra batida com o leque.

Jack parecia como uma vez eu vi a velha Sra. Curley, presidente dos Bons Templários de nossa cidade em Missouri, que parecia se divertir enquanto engolia uma colher de sorvete quando descobriu que o sabor tinha bebida alcoólica,

Mas ele balbuciou alguma coisa e apressou a Srta. Churchill para sair dali, mas não antes de um companheiro que estava passando pegar sua mão e dizer, “Parabéns, velho chapa. Acabei de ouvir as boas novas.”

A única ideia de Jack parecia ser viajar, viajar rápido e para longe, e ele arrastou sua parceira junto com ele até o outro lado do salão, enquanto eu seguia o bando. Nós tínhamos quase chegado ao outro lado, quando Jack, que estava olhando com calma bem à frente, se esquivou e recuou, pois ali, não há 3 metros de distância, estava a Srta. Moore, carregando seus lírios, e corando e sorrindo para algo que Blakely estava dizendo a ela.

Eu concluo que Jack adivinhou o que aquele algo era, mas exatamente naquele momento Blakely o viu e correu para onde ele estava.

“Eu o parabenizo, Jack,” disse ele. “A Srta. Moore é uma garota muito charmosa.”

E agora a Srta. Churchill soltou sua mão de seu braço e olhou para Jack. Seus lábios estavam rindo, mas tinha algo em seus olhos que faziam Jack desviar os seus.

“Oh, seu Jack sortudo,” ela riu. “Você é sortudo em dose dupla.”

Jack simplesmente se enrolou: “Que erro miserável em algum lugar,” ele murmurou. “Está quente demais aqui – eu vou pegar um copo d’água para você,” e saiu correndo. Ele desviou da Srta. Moore, e se moveu para um flanco que o fez passar pela Srta. Curzon e com segurança pela porta. Ele continuou; eu o segui.

Eu tinha que ir para Nova Iorque à trabalho no dia seguinte. Jack já estava lá, tinha comprado um bilhete para a Europa, e estava caminhando pelo píer tentando apressar o navio a sair. Eu desci para vê-lo, e ele parecia tão miserável que eu me sentiria mal se não já o tivesse visto tão miserável antes.

“Sr. Graham, eu estou simplesmente de coração partido por tudo. Eu sei que nunca chegarei à Liverpool. Eu vou enlouquecer na viagem de travessia, e me jogar ao mar. Eu estou delicadamente amarrado para suportar algo desse tipo.”

“Ratos delicados! Você não tem nervos o suficiente para suportar,” eu disse. “Prepare-se e seja um homem, e deixe isso ser uma lição para você. Adeus.”

Jack tomou minha mão meio que mecanicamente e olhou para mim sem me enxergar, pois seus ofuscados olhos doídos, ao caminhar pelo deck, tinham acendido pela pequena bagagem do Sul, Fanny Fairfax. E assim que eu saí ele estava se inclinando sobre ela da mesma forma de sempre, olhando em seus olhos castanhos como se fossem a única refeição dali.

“Imagine te encontrar a bordo!” eu o ouvi dizer. “Eu sou o homem mais sortudo vivo; por Júpiter, eu sou!”

Eu desisti de Jack, e uma velha viúva está cuidando dele hoje. Eu não penso muito sobre viúvas, mas eu preciso dar crédito a ela por fazer um ótimo trabalho. Ela domou Jack tão bem que ele come em sua mão, e tão treinado que ele não deixa estranhos fazerem carinho.

Eu herdei um Jack – não podia fazer nada com isso. Mas eu não pretendo acordar e encontrar outro na família. Então me escreva o que está “acontecendo” em retorno.

Seu pai afetuoso,

John Graham.

Londres, 27 de outubro, 189-.

Caro Pierrepont,

Eu notei os recortes de sua carta do dia 21. Você não precisa prestar atenção a essa conversa dos jornais sobre o pessoal da Câmara de Comércio ter me feito perder dinheiro com banha. Eu nunca vendo produtos sem saber onde posso acha-los, na quantia que eu quiser; e se esses camaradas tentarem seguir em frente, ou começarem a forçar e se organizar, eles me verão esquecendo os modos à mesa também. Pois quando começam a fazer gracinhas, eu sou um bom humorista. E apesar ser muito velho para correr, eu sou jovem o suficiente para levantar e lutar.

Muitos homens já tentaram me caçar, mas eles sempre planejaram o funeral antes de pegar o defunto. Não teve um momento em 20 anos quando não tivesse uma bonita placa escrita “Aqui jaz” para mim em algum escritório da Câmara de Comércio. Mas o essencial de um funeral calmo é um corpo disposto. E eu ainda estou de pé e nutrido.

Existem 2 coisas que você não deve prestar atenção – abuso e adulação. A primeira não pode te machucar e a segunda não pode te ajudar. Alguns homens são como cachorros amarelos – quando você está indo em direção a eles, eles pulam e tentam lamber suas mãos; e quando você se afasta deles, eles se esgueiram até você e mordem seu calcanhar. No ano passado, quando eu estava ameaçando o mercado, todos os vendedores disseram que eu era um filantropo de coração mole, que estava passando noites em claro esquematizando para conseguir aos fazendeiros o maior preço para seus porcos; e os compradores disseram que eu era um ladrão velho infame, que estava roubando porco do pote dos trabalhadores. Enquanto você não puder agradar os 2 lados nesse mundo, agrade o seu próprio lado.

Existem poucas pessoas que podem ver qualquer lado de qualquer coisa que não seja seu próprio. Eu me lembro que uma vez eu tive um imóvel vago na Avenida, e uma dama veio a meu escritório, de modo todo sentimental, perguntando se eu emprestaria a ela, pois ela queria construir uma creche nele. Eu hesitei um pouco, porque eu nunca tinha ouvido falar sobre creche antes, e de certa forma soava estrangeiro e fogoso, apesar da mulher parecer boa, segura, velha e confiável. Mas ela explicou que uma creche era uma fazenda de bebês, onde empregadas vinham dar banho, amamentar e brincar com crianças de outras pessoas enquanto suas mães estavam trabalhando. É claro, nada nisso faria o pastor ou a polícia me perseguirem, então eu disse que ela poderia seguir em frente.

Ela saiu feliz da vida, mas uma semana depois ela apareceu novamente, parecendo insatisfeita, querendo saber se eu não construiria a creche. Parecia importante, então eu enviei alguns carpinteiros para construir um pavilhão. Ela ficou extremamente grata, pode apostar, e eu não a vi por 15 dias. Então ela apareceu para dizer que, se não custasse muito para mim, e eu estivesse nesse ramo, se eu não poderia dar algumas vacas a ela. Ela tinha uma expressão surpresa e sofrida em seu rosto enquanto falava, e da forma que ela colocou, eu senti que deveria ficar envergonhado por não ter pensado em doar o gado. Então eu adicionei meia dúzia de vacas para prover leite.

Eu pensei que estivesse fazendo uma boa ação, mas os carpinteiros mal tinham terminado o pavilhão, quando a mulher telefonou com uma mensagem ríspida para perguntar porque eu não tinha mandado pintarem.

Eu estava ocupado demais aquela manhã para discutir, então eu mandei que arrumassem; e quando eu estava dirigindo por lá no dia seguinte os pintores estavam trabalhando duro. O barracão tinha uma fachada de 20 metros de frente para a Avenida, e eu percebi na hora que era um lugar natural para um letreiro. Então eu chamei o pintor chefe e entre nós pedi que colocasse um pequeno anúncio que dizia algo como:

“Extrato Graham:

Deixa os fracos fortes.”

Bem, senhor, quando ela viu o anúncio na manhã seguinte, aquela mulher apenas arranhou o cascalho. Andou pela cidade inteira dizendo que eu tinha dado um barracão de 500 dólares para caridade e pintado um letreiro de 1 mil dólares nele. Disse que eu deveria enviar um cheque naquele valor para a conta da creche. E ficou falando disso até que eu comecei a pensar que ela tinha razão, e enviei o dinheiro. Então eu encontrei um companheiro que queria construir naquele bairro, e vendi a ele o imóvel bem barato, e saí do mercado de creche.

Eu coloquei muito mais do que trabalho em meu negócio, e tirei muito mais do que dinheiro dele; mas a única coisa que eu coloquei nele que nunca tirei em dividendos ou em diversão foi preocupação. Esse é um braço do negócio que você quer deixar para seus concorrentes.

Eu sempre achei que se preocupar fosse mais incerto que apostar em cavalos de corrida – é mais difícil saber quem será o vencedor. Você vai para casa preocupado, porque está receoso que seu novo funcionário esqueceu de trancar o cofre depois de você, e que durante a noite a refinaria de banha de porco pegou fogo; você passa 1 ano incomodado porque pensa que Bill Jones vai roubar a garota dos seus sonhos, e então você passa 10 anos incomodado porque ele não roubou; você se preocupa com Charlie na faculdade porque ele é um pouco bruto, e ele lhe escreve para dizer que foi eleito presidente da YMCA; e você se preocupa com William porque ele é tão religioso que você tem medo dele largar tudo e ir para a China como um missionário, e ele vai lhe pedir 100 dólares emprestados; você se preocupa porque você tem medo do seu negócio quebrar, e sua saúde fracassa no lugar. Se preocupar é o único jogo em que, se você estiver certo, você não tem satisfação na sua esperteza. Um homem ocupado não tem tempo para lidar com isso. Ele sempre pode encontrar pessoas que passam seus dias e noites se preocupando por ele.

Falando sobre entregar suas preocupações aos outros, naturalmente me vem à mente o caso da Viúva Williams e seu filho Bud, que era meu colega quando era garoto. Bud era o problema mais novo da Viúva, e ela era uma mulher cujos problemas raramente vinham separadamente. Tinha 14 no total, e 4 pares eram gêmeos. Costumava soltá-los de manhã, quando ela soltava suas vacas e porcos para pastar pela rua, e então ela largava toda sua preocupação por eles o resto do dia. Dizia que se eles se machucassem os vizinhos os trariam para casa; e se ficassem com fome eles voltariam. E de alguma forma, todos sempre voltavam salvos e sujos pra hora da refeição.

Eu não tenho dúvidas de que ela gostava muito de Bud, mas quando uma mulher tem 14 filhos, meio que perturba sua mente de modo que ela não consegue focar sua atenção ou ter nenhum favorito. E então quando as roupas de Bud foram encontradas na lagoa um dia, e Bud não estava nelas, ela não aceitou as expectativas dos vizinhos que deram a notícia e ficaram esperando que ela fosse ter algum ataque.

Ela admitiu que eram as roupas de Bud, sim, mas ela queria saber onde estavam seus restos. Insinuou que não haveria funeral, ou qualquer gasto do tipo, até que alguém produzisse um morto. De modo geral, ela era como um frio e calmo pepino.

Mas se ela mostrou um pouco de resignação Cristã, o resto da cidade estava extremamente abalado com a morte de Bud, e todos faltaram no trabalho para falar sobre o quão nobre o garoto era; e como sua mãe não merecia ter um raio de sol daqueles em sua casa; e para procura-lo entre as conversas e as lembranças. Mas eles não conseguiam uma aparição.

Através de toda a preocupação e excitação a Viúva era a única que não demonstrou nenhum interesse especial, exceto para perguntar sobre resultados. Mas finalmente, ao final de uma semana, quando eles coaram o rio inteiro com suas dragas e não tinham nada para mostrar a não ser uma coleção de latas e bagres mortos, ela colocou um xale sobre sua cabeça e foi até a cabana de Louisiana Clytemnestra, uma velha mulher que entrava em transe por 4 centavos e encontrava uma fortuna por 1 dólar. Eu penso que hoje ela se intitularia como clarividente, mas na época ela era apenas uma mulher que fazia vudu.

Bom, a Viúva disse que garotos deveriam custar metade do preço, e então ela pagou 2 centavos, e disse que queria ter uma conversa privada por alguns minutos com seu Bud. Clyte disse que tentaria seu melhor, mas que espíritos eram extremamente mesquinhos e superiores, mesmo quando tinham sido pobres na terra, e poderia deixa-los malucos serem tirados de seus caminhos se fossem receber pouca recreação, ou de seus clientes bom pagadores de Nova Iorque se estivessem trabalhando. Ainda, ela daria uma chance, e ela deu. Mas depois de ter tido convulsões por meia hora, ela desistiu. Concluiu que Bud estava fazendo alguma maldade por aí, e que ele não iria atender por míseros 2 centavos.

A Viúva estava seriamente desapontada, mas disse que era típico de Bud. Ele sempre foi um garoto que nunca podia ser encontrado quando alguém queria. Então ela saiu, dizendo que já tinha gasto dinheiro demais ao ver Clyte ter aquelas crises extravagantes. Mas no dia seguinte ela voltou e pagou 4 centavos, e Clyte concluiu que aquilo iria trazer Bud com certeza. Mas por algum motivo, ela não teve nenhuma sorte, e finalmente a Viúva sugeriu que ela chamasse o pai de Bud – Buck Williams tinha morrido há cerca de 10 anos – e o velho respondeu prontamente.

“Onde está Bud?” perguntou a Viúva.

"Não o vi. Não sabia que ele tinha atravessado. Ele se converteu à igreja antes de partir?"

“Não”.

"Então você deve procurar por ele no andar de baixo.”

Clyte disse à Viúva para voltar mais uma vez e eles com certeza o trariam. Então ela voltou no próximo dia e pagou 1 dólar. Isso trouxe o fantasma do velho Buck Williams num pulo, pode apostar, mas ele disse que ainda não tinha visto Bud. Eles rebocaram o rio inteiro e não conseguiram achar nada dele. Clyte encontrou George Washington, e Napoleão, e Billy Paterson, e Ben Franklin, e Capitão Kidd, apenas para mostrar que não era mentira, mas eles não conseguiram ouvir nenhum sussurro de Bud.

Eu concluo que Clyte estava amarrando a Viúva, tentando produzir o fantasma de Bud, mas ela não teve chance. Pois ali mesmo a senhora levantou com uma expressão séria em seus lábios e saiu correndo, murmurando que era o que ela sabia desde o início – Bud não estava lá. E quando os vizinhos visitaram sem avisar naquela tarde para preparar um memorial para seu “cordeiro perdido”, ela os perseguiu com uma vassoura para fora do terreno. Disse que eles procuraram por ele no rio e que ela procurara por ele além do rio, e que eles iriam esperar prontos para ele fazer seu próximo movimento. Disse que se ela pudesse ao menos encostar na pele daquele “cordeiro perdido” teria uma abertura para um funeral, mas até lá não haveria. De modo geral, parecia que Bud estaria com sérios problemas se ele tivesse cometido algum erro e ainda estivesse vivo.

A Viúva encontrou seu “cordeiro perdido” escondido atrás de um barril de chuva quando abriu a casa na manhã seguinte, e houve uma cena extremamente afetuosa e tocante. Na verdade, a Viúva deve ter tocado nele umas 100 vezes e em todas elas ele saía comovido por lágrimas, pois ela estava usando um sarrafo de estrado de cama, que é um agente moral poderoso para fazer um garoto ver o erro de suas maneiras. E passou 1 mês depois disso para que Bud pudesse andar na Rua Principal sem algum homem que o chamara de nobre garoto, ou de brilhante homenzinho, enquanto ele estava afogado, tentar alcança-lo e dar-lhe um tapa na orelha por ter voltado da morte.

Ninguém exceto a Viúva entendeu de verdade a lógica da conduta de Bud, pois parece que ele saiu de casa para brincar de caçar índios, e voltou para um pão de bacon e milho.

Eu simplesmente menciono a Viúva de passagem como um exemplo do fato de que tempo para se preocupar é quando algo já se resolveu, e que a forma de fazer isso é deixar para os vizinhos. Eu velejo para casa amanhã.

Seu pai afetuoso,

John Graham.

Londres, 24 de outubro, 189-.

Caro Pierrepont,

Finalmente eu estou me dirigindo à casa, checado e empinado como um cavalo de exposição. Aqueles holandeses não são tão ruins quanto sua língua, apesar de tudo, pois eles arrumaram meu reumatismo de modo que eu posso suportar meu peso na perna direita sem achar que vai quebrar.

Eu estou contente em saber pela sua carta que você está se dando tão bem em sua nova função, e eu espero que quando eu chegar em casa seu chefe irá apoiar todas as coisas boas que você diz sobre si mesmo. No futuro, no entanto, não precisa se preocupar em me manter informado nessa linha. É o único assunto em que a maioria dos homens são perfeitamente abertos, e é o único em que não precisam ser. Não há uso algum em tentar esconder o fato de que você é excelente – você será descoberto. Claro, você deve manter seus olhos abertos o tempo todo para encontrar um bom homem, mas siga o bom exemplo – procure por ele debaixo da cama e no armário, não no espelho. Um homem que faz coisas grandes é ocupado demais para falar sobre elas. Quando seus maxilares precisarem de exercício, masque chiclete.

Alguns homens passam a vida na Teoria de Salsaparrilha – que precisam de 100 doses de palestras sobre si mesmo para cada dólar que recebem; e essa é uma ótima teoria quando você está ganhando 1 dólar para cada 10 centavos de ingredientes. Mas um homem que está dando 1 dólar de si por 99 centavos não precisa dar nenhuma explicação.

É claro, você vai conhecer companheiros que se passarão por bons homens por um tempo, porque eles dizem ser bons homens; assim como muitas notas de 5 que estão em circulação são aceitas a seu valor de face até que chegam à caixa receptora. E você vai ver esses homens carregando urubus e vendendo como águias, enganando as pessoas enquanto sobre como conseguem manter os bichos no ar; mas cedo ou tarde eles vão voltar a seu cavalo morto, e você vai sentir o cheiro de urubus.

Ar quente pode levar um balão para longe, mas não pode mantê-lo lá. E quando um camarada está rodopiando entre as nuvens, ele naturalmente vai deixar os fazendeiros boquiabertos. No final sempre chega um momento em que o paraquedas deixa de funcionar. Eu não conheço nada tão morto quanto um homem que caiu de 1.000 metros de altura da ponta de uma nuvem.

A única maneira de gratificar um gosto por paisagens é subir uma montanha. Você não chega ao topo tão rápido, mas você não desce tão de repente. Mesmo assim, existe a chance de um camarada escorregar e cair de um precipício, mas não a menos que seja tolo o suficiente para tentar atalhos por lugares escorregadios; alguns homens conseguem cair da escada da sala e quebrar seus pescoços. O caminho até o topo não é o mais curto, mas normalmente é o mais seguro.

A vida não é uma arrancada, mas uma longa, firme caminhada. Alguns homens trabalham por 1 dia e passam 6 descansando e admirando. Eles se apressam para fazer algo de repente e usam todo seu vento nisso. E depois de descansados e recuperados, eles gritam de novo e partem em nova direção. Eles confundem intenção por determinação, e depois de ter lhe contado o que planejam fazer e sair para fazer, eles deixam pra lá.

Eu ouvi bastante em meu tempo sobre a loucura das galinhas, mas quando se fala de loucura de verdade, penso em um galo, todas as vezes. Ele está sempre empinado e alongado e cantando e se gabando de coisas que não tem nada a ver com ele. Quando o sol nasce, você pensaria que ele está fazendo a luz, ao invés do barulho todo; quando a esposa do fazendeiro joga as sobras no galinheiro, ele canta como se fosse o provedor da fazenda toda e está pedindo benção à comida; quando ele encontra outro galo, ele canta; e quando o outro galo o domina, ele canta; e então ele fica ereto o resto do dia. Ele até acorda durante a noite e canta um pouco sem propósito. Mas quando você ouve uma galinha, ela botou um ovo, e ela não faz muito alarde sobre isso.

Eu falo dessas coisas de modo geral, porque eu quero que você tenha em mente a todo o tempo que trabalho firme, quieto, persistente e simples não pode ser imitado ou substituído por nada; e porque seu pedido de emprego para Courtland Warrington naturalmente traz essas coisas à tona. Você escreve que Court diz que um homem que ocupou a posição dele no mundo não pode se baratear ao descer em qualquer trabalho insignificante onde ele tenha que fazer coisas indignas.

Eu quero começar dizendo que eu conheço Court e toda sua raça, e que nós não podemos usa-lo em nosso negócio. Ele é um daqueles camaradas que começam no topo e naturalmente descem até o fundo, porque é lá onde pertencem. Seu pai o deu um pedaço de seu negócio quando ele saiu da faculdade, e desde que seu pai falhou 3 anos atrás e começou a viver de salário, Court tem sugado dele e esperado que um trabalho bom, digno apareça e o rapte. Mas nós não estamos no ramo de sequestros.

O único trabalho indigno que conheço é vagabundear, e nada pode baratear um homem que suga ao invés de caçar qualquer tipo de trabalho, porque ele é o mais barato possível. Eu nunca pude entender direito esses camaradas que reprimem todo instinto decente para manter aparências, e que se inclina para qualquer tipo de maldade para impulsionar seu falso orgulho.

Eles sempre me lembram do pequeno Fatty Wilkins, que veio morar em nossa cidade em Missouri quando eu era um garoto. Sua mãe pensava o mundo de Fatty, e Fatty pensava tudo de si, ou de seu estômago, que era a mesma coisa. Parecia que ele tinha sido tirado de um livro de piadas. Ele era um ótimo comedor. Se empanturrava até que sua pele se esticava tão justa como uma capa de salsicha, e então berrava por analgésico. Gastava todos seus centavos em bolos, porque balas não enchiam o suficiente. Empanturrava-se deles na loja, por medo que tivesse que dar uma mordida para alguém na rua.

Os outros garotos não gostavam de Fatty, e não mantinham segredo quando ele estava por perto. Ele era um garoto extremamente corajoso, extremamente forte, e extremamente orgulhoso – com sua boca; mas ele sempre conseguia escapar de qualquer coisa que parecesse uma briga por ter uma mão dolorida ou um caso de caxumba. A verdade sobre o assunto é que ele tinha medo de tudo a não ser comida, e isso era a coisa que o estava mais machucando. É raro um camarada ter medo do que deve nesse mundo. É claro, como a maioria dos covardes, Fatty sempre tinha uma desculpa para não fazer algo que pudesse machucar sua pele, mas ele topava qualquer desafio que fazia algo para machucar seu respeito próprio, por medo de que os garotos ririam dele, ou diriam que ele estava com medo, se recusasse. Então um dia durante o recesso Jim Hicks o desafiou a comer um pedaço de terra. Fatty hesitou um pouco, porque, apesar de ser bastante promiscuo com o que colocava no estômago, ele nunca tinha incluído terra em sua conta. Mas quando os garotos começaram a dizer que ele estava com medo, Fatty colocou na boca e engoliu.

E quando ele desafiava os outros garotos a fazer o mesmo e nenhum deles topou, isso o tornou extremamente orgulhoso e inchado. Começou a cobrar 1 centavo dos garotos mais velhos e dos vadios perto do correio para vê-lo comer um pedaço de terra do tamanho de uma noz de nogueira. Descobriu que tinha bom dinheiro nisso, e então adicionou gafanhotos, por 2 centavos cada, como extra. Descobriu que eram tão populares que ele começou a comer percevejos por 5 centavos, e de verdade. A última vez que eu tive notícias de Fatty ele estava num Museu de 10 Centavos, tirando 2 salários – um como “O Homem Gordo” e outro como “Launcelot, O Comedor de Gafanhotos, O Único Homem Vivo com uma Moela”.

Você vai conhecer uma multidão de Fatties. Camaradas que irão comer um pouco de terra “por diversão” ou para se mostrar, e que irão comer um pouco mais porque eles descobrem que há dinheiro fácil nisso. É difícil chamar a atenção desses homens, porque quando perdem tudo o que tinham orgulho, ainda mantêm seu orgulho. Você pode sempre apostar que quando o orgulho de um camarada o torna melindroso, é porque existem pontos falsos nisso.

Orgulho é normalmente um estímulo para os fortes e um entrave para os fracos. Guia os homens fortes e segura os fracos. Faz o companheiro com o lábio superior rígido e o maxilar quadrado sorrir para uma risada e rir de uma chacota; mantém sua consciência reta e suas costas arredondadas sobre seu trabalho; faz com que ele aprecie as pequenas coisas e brigue pelas grandes. Mas faz o companheiro com a testa recuada fazer a coisa que parece certa, ao invés da coisa que é certa; faz com que ele tenha medo de uma risada e se encolha com uma chacota; faz ele viver hoje no salário de amanhã; o torna uma imitação barata de um Willie que tem mais dinheiro que ele, sem dar energia o suficiente para sair e tentar a sorte para si mesmo.

Eu nunca vi um desses camaradas inchando com seu orgulho mesquinho roubado sem me lembrar de uma experiência minha de quando era garoto. Um velho me pegou roubando uma melancia em seu trecho, uma tarde, e ao invés de me esbofetear e me soltar, como eu esperava quando fui pego, ele me levou para casa para minha mãe pelas orelhas, e contou a ela o que eu tinha feito.

Sua avó foi criada no plano antigo, e ela nunca tinha ouvido falar nessas novas teorias de ser gentis com uma criança até que seu lábio inferior comece a inchar e seus olhos a encher de lágrimas quando vê os erros de seus atos. Ela trazia lagrimas sim, mas ela o fazia com um cinto ou tamanco. E sua avó era uma mulher de substância. Nada de frescuras sobre seus pés, e nada de leveza em seus tamancos. Quando ela terminava eu sabia que tinha apanhado – saia até polido – e então ela me mandava para meu quarto e me dizia para não apontar o nariz para fora até que eu pudesse recitar os Dez Mandamentos e a lição da escola dominical de cabeça.

Tinha um capítulo inteiro, e ainda por cima um capítulo do Velho testamento, mas fui direto nele porque eu conhecia mamãe, e o jantar era apenas em 2 horas. Eu consigo repetir até hoje aquele capítulo, até de trás para frente, sem perder uma palavra ou parar para tomar fôlego.

De vez em quando o velho Doc Hoover costumava entrar na sala de aula dominical e assustar os estudantes passando de sala em sala fazendo perguntas. No domingo seguinte, pela primeira vez, eu estava contente por ver acontecer, e eu não tentei escapar da atenção quando ele passava por nossa sala. Por 10 minutos eu estava tentando faze-lo me pedir para recitar um verso da aula, e, quando ele chegou no décimo, eu simplesmente cortei e recitei o capítulo inteiro e joguei os Dez Mandamentos de boa medida. Meio que atordoou o Doc, porque ele já tinha me perguntado sobre o Velho Testamento antes, e nós nunca fomos muito além, E Ahab gerou Jahab, ou palavras de mesmo efeito. Mas quando ele superou o choque, me fez levantar à frente da escola toda e fazer novamente. Afagou minha cabeça e disse que eu era “uma honra a meus pais e um exemplo para meus colegas”.

Eu estava olhando para baixo por todo o tempo, me sentindo bastante seguro e assustado, mas eu não conseguia parar de olhar de relance para cima para ver os outros garotos me admirarem.

Mas a primeira pessoa para quem meu olho acendeu foi sua avó, parada no final da sala, onde tinha parado por um momento no caminho a igreja, e me fitando de uma maneira extremamente desagradável.

“Conte a eles John,” ela disse em voz alta, na frente de todos.

Não tinha para onde correr, pois o Velho estava segurando minha mão, e não tinha lugar para se esconder, apesar de eu pensar que estava rastejando numa toca de ratos. Então, para ganhar tempo, eu soltei:

“Contar a eles o quê, senhora?”

“Conte a eles como você aprendeu sua lição tão bem”.

Eu aprendi a odiar notoriedade ali naquele momento, mas eu sabia que não tinha como influencia-la para falar do tempo quando ela queria falar de religião. Então eu fechei meus olhos e deixei vir, apesar de ter pegado meu palato 1 ou 2 vezes na saída.

“Roubei uma melancia, senhora.”

Não havia necessidade para mais detalhes com a multidão, e eles simplesmente uivaram. Mamãe me levou ao nosso assento, contando como iria lidar comigo na segunda feira por desgraça-la em público daquela forma – e ela o fez.

Tinha uma dose de 12 grãos, sem nenhum açúcar, mas eliminou mais que hipocrisia e orgulho falso de meu sistema do que eu poderia pegar de volta pelos próximos 20 anos. Eu aprendi ali mesmo a como ser humilde, o que é muito mais importante do que saber como ser orgulhoso. Existem extremamente poucos homens que precisam de lições nisso.

Seu pai afetuoso,

John Graham.

Karlsbad, 6 de outubro, 189-.

Caro Pierrepont,

Se você por um acaso trombar com o Dr. Titherington é melhor dizer a ele para ir treinando, porque eu espero estar forte o suficiente para bater nele quando estiver de volta. Entre aquela viagem de barco de dez dias e esses médicos holandeses, eu estou quase bom e quase falido. Você não precisa se medicar para se livrar de seu reumatismo – as contas a pagar vão espanta-lo.

Me disseram que tivemos uma viagem bem calma, e eu nem posso discordar, porque os primeiros três dias eu estava tão ocupado no banheiro, que não tive a chance de olhar pela janela para ver direito. Eu concluo que não existe nenhum ser vivo pior que eu em enjoo marítimo, a não ser um camelo, porque tem têm estômagos.

Quando eu melhorei, estava perdido – porque todos os velhos estavam jogando pôquer no fumódromo e todos os jovens estavam bagunçando abaixo dos barcos. Depois eu descobri que estávamos levando uns duzentos novilhos entre os deques. Eles pareciam bem saudosos de casa e acredito que eles sejam de Chicago, pois nós nos identificamos desde o início. Pela forma como corriam, era um forte grupo de novilhos, e eu encontrei conforto com eles. Deveriam valer um bom dinheiro, também, pois chegaram à Inglaterra em condições primordiais.

Eu quero que você peça à nosso pessoal da Casa de Bovinos para olhar nesse negócio de exportação de gado, e tenha todos os fatos e números prontos para mim quando eu voltar. Parece existir boa margem nisso, e com nossa Casa Inglesa estamos preparados para coordenar a operação até o fim. Me deixa doente pensar que nós estamos sentados em nossas patas traseiras e deixando outros camaradas fugirem com esse negócio. Nós somos empacotadores, eu sei, mas isso não é razão para não sermos exportadores também. Eu quero tirar leite da criatura indo e vindo, duas vezes ao dia, e deixa-la seca. A não ser que você faça de tudo, você não é capaz de fazer nada nos negócios hoje em dia. Ainda existe espaço suficiente no topo, mas não existe muito em qualquer outro lugar.

Podem existir razões para não termos sido capazes de atacar essa exportação de gado vivo, mas você pode dizer a nosso pessoal que precisam ser razões poderosas para limpar os lucros que eu vejo nisso. É claro, eu posso ter deixado passar, pois olhei para esse negócio como forma de recreação; mas não será suficiente dizer que não faz parte de nossa linha, porque qualquer coisa que carregue lucro em quatro patas é da nossa linha.

Eu me alongo nesse assunto porque, apesar desse caso estar fora de seu departamento, os princípios gerais estão dentro dele. A forma de pensar sobre algo nos negócios é pensar primeiro em negócios, e a forma de tomar uma fatia do mercado é buscar o mercado todo. Metade da batalha está em chegar no topo da colina primeiro; a outra metade está em conseguir ficar lá.

Falando sobre esse assunto, e escrevendo a você sobre sua nova função, eu estou imaginando à frente de sua posição atual, porque estou contando que você me acompanhará. Mas você deve ter em mente que eu não estou lhe escrevendo como chefe da Casa, mas como chefe da Família, e eu não proponho misturar as duas coisas.

Mesmo como assistente do gerente do departamento de banha, você ainda não ocupa uma posição muito importante conosco. O problema com alguns jovens é que um pouco de sucesso vai para suas cabeças. Ao invés de esconder sua autoridade atrás de suas costas e tentar chegar perto de seus homens, eles a usam como um bastão para mantê-los à distância. E um chefe com cabeça grande vai encher um escritório de dores de cabeças.

Eu não conheço ninguém que tenha melhores oportunidades de se tornar impopular como um assistente, pois os funcionários o xingam pela maldade do gerente, e o gerente provavelmente o culpará pelos erros de todos os funcionários. Mas se ele se explicar aos funcionários ele perde sua autoridade, e se ele arrumar explicações para o gerente ele perde sua utilidade. Um gerente precisa de um assistente para eliminar problemas para ele, não para traze-los.

A única coisa importante que você precisa lembrar o tempo todo é de não se esquecer. É mais fácil para um chefe fazer algo ele mesmo do que pedir à alguém duas vezes. Pequenos detalhes tomam o mesmo espaço que grandes ideias na cabeça de um gerente; e quanto mais do primeiro você armazenar para ele, mais espaço você deixa livre para o segundo. Quando um chefe passa seus dias xingando seu assistente e os funcionários tem passam as noites odiando ele, ele não tem muito tempo sobrando na Casa. Satisfação é o óleo da máquina dos negócios.

Alguns companheiros conseguem enxergar apenas aqueles acima dele, e outros conseguem enxergar apenas aqueles abaixo dele, mas um bom homem é vesgo e pode ver os dois lados ao mesmo tempo. Um assistente que se torna a mão direita de seu gerente vai encontrar a mão esquerda dele o ajudando; e não é difícil para um funcionário encontrar bons pontos em um chefe que encontre bons pontos nele. Ser puxado por cima e empurrado por baixo torna a escalada fácil.

Ao tratar com homens, seus sentimentos são os únicos que não têm importância. Eu não quero dizer que você deva sacrificar seu respeito próprio, mas você deve saber que quanto maior a posição, mais largo deve ser o homem para preenche-la. E uma dieta de cortesia e consideração dão mais circunferência a um chefe.

É claro, tudo isso vai tomar tanto tempo e pensamento que você não terá tempo sobrando para jogar golfe – especialmente às tardes. Eu simplesmente menciono isso de passagem porque eu vi nos jornais de Chicago que você estava entre os jogadores do campo de golfe na tarde de ontem. Golfe é um jogo agradável, tolo, e não há mal nenhum nisso a não ser as bolas – as bolas frias do início, as bolas perdidas do meio, e bolas de gelo nos drinques ao fim do jogo. Mas um jovem que quer ser um açougueiro chefe não tem muita luz do dia para desperdiçar em qualquer tipo de campo a não ser em linguiças.

É claro, um homem deve ter uma dose de diversão, assim como um garoto tem direito a um pedaço de torta ao final de seu jantar, mas ele não vai fazer uma refeição disso. Qualquer um que deixa o doce tomar lugar do pão e carne tem gastrite muito jovem; e esses camaradas que não têm nenhum trabalho, exceto torrar o dinheiro dos pais, são muito parecidos com esses meninos dos campeonatos de comer torta da Feira do Condado – eles comem muito doce e atraem uma multidão, mas têm uma forte dor de barriga esperando por eles.

Eu quero lhe dizer para não deixar a alta sociedade mexer com sua cabeça. Eu prefiro que você fume esses cigarros turcos que cheiram como um incêndio na fábrica de fertilizante. Você vai conhecer muitos tolos vagabundos no curso dos negócios diariamente, sem precisar sair para caçar o rebanho principal de tolos à noite.

Todo mundo aqui na Europa pensa que não temos sociedade na América, e as pessoas poderosas em Nova Iorque pensam que não temos sociedade em Chicago. Mas de onde eu posso ver existem tantos homens de noventa e nove centavos gastando salários de um milhão de dólares em um lugar quanto em outro; e as regras que governam o jogo parecem ser iguais nos três lugares – você tem que ser um descendente para pertencer, e quanto mais longe você descender mais você pertence. A única diferença é que, na Europa o ancestral que fez dinheiro suficiente para que sua família pudesse descender, está morto há tanto tempo que eles esqueceram da sua empresa; em Nova Iorque sua morte é tão recente que eles podem apenas fingir que esqueceram da empresa; mas em Chicago eles não podem perder a empresa de vista porque o ancestral está lutando na Câmara de Comércio ou nos Armazéns. Eu quero deixar claro que não proponho ser um ancestral até que eu esteja morto. Depois disso, se você quiser que sintam o cheiro de porco quando você entrar no ambiente, tudo bem.

É claro, eu posso estar um pouco errado em minha análise, porque é um pouco fora de minha linha. Mas é minha experiência que essas pessoas que pensam que são os cortes nobres da criatura, normalmente são carne de segunda. Eu contratei algumas delas que tinham quebrado, aqui pro escritório, mas quando você as separa de seu dinheiro não sobra nada, nem mesmo seus amigos.

Toda vez que eu vejo um companheiro tentar se arrastar ou comprar seu caminho para a sociedade me faz lembrar de meu velho amigo Hank Smith e sua esposa Kate – e como eles tentaram dar cabeçadas para chegar na camada superior.

Eu e Hank éramos garotos juntos em Missouri, e ele ficou na velha cidade depois que eu parti. Eu ouvi que ele trabalhava e largava a loja, às vezes a fazenda, e vadiava bastante. Eu tinha me esquecido completamente dele, até que um dia há alguns anos quando ele apareceu nos jornais como Capitão Henry Smith, o Rei do Ouro de Klondike, que acabara de voltar de Circle City, com um milhão em barras e o que você imaginar em títulos. Nunca há limites para o que um minerador pode valer em títulos, exceto sua imaginação.

Eu fiquei um pouco confuso quando, uma semana depois, meu mensageiro me trouxe um cartão escrito "Coronel Henry Augustus Bottes-Smythe”, mas eu supus que fosse um estrangeiro notável que tinha vindo para me avaliar para que pudesse ter noção do mercado em Chicago, e eu disse ao garoto para mandar o General entrar.

Eu tenho uma ótima memória para rostos, e eu comprei muito de Hank em meu tempo para não o reconhecer, mesmo com uma barba feita e um chapéu. Alguns homens se tornam secos com o sucesso, mas Hank estava escorrendo. Ele me disse que fez um pilha de dinheiro e que estava cansado de viver junto da escória; que passou sua vida inteira onde o dinheiro mal sussurrava, quem diria falava, e iria agora para onde gritava. Ele queria saber qual o ponto em ser um grã-fino se não fosse para ser o mais grã-fino dos grã-finos. Disse que tinha comprado uma casa em Beacon Hill, em Boston, e que se eu ficasse atento ouviria algo surgir em Back Bay. Me deu um de seus novos cartões quatro vezes e explicou que era pesado demais guardar tantos cartões em sua abraçadeira; que abria passagens o tempo todo e fazia as pessoas o idolatrarem. Disse que Bottes era inglês antigo para Botts, e que Smythe era o novo Americano para Smith; que Augustus era apenas um toque chique, como uma carta alta como kicker.

Eu não dei minha opinião à Hank, porque ele queria parabéns e não opiniões, e eu costumo a entregar aos clientes os produtos que eles estão buscando. Eu nunca ouvi os detalhes completos de suas experiências no Leste, mas, pelo que eu descobri depois, Hank fez um barulho em Boston, ah ele fez.

Ele comprou sua casa de Beacon Hill, entre um descendente Mayflower e um neto de um dos fundadores que assinaram a independência - raças que acreditavam que quando o Senhor os fez, Ele não tinha mais nada a fazer, e que o resto de nós apenas aconteceu. E ele não estava na cidade fazia duas horas antes de começar a melhor a casa. Tinha um grande portão de ferro na frente da casa, e a primeira coisa que fez foi mandar pintar de dourado, porque, como ele disse, ele não estava cuidando de um cofre antigo e não queria que ninguém se enganasse. Então ele comprou uma carruagem bonita e aberta, mandou pintar as rodas de vermelho, contratou um cocheiro e começou a ser conhecido em estilo. Deixou seu cartão de visitas de um lado de toda a Beacon Street, e dirigiu de volta deixando o restante do outro lado. Em todo lugar que ele parava descobria que a família inteira estava fora. Continuou por uma semana, indo e vindo, mas não parecia ter nenhuma sorte. Pensou que os homens deveriam ser bons esportistas e as mulheres bem saídas para se manterem na rua o tempo todo. Concluiu que eram o pequeno lote de pulgas mais vivo que ele já tinha perseguido. Decidiu desistir de tentar prega-los um por um, e planejou algo que juntasse o bando todo.

Hank enviou mil convites para sua grande abertura, como ele chamou; deixou um em cada casa num raio de uma milha. Tinha uma banda de pratos na entrada e fogos de artifício no telhado. Encomendou quarenta barris de cerveja e contratou um barman chique para criar drinques fumegantes, como ele dizia, para as damas. Contaram-me que, quando a banda começou na entrada e os fogos de artifício começaram no telhado, toda a Beacon Street olhou pelas janelas para ver o que estava acontecendo. Deveriam ter dez mil pessoas na rua e nenhuma alma além de Hank, sua esposa e o barman em sua casa. Alguém gritou discurso, e então toda a multidão seguiu em coro, até que Hank apareceu na escadaria. Ele parou a banda com uma mão e os fogos com a outra. Disse que discursos não eram seu forte; que ele tinha vivido em bailes de inverno em Klondike por tanto tempo que sua laringe estava congelada; mas que essas boas vindas começaram a aquecer e que ele pensava que três dedos da prescrição favorita do encanador iriam cortar o gelo. A multidão iria se unir a ele? Ele tinha convidado alguns amigos essa noite, mas parecia ter ocorrido algum tipo de mal-entendido quanto à data, e ele odiaria deixar as coisas boas se perderem em vão.

Enquanto isso estava acontecendo, o descendente de Mayflower estava chamando a polícia de um lado e o neto descendente de um dos fundadores estava chamando do outro, e assim que a multidão berrou e entraram na casa, duas carruagens de patrulha cheias de policiais chegaram por lá. Mas eles tiveram que controlar o tumulto e chamar reservas antes de encerrar a pequena festa de Hank.

Afinal de contas, Hank fez o que ele se propôs a fazer com sua festa – reunir um bando de seus vizinhos, talvez não exatamente como planejado. Na manhã seguinte tinham tantos descendentes e netos na corte policial para prestar queixas que parecia uma reunião dos Pais Peregrinos. O juiz multou Hank em dezesseis infrações e ordenou que mantivesse a paz por cem anos. Naquela tarde ele viajou para o Oeste de trem especial, porque o comum não chegava lá rápido o suficiente. Mas antes de ir ele pregou na porta da frente de sua casa um sinal onde se lia:

“Vizinhos que vierem para festas favor não jogar pedras pelas janelas para chamar atenção. Não estou e não estarei. Voltei para Circle City para um pouco de sossego.

Verdadeiramente seu,

Hank Smith.

P.S. – rápido demais para vocês.”

Hank passou pelo meu escritório por um minuto em seu caminho a “Sanfran”. Disse que gostava de animação, mas que em Beacon Hill tinha muito alvoroço para o seu gosto. Julgou que se a multidão que não foi convidada era tão sociável, a que tinha sido convidada teria ficado por uma semana se não tivessem errado a data. Aquele podia ser o costume em Boston, mas ele queria um pouco mais de refinamento na sua vida. Disse que era um gastador livre, que mantinha sua palavra, mas que odiava um porcalhão. É claro que eu disse a Hank que Boston não era tudo aquilo que parecia ser nas histórias escolares, e que Circle City não era tão dura como se lia nos jornais, pois não tinha jeito de dizer que ele poderia ter vivido em Boston por cem anos sem ser chamado para qualquer evento social. Só porque um camarada corta gelo no Ártico, não quer dizer que ele vai valer feijões em Back Bay.

Eu apenas menciono Hank de modo geral. O caso dele pode ser um pouco diferente, mas não é mais extremo do que muitos outros ao redor de você aí, e de mim aqui. É claro, eu quero que você aprecie a boa sociedade, mas a sociedade é boa quando homens e mulheres agradáveis se encontram para uma diversão saudável. Eu quero que você mantenha distância de pessoas que escolhem diversão como profissão. Um homem é tão bom quanto ele se faz, mas nenhum homem é bom porque seu avô era.

Seu pai afetuoso,

John Graham.

Chicago, 1 de setembro, 189-.

Caro Pierrepont,

Eu julgo pela sua carta do dia vinte e nove que você deve ter aterrorizado os peixes dessa região. Eu nunca soube muito bem, mas existe algo que faz um pescador pesar os peixes de água gelada em dobro. Eu concluo que enquanto Eva estava aprendendo com a cobra os primeiros princípios de como se arrumar, Adão estava pescando e aprendendo a como mentir.

Não continue enviando esses peixes embalados, porque já temos o suficiente para durar um ano. E se você estiver mandando para continuar pescando, pode desistir, porque eu decidi tira-lo da estrada quando voltar, e torna-lo assistente do gerente do departamento de banha. O salário será cinquenta dólares por semana, e os deveres da função são fazer seu trabalho tão bem que o gerente do departamento não consegue tocar sem você, e você consegue tocar sem o gerente.

Para fazer isso você deve conhecer banha, conhecer a si, e conhecer aqueles abaixo de você. Para alguns garotos banha é apenas banha, mas esses preferem ganhar um dólar hoje a cinco dólares amanhã. Mas banha era boa o suficiente para Jack Summers, que trabalhou nessa função até que o promovemos para o setor de embutidos.

Jack conhecia banha desde o porco até a frigideira; sabia da história e religião da banha; originou o que ele chamou de “Presunto e história”, provando que o embargo de Moises contra porcos deveria ter sido dissolvido; Noé incluiu um casal de porquinhos em sua carga, e chamou um de seus filhos de Ham (presunto), provavelmente como gratidão após provar um pedaço grelhado pela primeira vez; argumentava que todas as grandes nações viveram de comida frita, e que a América era a maior de todas, devido às qualidades calóricas das tortas, quando feitas com banha.

Quase partiu o coração de Jack quando decidimos fabricar nosso novo óleo de algodão, Seedolina. Mas após refletir, isso o deu mais força para idolatrar e começou a apoiar os Hebreus e seus votos de vegetarianismo. Jack tinha entusiasmo, e entusiasmo é o melhor jeito de fazer qualquer trabalho não parecer trabalho, torna tudo leve.

Muitos jovens invejam seus chefes porque pensam que ele faz as regras e pode fazer o que quiser. Na verdade, ele é o único homem na fábrica que não pode. Ele é como o companheiro na corda bamba – tem bastante vista abaixo dele e muito espaço ao redor, mas ele tem que manter seus pés na corda o tempo todo e andar em linha reta.

Um funcionário só tem um chefe a quem responder – o gerente. Mas o gerente tem tantos chefes quanto funcionários abaixo dele. Ele pode criar regras, mas ele é o único que não pode quebra-las de vez em quando. Um companheiro é um chefe simplesmente porque ele é um homem melhor dos que estão abaixo dele, e há muita responsabilidade em ser melhor do que o próximo.

Nenhum homem pode pedir mais do que doa. Um companheiro que não consegue seguir ordens não pode dá-las. Se suas regras são muito duras para ele mesmo seguir, você pode apostar que são duras demais também para os funcionários que não ganham metade do que ele. Não existe despertador melhor para o dorminhoco do que um gerente que acorda cedo; e nada respira mais trabalho num escritório do que um chefe ocupado.

É claro, dar bom exemplo é apenas uma pequena parte dos deveres de um gerente. Não é suficiente se sentar firme no camarote – você deve ter todo homem abaixo de você sob controle e na sua mão. Você não pode tratar indivíduos com regras gerais. Todo homem é um caso especial e precisa de uma pílula especial.

Quando você faz um ninho para uma galinha Plymouth Rock e a encoraja com um ovo de porcelana, não significa que ela está na idade de virar fricassê, porque não botou um ovo imediatamente. Às vezes ela vai responder se você colocar um pouco de pimenta vermelha no pé.

Eu não quero dizer que você deva bater em seus homens, porque o chicote sempre deixa suas piores dores por baixo da pele. Cem homens perdoam um soco na cara enquanto apenas um perdoa um soco na autoestima. Diga a um homem a verdade sobre ele, mas você não irá envergonhar o homem que está tentando convencer, porque ele não acreditará. Mas se você puder coloca-lo na estrada, vai fazer ele conhecer a verdade sobre quem se tornará, antes que outra pessoa descubra.

Tenha cautela antes de dizer uma palavra dura a um homem, mas nunca deixe passar a chance de dizer uma boa. Elogio concedido judiciosamente é dinheiro investido.

Nunca aprenda nada sobre seus homens exceto por eles. Um bom gerente não precisa de detetives, e o companheiro que não é capaz de ler a natureza humana não pode geri-la. Os álbuns do caráter de um companheiro estão em seu rosto, e os dias de um homem contam os segredos de suas noites.

Seja lento para contratar e rápido para demitir. O tempo de descobrir incompatibilidade de temperamento e amassar os papéis é antes da cerimônia de casamento. Mas quando você descobre que contratou o homem errado, nunca é cedo demais para se livrar dele. Pague-o um mês extra, mas não o deixe ficar por mais um dia. Um funcionário largado no escritório é como uma farpa no dedão – certeza de sofrimento. Não há exceções para essa regra, porque não há exceções para a natureza humana.

Nunca ameace, porque uma ameaça é uma promessa que nem sempre é conveniente pagar, e se você não pagar prejudica seu crédito. Guarde uma ameaça até que esteja pronto para agir, e então você não precisará dela. Em todas as suas negociações, lembre-se que hoje a oportunidade é sua; amanhã é de outro companheiro.

Fique próximo de seus homens. Quando um companheiro está sentado no topo de uma montanha ele está numa posição dignificada e exaltada, mas se ele está olhando para as nuvens, está perdendo muitas coisas importantes e interessantes no vale. Nunca perca sua dignidade, amarre-a toda com a fita vermelha que achar no escritório, e guarde-a no cofre. É muito fácil para um chefe intimidar seus funcionários, mas um homem que é temido pela frente é odiado pelas costas. Um chefe competente pode se mover entre seus homens sem ter que desenhar uma linha imaginária entre eles, porque eles verão a de verdade se ela existir.

Além de se manter perto dos funcionários, você deve sentir os vendedores a todo tempo. Envie uma carta a eles todos os dias para que não se esqueçam que estamos produzindo e que precisamos de pedidos; e insista em que lhe mandem uma linha por dia, tendo algo a dizer ou não. Quando um companheiro tem que escrever seis vezes por semana para a Casa, ele usa todas as suas explicações bem rapidamente, e ele provavelmente vai correr atrás de negócios para tornar sua sétima carta interessante.

Eu quero repetir que acompanhar os outros e suas falhas é muito, muito importante, mas você não deve perder de vista suas próprias falhas. Autoridade incha tanto alguns companheiros que eles não conseguem ver seus calos; mas um homem sábio tenta curar os próprios enquanto se lembra de não pisar nos seus vizinhos.

Nessa conexão naturalmente vem à mente a história de Lemuel Hostitter - que mantinha o mercado de esquina na minha cidade. Lem era provavelmente o homem branco mais malvado de Missouri, e ninguém podia passar por cima dele naqueles dias. A maioria dos donos de mercado ficavam satisfeitos em adulterar pó de café com pó de ervilhas, mas Lem era tão mau que ele adulterava as ervilhas primeiro. Comprava presuntos de pele machucada e dizia que o machucado era sua marca privada e particular, estampada na pele, que era um artigo chique, embalado expressamente para seu negócio de família. Tinha uma fonte de refrigerante na frente da sua loja com xaropes caseiros, que comiam o tecido do estômago das crianças. E tinha um cego no quarto dos fundos fazendo uísque ilegal, que embriagava as entranhas dos pais. De modo geral, o caráter de Lem cheirava tanto quanto sua loja, que não era perfumada com lírios do vale, pode apostar.

Uma noite ou outra os homens se juntavam na loja, porque não tinha outro lugar para ir e trocavam mentiras sobre as colheitas e qualquer vizinho que não estivesse ali. Como Lem estava sempre por perto, no final ele era o único homem na cidade cuja maldade não tinha sido discutida naquele mercado. Naturalmente, ele começou a pensar que era o único homem branco decente no país. Começou a balançar a cabeça ao concluir que a cidade estava putrificada. Disse que o que se passava transformaria um pessimista numa cabra. Queria saber se a opinião pública não podia ser incitada para que a decência aparecesse na vila.

A maioria dos homens recebem informações quando pedem, e no final Lem recebeu sua opinião pública. Uma noite, o capítulo local da WCTU pegou emprestado todas as machadinhas da cidade e fez um bom, limpo, trabalho na loja de Lem; apesar do seu uísque ser tão ruim que nem o chão o absorveu. O barulho trouxe mais homens, e eles meio que entraram no espírito da ocasião feliz. Quando tinham terminado, o estoque e a loja de Lem estavam destroçadas, e estavam o levando para a estação de trem.

Eu não sei se já vi um homem mais surpreso do que Lem. Ele não conseguia nem xingar. Mas ele nunca voltou, nem para pedir explicações. Eu concluo que ele pensou que queriam se livrar dele porque ele era bom demais para a cidade.

Eu apenas menciono Lem de passagem como exemplo de que quando você estiver analisando os outros, é prudente dar um passo para trás e olhar para si. Então adicione cinquenta por cento pelas virtudes escondidas de seu vizinho, e tire cinquenta por cento pelas suas próprias falhas esquecidas, e você terá um resultado bem preciso.

Seu pai afetuoso,

John Graham.

Chicago, 15 de julho, 189-.

Caro Pierrepont,

Eu me encontrei ontem no almoço com o jovem Horshey, da Horshey & Horter - corretores de grãos e provisões - e enquanto estávamos falando sobre a crise no mercado de porcos, ele me parabenizou por ter um filho tão esperto. Como um velho tolo, eu disse que você era brilhante o suficiente para sair da chuva se alguém te chamasse, apesar de que eu deveria saber melhor, pois parece que sempre que eu me vanglorio de você, tenho que voltar atrás e dar um desconto.

Horshey estava tão ansioso para mostrar quão perspicaz você foi – ele quer cuidar de um pouco dos meus negócios na Bolsa – que ele conseguiu provar que você é um peso-leve. Disse-me que você o ordenou a vender cem mil costelinhas na semana passada e que ele tinha acabado de comprar para você a um lucro de quatrocentos e sessenta dólares. Eu fiquei furioso, pode apostar, ao saber que você anda especulando, mas eu tive que engolir e reconhecer que você é um garoto bem afiado. Eu disse a Horshey para fechar a conta e me mandar um cheque dos seus lucros que eu o enviaria a você, pois eu queria lhe dar uma dica sobre o mercado antes de você transacionar mais.

Eu incluí o cheque com a carta. Por favor endosse ao tesoureiro da Casa para Meio Órfãos e me envie de volta imediatamente. Eu vou garantir que ele receba com seus cumprimentos.

Agora, eu quero te dar aquela dica sobre o mercado. Existem diversas razões pelas quais não é seguro para você operar na Bolsa nesse momento, mas a principal é que a Graham & Co. irá demiti-lo se você o fizer. Especular é muito parecido com ficar rodeando um redemoinho – parece seguro e fácil no início, mas antes que o camarada perceba, ele está se afogando. O mercado tem apenas dez metros de diâmetro, mas chega até o Inferno em profundidade. E especular significa operar farrapos de nada. Quando um homem compra, ele está comprando algo que o outro companheiro não tem. Quando um homem vende, ele está vendendo algo que ele não tem. E é minha experiência que lucro de nada é nada. Quando um especulador ganha, ele não para até que ele perca, e quando ele perde, ele não para até que ele ganhe.

Você está no mercado de Frigorífico há tempo o suficiente para saber que leva um Touro apenas trinta segundos para perder sua pele; e se você acreditar em mim quando eu te digo que eles conseguem tirar a pele de um Urso na Bolsa tão rápido quanto.

Por você ser o filho de um empacotador de porcos, você pode pensar que sabe um pouco mais do que os outros sobre ações de porcos. Não tem nada disso. Os homens mais pobres do mundo são os parentes dos milionários. Quando eu vendo futuros na Bolsa, eles estão contra porcos que estão viajando em sal seco, e se o mercado subir eu tenho a carne sólida para entregar. Mas, se você perder, a única parte do porco que você pode entregar é o grito.

Eu não bateria tão forte nesse assunto se dinheiro fosse a única coisa que um camarada pudesse perder na Bolsa. Mas se um funcionário vende porcos, e o mercado cai, ele tende a ter várias ideias furadas e maus hábitos como troco de seus lucros. E se o mercado sobe, ele pode ter que vender seu amor próprio para conseguir seu dinheiro de volta.

A maioria dos homens pensa que pode transformar todos seus ativos em dólares e centavos, mas um comerciante pode dever cem mil dólares e ter crédito. Um homem tem que perder mais do que dinheiro para estar quebrado. Quando um companheiro tem uma espinha dorsal forte e um olhar claro, seus credores não têm que passar a noite em claro se preocupando sobre seu passivo. Você pode até esconder sua maldade do seu cérebro e da sua língua, mas o olhar e a espinha não irão manter seus segredos. Quando a língua mente, os olhos dizem a verdade.

Eu sei que você vai pensar que o seu velho está pulando e levantando poeira demais sobre uma inofensiva transação. Mas eu mantive uma multidão de garotos mais espertos que você fora do Centro Correcional de Joliet, quando eles descobriram ser fácil alimentar a Câmara de Comércio de Porcos pela minha gaveta de dinheiro, depois de terem perdido suas economias em algumas rodadas.

Você deve aprender a não apostar um dólar a mais do que você apostaria num cavalo. Três por cento é uma pequena carga para carregar; seis por cento, uma segura; quando puxa para dez por cento é provável estar vindo do Oeste e você tem que ficar de olho para não virar; quando faz vinte por cento você possui uma criatura boa demais ou uma muito tola, e você tem que ter completa certeza de qual; mas se consegue cem por cento está apostando nas corridas ou em algo tão difícil como cavalos e dinheiro, e a primeira coisa que você descobre é que não terá nem mesmo o esqueleto para oferecer à fábrica de cola.

Eu me estendo um pouco nesse assunto de especulação, porque você vai viver a vida toda na porta ao lado da Câmara de Comércio, e é importante conhecer o cachorro do vizinho antes de tentar afagá-lo. Coisas Certas, Dicas Gratuitas e Dinheiro Fácil virão correndo te cheirar, balançando seus rabos e parecendo tão inocente quanto se não tivessem acabado de matar um cordeiro, mas no final eles vão morder. A única estrada segura a seguir em especulação conduz da Bolsa até o abate.

Falando sobre “coisas certas", naturalmente me vem à mente o caso de meu velho amigo Padre Wiggleford - quem eu conhecia em Missouri anos atrás. O Padre era um homem piedoso e poderoso, e ele era bom como seus lampiões, mas ele não usava querosene barato para mantê-los queimando.

Costumava tomar metade do tempo da reza falando sobre como nós éramos fracos. Mas ele estava tão ocupado exorcizando outros para doar tudo com que o Senhor os abençoou, que ele se esquecia que já tinha sido pessoalmente abençoado com cinquenta mil dólares; e ele colocou tudo numa propriedade segura, pode apostar.

O Padre tinha um irmão em Chicago quem ele costumava chamar de "julgamento doloroso". O Irmão Bill era um corretor na Câmara de Comércio, e, de acordo com o Padre, ele não estava apenas engajado numa ocupação pecaminosa, mas era um pobre comissário de seus ganhos pecaminosos. Fumava charutos e usava chapéu. Bebia um pouco, xingava um pouco e frequentava a Igreja Episcopal, apesar de ter sido criado Metodista. Ao todo parecia que Bill era bem maluco.

Bom, num outono o Padre decidiu ir à Chicago para comprar seus produtos de inverno, e naturalmente ele foi se hospedar com o Irmão Bill, que era consideravelmente mais barato do que a Casa Palmer; apesar de que ele nos disse quando retornou, que o deixou doente ver o desperdício.

O Padre estava prestes a dizer ao Irmão Bill que, em sua opinião, ele não era muito melhor que um apostador, pois ele costumava se vangloriar que nunca se viraria contra seu dever - o que significava se meter nos negócios dos outros. Eu quero dizer que para a maioria dos homens, "dever" significa algo desagradável que alguém tem que fazer. Na verdade, o primeiro dever do homem é cuidar do seu nariz. Leva todo o pensamento e trabalho do mundo para um homem endireitar outro, e se um camarada está dedicando cinco a seis horas por dia no caráter de seu vizinho, ele deve construir o seu às pressas.

Quando o Irmão Bill chegou em casa do trabalho naquela primeira noite, o Padre explicou que toda vez que ele acendia um charuto fazia de si um homem pior; que cavalos rápidos eram uma tentação e chapéus uma artimanha do Inimigo; que a Câmara de Comércio era o Templo do Demônio e que os corretores nela seus filhos e servos.

Irmão Bill o ouviu com paciência, e quando o Padre recitou toda a Escritura que tinha em si, e estava começando a buscar ar, ele meio que engatou numa conversa como um cão de caça correndo.

“Irmão Zeke”, disse ele, “Eu certamente devo deixar suas palavras serem absorvidas. Eu quero ser um homem do tipo número dois, vermelho, duro, são e limpo, e graduar no dia final. Talvez, como você diz, a ferrugem tenha entrado em mim e o Inspetor me passará; e se eu puder enxergar dessa forma eu liquidarei minhas transações e sairei do mercado de vez.”

O Padre sabia que o Irmão Bill tinha conquistado uma quantidade considerável de propriedades, e, como era solteiro, tudo iria para ele caso o corretor sofresse qualquer dispensa súbita. Do que ele realmente tinha medo era que o dinheiro dele tivesse sido gasto com bobagens ou especulação. E então ele começou a se limitar.

“É seguro, William?’ disse ele.

“Como a escola dominical,” disse Bill, “se você trabalhar com corretagem e não especular.”

“Eu confio, William, que você reconheça as responsabilidades de sua administração?”

Bill resmungou, “Zeke”, disse ele, “você me encurralou aqui, e eu suponho que eu deva ir ao escritório do Capitão e resolver. Eu não tinha comprado ou vendido sequer um alqueire em um ano até a última semana, quando eu recebi sua carta dizendo que estava vindo. Então eu vi o que parecia uma hipótese segura de depenar o mercado por um par de centavos por alqueire, e eu comprei dez mil, pretendendo dividir um pouco dos lucros com você como um pequeno presente, para que você pudesse conhecer a cidade e se divertir sem lhe custar nada.”

O Padre jugou pela expressão de Bill que ele tinha se ferrado e iria tentar descarregar a perda nele, então ele mudou sua feição para uma que ele usava quando comparecia a funerais de qualquer pessoa que fosse um professor, e retrucou rápido e com força:

“Eu estou surpreso, William, que você pense que eu aceitaria dinheiro ganho com apostas. Deixe que isso sirva de lição para você. Quanto você perdeu?”

“Isso é o pior de tudo – eu não perdi; eu ganhei duzentos dólares”, e Bill suspirou.

“Ganhou duzentos dólares!” ecoou o Padre, e ele mudou sua feição novamente para uma que ele usava quando encontrava uma moeda de vinte e cinco centavos em sua gaveta e não conseguia lembrar de quem tinha recebido.

“Sim”, Bill continuou, “e eu estou envergonhado por isso, pois você me fez ver as coisas sob uma nova luz. É claro, depois do que você disse, eu sei que seria um insulto oferecer o dinheiro a você. E eu sinto agora que não seria certo mantê-lo. Eu devo pensar sobre isso e amanhã tentar encontrar a coisa certa a fazer”.

Eu imagino que isso não tenha interferido de verdade com o sono de Bill; mas o Padre passou a noite em claro com o espírito daqueles duzentos dólares. Na manhã seguinte, durante o café da manhã, ele pediu ao Irmão Bill para explicar tudo sobre esse negócio espetacular, o que fazia o mercado subir e descer, e se milho, ou trigo, ou porco de verdade figuram de alguma forma no negócio. Bill ficou meio triste e distante, mas se viu obrigado a explicar tudo a Zeke. Ele tinha mudado sua feição para uma que usava quando vendia chicória e ervilhas para um cliente fácil, e de vez em quando posava como se fosse começar um hino. Quando Bill contou o quanto o clima afetava o mercado, ele assentiu e disse que parte disso era correto, pois o clima pertence ao Senhor.

“Não quando se trata da Câmara de Comércio”, Bill respondeu; “ao menos, quando vem do homem do tempo ou de algum mentiroso no cinturão de milho; como o homem do tempo normalmente chuta errado, eu concluo que não há nenhuma inspiração divina sobre isso. O jogo é adivinhar o que vai acontecer, não o que aconteceu e quando o clima chega, todo mundo percebe que tinha estimado errado e o mercado é nocauteado em um ou dois centavos.

Aquilo fez o lábio do Padre babar um pouco, mas ele começou a fazer perguntas novamente, e aos poucos descobriu que há muito tempo atrás – aproximadamente cem milhas atrás, e isso era perto o suficiente para o Padre – um negócio em futuros contava com porcos e trigo de verdade.

Zeke disse ali que tinha estado mal informado e enganado; que especulação era mesmo um negócio legítimo, envolvendo habilidade e sagacidade; que seu último escrúpulo foi removido, e que ele iria aceitar os duzentos dólares.

Bill brilhou imediatamente e agradeceu a ele por colocar de forma tão clara e remoer as dúvidas que o estavam preocupando. Disse que poderia especular com consciência limpa depois de ouvir a exposição segura do Padre. Só pedia desculpas que não teve tempo de vê-lo ou conversar com ele antes do café da manhã, pois os duzentos dólares tinham ficado tão pesados em sua mente por toda a noite, que ele acordou cedo e enviou um cheque para o Pastor do Padre e disse a ele para gastar com os pobres.

Zeke tomou o trem noturno de volta para casa para conseguir tomar o cheque do velho; mas o velho Doc Hoover era bastante ligeiro ele mesmo e gastou os duzentos dólares assim que os recebeu, comprando carvão de inverno para os pobres.

Eu apenas menciono o Padre Zeke de passagem como exemplo do quão fácil é um homem que pensa que é correto, agir de forma totalmente errada quando vê um par de centenas de dólares dando sopa; e que quando ele abaixa para pegar o dinheiro, normalmente há uma corda amarrada a um garoto nos arbustos, para pregar uma peça. Dinheiro fácil nunca dá juros e dólares emprestados pagam usura.

É claro, a Câmara de Comércio e todas as outras bolsas têm seus usos legítimos, mas tudo o que você precisa saber nesse momento é que especulação de alguém que não possui mais porcos do que vê no prato de café da manhã, não é uma delas. Quando você se tornar um dono de frigorífico você pode entrar na Bolsa; até lá você só pode entrar como um otário.

Seu pai afetuoso,

John Graham.

Chicago, 10 de maio, 189-.

Caro Pierrepont,

Aquele pedido de um caminhão inteiro de Spotless Snow Leaf do velho Shorter é o tipo de fofoca que eu gosto de ouvir. Nós podemos suportar mais desse tipo de ousadia. Eu disse ao financeiro que você vai tirar trinta dólares por semana depois disso, e que eu quero que você mande fazer um bom terno e envie a conta para mim. Mande costurar algo que não faça as pessoas questionarem se você é um apostador de cavalos ou trabalha como dançarino. Seu gosto em roupas deve durar mais do que o resto de sua educação superior. Na última vez que você esteve aqui, parecia uma jovem viúva na segunda colheita de margaridas em homenagem ao marido.

É claro, roupas não fazem o homem, mas elas fazem tudo dele a não ser suas mãos e seu rosto durante o horário comercial, e isso é uma área bem considerável do animal humano. Uma camisa suja pode esconder um coração puro, mas raramente cobre uma pele limpa. Se você aparentar ter dormido de roupas, a maioria dos homens irá concluir que você dormiu; e você nunca os conhecerá bem o suficiente para explicar que sua cabeça é tão cheia de pensamentos nobres que não teve tempo de se preocupar com a caspa nos seus ombros. E se você usar calças listradas azul e branco e uma gravata borboleta vermelha, vai ser difícil chegar perto de um padre para pedir que diga as graças em sua mesa, mesmo se nunca tiver apostado em nada, exceto com grãos de café ou feijão.

Aparências são enganosas, eu sei, mas já que são, não há nada como faze-las enganarem a nosso favor, ao invés de contra nós. Eu já vi cortes de barba de dez centavos e engraxates de cinco centavos conquistarem pedidos de mil dólares, e um cigarro e uma taça de champanhe afundarem um frigorífico. Quatro ou cinco anos atrás o pequeno Jim Jackson foi pego bebendo uma garrafa pequena momentos antes do mercado abrir, um dia depois de ter aumentado o preço de restos de porco para vinte dólares. Quem viu contou para todos os corretores da mesa. Os funcionários pensaram que Jim devia ter recebido notícias muito ruins, para estar bebendo aquela hora, então eles se animaram e venderam todo o mercado de resto de porco até o fundo da cova. Não tinha nenhum resto gorduroso sobrando naquele mercado quando eles terminaram. Na verdade, Jim não tinha recebido nenhuma má notícia; ele apenas estava bebendo porque estava se sentindo bem demais, e as coisas estavam boas para ele.

Mas ser correto não é o suficiente nesse mundo; você tem que parecer correto também, porque dois terços do sucesso é fazer com que as pessoas pensem que você é correto. Então você tem que ser guiado por regras, mesmo que você seja uma exceção. Pessoas já viram quatro mais quatro virar oito, e o jovem com a garrafa pequena no paletó representa com tanta frequência um tolo condenado, que é difícil convencerem que a combinação pode ter outro desfecho. O Senhor permite ao homem apenas a diversão que Ele cria. Alguns pescam a maior parte do tempo e ganham dinheiro no resto; outros ganham dinheiro a maior parte do tempo e vão pescar no resto. Você pode fazer sua escolha, mas as duas linhas de negócios não se simpatizam. Quanto mais dinheiro, menos peixe. Quanto mais longe você vai, mais ereto você tem que andar.

Eu costumava me confortar bastante ao mascar tabaco. Aprendi o hábito em Missouri, e mascava como um bom americano. Naquela época quase todo mundo daquelas partes mascava, a não ser os mais velhos e as mulheres, e a maioria deles cheirava. Parecia um hábito agradável, social, e eu nunca pensei muito sobre o assunto até que eu vim pro Norte e sua mãe começou a me dizer que aquilo era uma relíquia vil da barbárie, querendo dizer Missouri, eu suponho. Então eu me confinei a mascar no meu escritório e troquei para uma marca mais elegante.

Bom, um dia, há mais ou menos dez anos, quando eu estava andando pelo escritório, eu notei um dos garotos da mesa de correspondência, um jovem bem aparentado, meio que mexendo o maxilar conforme escrevia. Eu não parei para pensar, mas de alguma forma fiquei louco em um minuto. Mesmo assim eu não disse uma palavra – apenas parei e olhei para ele enquanto ele se inquietava do jeito que garotos fazem quando eles pensam que o Velho está olhando para ver quem vai receber o próprio aumento de salário.

Eu fiquei parado perto dele por bons cinco minutos, e o tempo todo ele estava fingindo não me ver. Eu aposto que ele era um garoto muito esperto, pois ele não enfraqueceu nem por um segundo. Mas por fim, vendo que ele estava prestes a morrer sufocado, eu disse de repente e agudo – “Cuspa.”

Senhor, eu pensei que era uma nuvem. Você pode apostar que eu fiquei bem nervoso, e eu comecei a espiralar aquele camarada. Mas antes de eu dizer qualquer coisa, eu me toquei de algo de repente, e eu apenas caminhei até o garoto e coloquei minha mão em seu ombro e disse, “Vamos jurar que vamos parar, meu filho.”

Naturalmente, ele jurou – ele estava tão assustado que ele teria parado de respirar se eu tivesse pedido a ele, eu imagino. E eu tive que dar todo meu estoque de tabaco para os pedintes.

Eu apenas menciono esse pequeno incidente de passagem, como um exemplo de que um homem não pode fazer o que ele quer nesse mundo, porque quanto mais alto ele escalar, mais claramente as pessoas podem vê-lo. Naturalmente, como o filho do dono, você tem muita gente te olhando e apostando que não é bom o suficiente. Se você for bem-sucedido eles dirão que foi um acidente; e se você falhar eles dirão que era fácil ter tido sucesso.

Existem dois pecados imperdoáveis nesse mundo – sucesso e fracasso. Aqueles que têm sucesso não perdoam um camarada por ser um fracasso, e aqueles que fracassam não o perdoam por ser bem-sucedido. Mas se você tiver sucesso, você vai estar ocupado demais para se preocupar muito com o que os fracassados pensam.

Eu me alongo um pouco sobre esse tema de aparências, porque tão poucos homens são animais realmente pensantes. Onde um homem lê o caráter de um estranho no rosto, centenas lêem nas roupas. Nós atendemos dúzias de duques, presidentes de universidades, e doutores da divindade aqui na Casa, e os trabalhadores nunca os notaram exceto para olhar torto quando eles estão no caminho. Mas quando John L. Sullivan visitou os armazéns ele simplesmente parou a fábrica. Os homens largaram os postos berrando e fizeram fila para aplaudi-lo. Você vê, John se vestia de forma adequada, e você não tinha que explicar que ele era o melhor dos lutadores de apostas. É claro, quando um camarada chega ao ponto de ser especial, ele não precisa ter que se preocupar se não parece nada especial; mas quando um jovem não é nada em particular, é extremamente valioso parecer ser especial.

Eu quero dizer que tudo bem o outro companheiro ser influenciado por aparências, mas está errado você ser influenciado também. Você deve apoiar boa aparência com bom caráter, e garantir que o outro companheiro faça o mesmo. Um homem desconfiado arruma problemas para si, mas um homem cauteloso os evita. Não é porque não existem maçãs podres na camada de cima, que é sempre seguro apostar que o barril inteiro está saudável.

Um homem não compra um cavalo por uma pechincha, só porque ele parece bonito. Como de praxe a pechincha apenas o faz pensar qual é o problema que faz o companheiro querer vender. Então ele leva o cavalo até o meio do terreno onde a luz vai atingi-lo bem e com força, e examina cada fio de sua crina, como se esperasse encontrar uma imitação; e ele fica vesgo debaixo de cada casco para encontrar o sinal de perigo; e ele olha dentro de sua garganta por segredos obscuros. Se o cavalo passa esse crivo o comprador o monta por vinte ou trinta milhas, esperando que ele vá se transformar num reclamão, ou descobrirá que ele empaca, ou se assusta, ou manca, ou desenvolve algum outro absurdo de cavalos. Se após tudo isso não existir sintomas ruins, ele oferece cinquenta a menos do que o preço pedido, por princípios, e por medo de ter deixado algo passar.

Homens e cavalos, em geral, são basicamente a mesma coisa. Não há nada como tentar colocar cabresto num homem, antes de você se comprometer a viajar muito longe com ele.

Eu me lembro de empregar na mesa de cobranças um garoto bonito, de barba feita, apenas por causa de sua aparência; mas ele se mostrou tão ruim com números que eu tive que demiti-lo ao final de uma semana. Parece que ele tinha penhorado seu barbeador por quinze centavos para conseguir um corte de barba no dia que me pediu emprego. Naturalmente, se eu soubesse disso desde o início o não teria contratado como um humano aritmético.

Outra vez, eu tive um cobrador que eu enviava para uma multidão de lojas nas redondezas. Ele sempre se comportava da maneira correta quando falava com você e ficava calado olhando no olho de seu alvo. Seu salário não era muito alto, mas ele tinha um jeito tão persuasivo que parecia entregar um dólar e meio de valor para cada dólar que ganhava. Nunca exagerava na moda e nunca era desleixado. Se faixas estavam na moda, Charlie tinha uma, e quando calças apertadas eram chique, Charlie usava duas camadas. Antes ou depois, Charlie sempre parecia de acordo e falava de acordo – sempre cuidadoso, atencioso, polido.

Uma tarde, depois de estar comigo por um ano ou dois, eu o encontrei voltando de sua rota parecendo sombrio; então eu dei a ele cinquenta dólares para adoçar. Eu nunca vi cinquenta dólares animarem um homem como aqueles animaram Charlie, e ele me agradeceu da maneira correta – não gaguejou e não escorregou. Eu planejei um aumento e uma promoção para Charlie naquele momento.

Logo após eu me misturei com algum trabalho em minha sala e não saí até o fim do expediente. Então, do lado de fora da minha sala estava o gerente do escritório, e ele parecia bem sombrio, também.

“Eu estava prestes a bater em sua porta”, disse ele.

“Diga?” eu perguntei.

“Charlie Chasenberry está devendo oitocentos dólares em cobranças”.

“Aham”, eu disse, sem piscar, mas perdi a esperança ali.

“Eu trouxe um policial à paisana para prende-lo essa noite, mas ele não estava”.

“Parece que ele fugiu, é?” eu perguntei.

“Acredito que sim, mas não sei como. Ele não tinha sequer um dólar essa manhã, porque ele tentou sacar de sua conta salário e eu não deixei, e ele não tinha nenhuma cobrança hoje porque ele tinha cobrado tudo o que estava vencido essa semana e perdeu jogando cartas”.

Eu não disse nada, mas suspeitei que tinha um trouxa em algum lugar no escritório. No dia seguinte eu tive certeza disso, pois eu recebi um telegrama do sempre polido e atencioso Charlie, datado de Montreal:

“Muito, muito obrigado, caro Sr. Graham, por sua assistência oportuna”.

Cuidadoso como sempre, você vê, com as pequenas coisas, pois tinha apenas dez palavras na mensagem. Mas aquele “Muito, muito obrigado, caro Sr. Graham”, foi o mais perto de escorregar que eu já vi ele chegar.

Eu considero barata essa pequena lição que Charlie me deu - por oitocentos e cinquenta dólares - e eu repasso a você porque pode lhe salvar alguns mil dólares na sua conta de experiência.

Seu pai afetuoso,

John Graham.

Chicago, 15 de abril, 189-.

Caro Pierrepont,

Nunca mais me escreva uma outra daquelas cartas tristes, doces, gentis e sofredoras. É apenas natural que um potro dê alguns coices quando for engatado pela primeira vez na carroça, e eu sou sempre um pouco suspeito da criatura que fica quieta demais sob o chicote. Eu sei que não é com a mansidão, mas com a rebeldia que eu devo brigar, mas é difícil dizer o que é pior.

O único animal que a bíblia chama de paciente é o burro, e isso significa tanto boa doutrina quanto boa história natural. Quando eu era um menino, tive que considerar um estudo das mulas do Missouri, porque eu descobri que não são pacientes de verdade, mas apenas fingem ser. Você pode amaldiçoar uma delas até que não sobre nada além de pensamentos sagrados, e você pode chicoteá-la até que fique listrada como uma zebra de circo, e ela irá apenas parecer sofrida e conformada. Mas o tempo todo ela estará se tornando mais e mais má por dentro, adicionando juros de malvadeza a cada trinta dias, e praticando coices na baia até depois do anoitecer.

Claro, nada nesse mundo é inteiramente mau, nem mesmo uma mula, pois ela é metade cavalo. Mas minha observação me ensinou que a metade cavalo é a metade da frente, e que a única maneira de guia-la é com o posterior primeiro. Eu suponho que você poderia treinar uma mula a viajar dessa forma, mas não valeria a pena já que bons cavalos são tão baratos.

É assim que eu me sinto sobre esses jovens preguiçosos, que ficam tentando entrar em cada portão onde pareça ter um pouco de sombra, e ficam mal-humorados e contrariados quando você manda se levantarem. Eles são os homens que estão sempre reclamando que Bill Smith foi promovido porque teve ajuda, e que o gerente os passou para trás porque está com ciúmes. Eu presenciei algumas boas ajudas no meu tempo, mas nunca uma forte o suficiente para levantar um homem mais alto do que ele podia, ou longa o suficiente para alcançar o caixa por mais dinheiro do que o merecido.

Quando um companheiro se vangloria de ter tido ajuda, ele é um mentiroso e seu empregador é um tolo. E quando um companheiro reclama que está sendo passado para trás, a verdade é que, geralmente, seu chefe não consegue levantá-lo. Ele escolhe um lugar macio e agradável, deita com as costas no chão, e reclama que um bruto sem coração o derrubou e está sentado no seu tesouro.

Um bom homem é cheio de elasticidade, como um gato fugindo de um pitbull. Quando ele é jogado pelo cachorro da janela do segundo andar, ele se ajeita no ar para aterrissar direito, e quando o cachorro pula onde ele está, ele não está mais lá, mas em cima da árvore do outro lado da rua. Ele é parecido com aquele pequeno maldito ruivo que nós vimos no jogo de futebol americano que você me levou. Toda vez que uma jogada começava o bando corria para pisotear, agarrar e feri-lo. Num minuto todos estavam em cima dele e no outro ele estava galopando pelo campo, cuspindo cabelo e pedaços de uniforme, ou parado de lado como um porco no gelo, assistindo a bagunça ser resolvida e removerem os aleijados.

Eu não entendi o jogo de futebol americano, mas eu entendi aquele pequeno espoleta. Ele sabia o que estava fazendo. E quando um camarada sabe o que está fazendo, ele não tem que explicar para as pessoas que sabe. Não é o que um homem sabe, mas o que ele pensa que sabe que ele se vangloria. Falar demais significa saber pouco.

Existe uma vasta diferença entre ter um estoque de fatos variados soltos em sua cabeça misturando tudo em trânsito, e carregar o mesmo sortimento devidamente encaixotado e organizado para manuseio conveniente e entrega imediata. Um presunto nunca pesa tanto quanto quando está curado pela metade. Quando estiver mergulhado em todo o pepino que puder, ele tem que suar a maior parte na casa de defumação antes de ficar bom de verdade; e quando você tiver mergulhado toda informação que puder segurar, você tem que esquecer metade dela antes de ter uso real para a Casa. Se existe algo pior que saber muito pouco, é saber demais. Educação vai ampliar uma mente estreita, mas não existe cura para cabeça grande. O melhor que você pode esperar é que irá inchar e explodir; e então, é claro, não sobra nada. Pobreza nunca mima o bom homem, mas prosperidade frequentemente sim. É fácil suportar tempos difíceis, porque é a única coisa que você pode fazer, mas em tempos bons, assassinos de tolos têm que trabalhar de noite.

Eu apenas menciono essas coisas de modo geral. Muitas delas não se aplicam a você, mas não faz mal ter certeza. A maioria dos homens fica vesgo quando tentam se medir, e enxergam um anjo ao invés do que estão olhando. Não há nada que conte a verdade a uma mulher ou que minta mais para um homem do que um espelho.

O que eu tenho certeza é que você ficou mal-humorado muito depressa. Se você soubesse tudo o que vai ter que aprender antes de se tornar um grande, reconhecido comerciante, você teria algo para se aborrecer de verdade.

Quando você estiver devidamente informado sobre o negócio que está visitando – você será capaz de ter a atenção do seu comprador. Todos os outros passos são os que lhe conduzem à confiança dele.

Nesse momento, você vai descobrir que você está no caminho do camarada que casou com sua escolhida e a levou para viver com sua mãe. Ele descobriu que a única forma de fazer uma feliz era deixando a outra louca, e que quando ele tentava fazer as duas felizes ele apenas conseguia deixar as duas loucas. Naturalmente, no final, sua esposa se divorciou dele e sua mãe o deserdou, e deixou o dinheiro para um asilo de órfãos, porque, como ela sensivelmente observou na cláusula adicional, “órfãos não podem ser ingratos a seus pais”. Mas se o homem tivesse um pouco de tato ele as teria mantido em casas separadas, e as faria pensar que tinham se dado melhor que a outra, sem realmente haver diferença.

Tato é a habilidade de se manter quieto no momento certo; de ser tão agradável que ninguém consegue ser desagradável com você; de fazer inferioridade parecer igualdade. Um homem de tato pode tirar o ferrão de uma abelha sem ser picado.

Alguns homens trabalham com verdades, e chamam Bill Jones de mentiroso. Eles são derrubados. Alguns homens trabalham com mentiras, e dizem que o pai de Bill Jones era um grande mentiroso, e que sua mãe se chamava Zafira, e que qualquer pessoa que acredita na teoria Darwiniana deveria ter pena ao invés de culpar seu filho. Eles são repugnados. Mas o homem de tato diz que desde o Barão de Munchausen ninguém foi tão criticado quanto Bill Jones. Esse homem fecha o pedido.

Existem dois tipos de informação: a que todos têm direito, e essa é ensinada na escola; e a que ninguém deve saber - exceto você; e isso é o que você pensa de Bill Jones. É claro, quando você sentir que um homem não é honesto, você irá armado ao seu encontro - e nunca no terreno dele. Faça com que ele seja honesto com você se puder, mas não o deixe fazer você ser desonesto com ele.

Quando você cometer um erro, não cometa o segundo – manter para si mesmo. Confesse. A hora de separar os ovos podres é no ninho. Quando mais você os esconde mais eles ficam em circulação, e pior a impressão que eles terão quando finalmente chegarem à mesa do café da manhã. Um erro brota uma mentira quando você abafa. E uma mentira cria desconfiança suficiente para sufocar a semente de confiança mais bonita que um camarada já cultivou.

É fácil ter a confiança da Casa e a confiança do comprador, mas você tem que ter ambas. A Casa paga seu salário e o comprador lhe ajuda a merecê-lo. Se você esfolar o comprador, você perde o negócio; e se você brincar de pega pega com a Casa você vai perder seu emprego. Você simplesmente tem que andar em linha reta, porque se parar de qualquer lado vai perceber que está cheio de ar embaixo de você.

Mesmo depois de você ser capaz de controlar a atenção e a confiança dos seus compradores, você tem que estar acordado e vestido o dia inteiro para manter o negócio que é seu, e se retorcer e se virar a noite toda para conseguir o negócio do outro camarada. Quando os negócios vão bem, essa é a hora de forçar, porque virá fácil. Quando os negócios vão mal, essa é a hora de forçar, porque nós precisaremos dos pedidos.

Falando sobre negócios, naturalmente me faz lembrar meu velho conhecido, Senhor Doutor Paracelsus Von Munsterberg, que, quando eu era um garoto, veio para nossa cidade “fresco de seus triunfos conciliadores nas cortes da Europa”, como seus folhetos diziam, “não para fazer dinheiro, mas para prover à humanidade sofrida, a bênção sem preço da saúde; para fazer os doentes saudáveis, e os saudáveis ainda melhores.”.

Munsterberg não era um daqueles camelôs rudes, comuns de feiras. Ele era um artigo bastante superior. Tinha bonitos, encaracolados cabelos pretos e não economizava na brilhantina. Usava um chapéu de seda e um paletó Príncipe Albert o tempo todo, a não ser quando estava discursando, e então ele guardava o paletó para ter ação mais livre com seus braços. E quando ele falava ele usava todo o idioma, pode apostar.

É claro, a benção sem preço era colocada em garrafas rotuladas Descobertas Médicas Milagrosas de Munsterberg, e, simplesmente para apresentá-las, ele estava disposto a vender o tamanho pequeno a cinquenta centavos e o grande a um dólar. Além de ser um filantropo o Doutor era muito bom em truques de cartas, tocava o banjo, cantava músicas de negros e imitava uma serra cortando uma tábua com bastante credibilidade.

Todas essas realizações, e a história de como ele curou a irmã do Imperador da Áustria com uma única garrafa, atraíam uma multidão, mas não vendiam uma gota das Descobertas Médicas. Ninguém na cidade estava doente de verdade, e aqueles que pensavam que estavam tinham se estocado na semana anterior com a Cura Quaken Quinine, do camarada que fez promessas tão liberais quando as de Munsterberg e vendia o tamanho grande por 50 centavos, incluindo uma gravura para o salão.

Alguns companheiros teriam apenas amaldiçoado um pouco e continuado para a próxima cidade, mas Munsterberg fez um discurso lindo, elogiando o clima, e dizendo que em sua humilde capacidade ele teve o privilégio de conhecer a força e beleza de muitas cortes, mas nunca tinha estado num lugar onde força era mais forte ou beleza mais bela do que aqui em Hoskins Corners. Ele rezou com todo seu coração, para que a cólera, que estava furiosa em Kentucky, não passasse por ali; que a febre amarela, que estava devastando Tennessee, parasse envergonhada antes chegar a essa fortaleza de saúde, apesar de ter acrescentado que era uma doença peculiarmente maligna e persistente; que a catapora, que estava assustando e descendo do Canadá, castigasse a próxima cidade ao invés da nossa, apesar de saber que não era respeitoso; que a difteria e a febre escarlate, que estavam devastando a Nova Inglaterra e lotando os cemitérios, pudessem ser impedidas de cruzar o rio Hudson, apesar de serem grandes viajantes e bem preparadas para o pior; e que nós todos escapássemos dos calafrios, dores de cabeça, línguas secas, dores nas costas, perda de sono e aquele sentimento de cansaço, mas que era quase demais para pedir isso, mesmo em um clima tão generoso. De qualquer forma, ele nos implorou para evitar remédios fajutos e imitações. Deixava-o triste pensar que hoje nós estávamos aqui e amanhã nós estaríamos pagando a conta do coveiro, e por falta do maior presente ao homem, uma pequena garrafa de Descobertas Médicas.

Eu podia ver que seu discurso deixava muitas mulheres bem inquietas, e eu ouvi a Viúva Judkins dizer que ela estava preocupada que seria um “inverno bem adoentado”, e que não faria mal ter um pouco daquele remédio na casa. Mas o Doutor não ofereceu a bênção sem preço em liquidação novamente. Ele foi direto do seu discurso para uma imitação de cachorro, com um latão preso ao seu rabo, correndo a rua principal de cima a baixo e se arrastando debaixo da loja Si Hooper – uma imitação, ele nos disse, que o Sultão gostava bastante, “ele sendo um homem cruel e se deliciando em torturar as bestas pobres e burras que o Senhor nos deu para amar, honrar e apreciar”.

Ele manteve esse tipo de coisa até que julgou ser nossa hora de ir para a cama, e então nos agradeceu um a um pela nossa gentil atenção, e disse que sua missão na vida era tanto agradar quanto curar, portanto iria ficar até a próxima tarde e fazer uma matinê para os pequenos, que ele amava como seu próprio filho Willie, lá junto ao rio Reno.

Naturalmente, todas as mulheres e crianças voltaram na próxima tarde, apesar dos homens estarem trabalhando nos campos e nas lojas, e o Doutor nos fez gargalhar por meia hora. Então, enquanto ele estava cantando uma música engraçada, Johnny filho da Sra. Brown soltou um uivo de dor.

O Doutor parou prontamente. “Tragam o pequeno sofredor aqui, madame, e deixe-me ver se eu posso suavizar sua agonia”, disse ele.

A Sra. Brown estava bem embaraçada e mais nervosa, mas ela empurrou Johnny, gritando o tempo todo, até o Doutor, que começou a dar tapas em suas costas e olhar sua garganta. Naturalmente, isso vez Johnny gritar mais alto, e sua mãe estava começando a explicar que achava que “tinha pisado no pé machucado dele”, quando o Doutor bateu em sua testa, e gritou “Eureca!”, pegou uma garrafa da bênção sem preço e forçou uma colherada na boca de Johnny. Depois ele deu ao garoto 3 tapas nas costas e 3 batidas no estômago, passou a mão em sua garganta, e tirou um botão de sua boca com a outra.

Johnny fez todos os outros gritos parecerem imitação quando viu isso, e saiu correndo para casa. Então o Doutor levantou sua mão, balançou o botão com a outra mão, e gritou: “Mulher, seu filho está curado! Seu gancho foi encontrado!”.

E então ele começou a explicar que quando bebês engolem botões, ou moedas, ou ossos de peixe, ou ganchos, ou qualquer artigo pequeno, tudo o que você precisa fazer é dar uma colher da bênção sem preço, bater gentilmente antes e depois, segurar sua mão sob sua boca, e o pequeno artigo cairia como chocolate de uma máquina caça níqueis.

Todo mundo começou a falar ao mesmo tempo, agora, e ninguém tinha tempo nenhum para a Sra. Brown, que estava tentando dizer algo. Finalmente ela ficou brava e seguiu Johnny para casa. Meia hora depois o Doutor foi embora de Corners, deixando seu estoque de bênção distribuído – por consideração – entre todas as mães da cidade.

Apenas no próximo dia a Sra. Brown teve a oportunidade de explicar que embora o Doutor tivesse colocado a culpa na bênção, ninguém na sua casa nunca teve um gancho daqueles, porque seu marido usava botas cano alto e ela sapatos, e o pequeno Johnny andava descalço.

Eu apenas menciono o Doutor de passagem, não como um exemplo de moral, mas de método. Alguns vendedores pensam que vender é como comer, satisfaz um apetite existente; mas um bom vendedor é como um bom cozinheiro, ele cria um apetite quando o comprador não está faminto.

Eu não ligo para quão bons os velhos métodos são, novos são melhores, mesmo se forem apenas tão bons quanto. Isso não é tão irlandês quando soa. Fazer a mesma coisa da mesma forma ano após ano é como comer uma codorna todo dia por trinta dias. Perto da metade do mês um companheiro começa a sonhar com uma vaca grelhada ou um pedaço de cachorro frio.

Seu pai afetuoso,

John Graham.

Chicago, 10 de abril, 189-.

Caro Pierrepont,

Hoje você deve estar se sentindo muito grato por quem inventou as frações, porque apesar de seu custo de vendas do último mês estar dentro do limite, precisou de muitas casas decimais para permanecer por lá. Você está na posição do garoto que foi perseguido pelo touro – querendo receber parabéns por ter chegado em tempo na árvore, no meio de um terreno descampado de quarenta alqueires, na companhia de um touro desapontado - uma situação muito difícil.

Eu não quero te abater logo no início da sua vida na estrada, mas me sentiria bem mais feliz se você apresentasse um grande fracasso ou um sucesso claro de vez em quando, ao invés de sempre passar desapercebido. Me parece que você está trabalhando com metade da dedicação que é capaz, e a outra metade é a que traz resultados. Se existe coisa mais desnecessária para um companheiro que saber quando foi derrotado, é saber que ele fez o mínimo necessário para não ser demitido. Claro, você é brilhante o suficiente para ser um homem pela metade, e para ter uma função pela metade, com um salário pela metade, realizando metade do trabalho que você é capaz; mas você tem que adicionar dinamite e gengibre e sacudir seu equipamento se você quiser ter acesso à outra metade.

Você tem que acreditar que o Senhor fez o primeiro porco com a marca Graham queimada na carne, e que o rebanho que caiu do precipício foi embalado pela concorrência. Você tem que conhecer seus produtos de A à Z, do focinho ao rabo, vivo ou enlatado. Você tem que conhecê-los como uma mãe jovem conhece a língua do seu bebê, e ser orgulhoso como o pai de um bebê de seis quilos, que não percebe que está exagerando por dois quilos. Você tem que acreditar em si mesmo e fazer com que seus compradores lhe avaliem hoje e imaginem seu futuro. Você tem que ter o faro de um cão de caça para um pedido, e a firmeza de um buldogue com um cliente. Você tem que sentir a mesma preocupação pessoal com um pedido que vai para a concorrência que um pastor com um novilho desgarrado, e fazer de tudo para trazê-lo de volta para casa. Você tem que acordar toda manhã com determinação, se você quiser ir para a cama com satisfação. Você tem que comer porco, pensar porco, sonhar porco – em resumo, quase se transformar num porco se você quiser se dar bem no negócio de Frigorífico.

Essa é uma receita bastante comum, eu sei, mas é pro camarada que quer uma fatia grande da torta. E a única coisa que você não deve comer se achar na massa, são as moscas.

Durante os últimos meses, você teve uma chance clara de aprender bastante sobre o lado prático do negócio, e entre suas viagens você deve passar todo minuto extra na empresa estudando. Nada gera melhor retorno do que perguntas sensatas, e um homem que investe em ter mais conhecimento sobre o negócio do que precisa para manter seu emprego, tem capital sobrando para conseguir um emprego melhor.

Eu posso estar enganado, mas estou um pouco preocupado que você não tenha passado de cumprimentos com os porcos aqui na Casa. É claro, não existe nada particularmente bonito sobre um porco, mas qualquer animal que tenha essa gentil disposição para gerar lucros àqueles que se tornam íntimos, é digno de muito respeito e atenção.

Eu não sou um daqueles que acredita que é inútil saber metade sobre um assunto, mas é minha experiência que quando um camarada conhece apenas metade, é a outra metade que seria mais conveniente. Então, quando um homem está do lado vendedor de um negócio, o que ele precisa conhecer é o lado da fabricação; e quando ele está na fábrica, não existe saber demais sobre vendas.

Você está prestes a encontrar um comprador espertalhão que irá te mostrar uma amostra de banha de porco e dirá que é da concorrência, e perguntará o que você pensa que o público deve fazer com uma Casa que tem a ousadia de rotula-la como “Saudável”. É claro, você vai cheirar, parecer esperto e dizer, enquanto hesita tecer crítica, que você tem medo que se alguém fritar rosquinhas com isso ficarão com cheiro de vagão lotado. E é nessa hora que o comprador vai chamar Jack e Charlie para se juntar à pegadinha, e quando ele tiver secado suas lágrimas de tanto rir, ele dirá que é a sua banha de porco, e provará a você. É claro, não havia nada de errado com a banha, e se você estivesse bem treinado, pareceria surpreso e teria dito:

“Eu não consigo exatamente diagnosticar o problema que você vê, Sr. Smith. Me parece uma banha de porco muito melhor que eu imaginava que Muggins & Co. estavam fazendo.” E você teria cravado uma lança no meio da pegadinha do camarada e fechado um pedido duro e justo com o mesmo golpe.

O que você sabe vira um bastão para você, e o que você não sabe vira um machado para o outro camarada. É por isso que você deve estar à espreita o tempo todo para ter informações sobre o negócio, e para pegar um fato como um homem pega um mosquito – logo de primeira. É claro, um camarada pode conseguir outra chance, mas é provável que se tiver perdido a primeira abertura ele perderá sangue antes de ter a segunda.

Falando sobre isso me vem à mente o caso de Josh Jenkinson, da minha cidade natal. Quando eu me lembro de Josh, primeiro lembro que era apenas pele e osso. Não tinha uma grama de carne nele. Na verdade, ele era tão magro que quando comprava roupas sua esposa transformava cada peça em duas para ele. Josh comia um pouco aqui e ali, apenas para socializar, mas no que ele vivia mesmo era no tabaco. Normalmente mantinha um pedaço de tabaco em um lado da bochecha e um cachimbo no outro. Ele era bom para fazer brincadeiras e tinha um couro cabeludo que se mexia conforme encenava. Ele costumava tragar seu cachimbo e deixar a fumaça meio que vazar pelos seus olhos, orelhas e nariz. Ele fingia que era o diabo que estava pegando fogo por dentro. O velho Doc Hoover o pegou fazendo isso uma vez e nos disse que ele não era o diabo propriamente, mas tinha relação sanguínea.

O velho Hoover era um Metodista de carne. Não havia evasões, generalidades ou metáforas em sua religião. As últimas camadas do purgatório não eram Hades ou Geena para ele, existia apenas o Inferno, e era escaldante também, pode apostar. Seu credo era construído em numa chapa de ferro e rosqueados com parafusos de uma polegada. Ele mantinha o fogo acesso abaixo da caldeira noite e dia, e ele ficava tão ocupado alimentando o fogo que não tinha muito tempo para mapear as ruas prósperas. Quando ele deixava a fumaça escapar, você quase podia ver os pecadores à vista chiarem, se escaldarem e se enrugarem. Não tinha jeitinho com Doc; nenhum acordo com credores; nenhuma queima de estoque. Ele não era um daqueles velhos que deixa um camarada brigar se ele jurar que vai aprender a dançar; ou dizer que é tudo bem jogar cartas no salão se ele parar de jogar pôquer; ou aceitar o cigarro se parar com o uísque.

Josh sabia disso, então ele ficava longe dos encontros de acampamento, apesar do velho ficar atrás dele por aproximadamente cinco anos. Mas um verão quando as reuniões foram mais interessantes, Josh ficou solitário demais enquanto a cidade inteira estava na floresta e então ele esgueirou na beira do acampamento e se escondeu atrás de alguns arbustos para ouvir o que estava acontecendo. O velho estava pesando cento e vinte quilos, aquele dia, e com essa pressão ele acabava com os pecadores rapidinho. Quando Josh o viu, tentou sair de fininho cantando Aleluia por baixo dos assentos. E quando o Velho viu o que estava acontecendo, ele foi para cima com tudo e virou um dos bancos. Dentro de dez minutos ele tinha Josh convicto e tirou seu cachimbo dele.

Eu penso que Josh teria passado desapercebido se não tivesse feito alarde, e um bicho daquela raça é tão medroso em ser o foco da piada quanto um filhote num navio. Então ele se manteve por perto, e começou a ter interesse na hora da refeição. Ficava bravo que não eram oito ou dez vezes por dia. Quando percebeu, estava tão gordo a ponto de encher seu meio-terno e ter que jogar fora. Então ele comprou um terno inteiro, do tamanho de um esqueleto vivo. Em duas semanas ele estourou uma costura do ombro e parecia que estava usando meia calças. Então ele tirou de circulação e comprou um tamanho maior. Esse estava um pouco largo, e levou um bom mês para preenche-lo.

Josh era um homem bem robusto agora, mas ele continuou se abaulando, adicionando aqui e ali, sempre aposentando novos ternos, até que sua esposa tinha quatorze deles guardados no baú.

Ele dizia para não nos preocuparmos com ele; que ele iria perder carne cedo ou tarde. Que ele iria voltar a usa-los quando emagrecesse, um por um. Mas quando atingiu cento e setenta e cinco quilos ele travou. Tentou se exercitar e fazer dieta e tomar água importada, mas ele não conseguia mexer uma grama. No final ele teve que dar as roupas para a viúva Doolan, que tinha quatorze filhos de tamanhos sortidos.

Eu apenas menciono Josh de passagem como um exemplo de que um camarada não pode contar que terá uma chance de refazer algo que já passou; e quero chamar sua atenção para o fato de que, um homem que conhece seu próprio negócio minuciosamente vai encontrar, cedo ou tarde, uma oportunidade de vender algo para o comprador mais maldito da sua rota.

Eu quero te alertar aqui sobre aprender rapidamente tudo o que há para saber sobre porcos. Negócios são como pele – não parece muito profunda, mas é cheia de dobras e curvas.

Quando eu era um garoto e o malabarista de calças rosas entrava no picadeiro, eu pensava que no máximo ele conseguiria manter no ar de uma vez umas oito ou dez bolas de vidro. Mas a linda moça de calças azuis continuava entregando coisas a eles – lâmpadas de querosene, facas de talhar, talheres e louça, e ele as mantinha no ar também, sem perder seu sorriso feliz. O grande problema com a maioria dos jovens é que eles pensam que aprenderam tudo o que há para aprender e fizeram jus ao dinheiro da audiência quando mantêm as bolas de vidro no ar, e então eles recusam as lâmpadas de querosene e os apetrechos domésticos. Mas não existe um limite real de coisas extras que um bom camarada consegue jogar sem perder seu sorriso.

Eu quero ver você aparecer sorrindo e eu quero sentir você nos negócios, não apenas no dia do pagamento, mas todos os outros dias. Eu quero ouvir que você está trabalhando o tempo todo e fazendo hora extra, estocando seu cérebro para que quando a demanda chegue, você tenha o que oferecer. Por enquanto, você promete ser um vendedor razoável nos nossos negócios. Eu quero ver você se tornar um homem gigante – tão forte e grande que você nos forçará a ver que você não pertence junto aos pequenos camaradas. Anime-se!

Seu pai afetuoso,

John Graham.

De John Graham, na Union Stock Yards em Chicago, para seu filho, Pierrepont, na Casa Comercial, Jeffersonville, Indiana.

Chicago, 1 de março, 189-.

Caro Pierrepont,

Quando eu te vi sair ontem, fiquei um pouco inquieto; porque você parecia tão importante e pretensioso que eu estou inclinado a pensar que você dirá ao primeiro cliente que disser que não gosta de nossa salsicha que ele sabe onde pode enfiá-la.  A resposta pronta é uma ótima preparação, mas deixa os negócios tediosos. E o que a Casa precisa é de mais pedidos.

Salsicha é o tema que todo companheiro do negócio de Frigorífico deve tratar solenemente. Metade das pessoas vão entender uma piada desde o início, e a outra metade só se você repetir muitas vezes. Na semana passada, nosso chefe do departamento de salsichas começou a colocar uma etiqueta dourada em nossa linha de Frankfurts, mas eu mandei tirar do mercado mais rápido que um raio, porque eu sei que o primeiro tolo que vir a etiqueta vai perguntar se é a licença. E, apesar das pessoas sorrirem um pouco no início, elas começariam a levar a sério depois de um tempo; e toda vez que o açougueiro tentasse vender nossa marca eles iriam lembrar do boato e pedir pela “salsicha licenciada” duas vezes mais caras o quilo.

Se dá melhor quem não ri quando está tratando com o público. É minha experiência que, mesmo quando um homem tem um senso de humor, só existe enquanto a piada for sobre outro camarada. Não há nada no mundo mais doloroso que o sorriso fingido de um homem que está sendo foco da piada.

Falar de salsichas com registro de pedigree, me faz lembrar uma pequena experiência que eu tive ano passado. Um camarada veio no escritório com um cachorrinho todo enrolado, um daqueles que tem o pelo encaracolado, que deixaria uma mulher dar um beijo, mas que resmunga quando um homem de bigode vai fazer cócegas. Ele disse que queria vendê-lo. E eu não estava disposto a adicionar um cachorro a meus problemas, mas por princípio perguntei quanto ele queria pelo pequeno maldito.

O camarada gaguejou e engasgou e limpou uma lágrima. Finalmente, ele assumiu que amava o cachorro como um filho, e que partia o coração imaginar que estavam se separando; e que ele não iria ousar olhar Dandy no rosto depois que dissesse o preço que queria por ele, e que era a venda recorde, mais sacrificante do ano; que não existia dinheiro suficiente no mundo, mas apenas uma boa casa para o pequeno chapa. Disse que eu tinha uma cara agradável, e que ele sabia que eu trataria Dandy gentilmente; então – como um presente – ele me deixaria tê-lo por quinhentos.

“Centavos?” eu disse.

“Dólares.” Disse ele, sem piscar.

“Deveria ser um Mastim por esse preço.” eu disse.

“Se você pensasse mais em qualidade,” ele disse, num tom de censura, “e menos em quantidade, sua marca teria uma reputação melhor.”

Eu fiquei bem nervoso, eu devo dizer, mas eu me mantive aberto, então apenas disse: “O negócio de salsichas dá muito pouco dinheiro para pagarmos tanto por esses pequenos. Traga um cachorro maior e nós conversamos.” mas o camarada agitou sua cabeça tristemente, assobiou para Dandy, e saiu.

Eu apenas menciono esse pequeno incidente como um exemplo de que, quando um homem faz uma piada na Idade Média, ele é capaz de afetar o mercado de salsichas no Século Dezenove, e a deixar os açougueiros sujeitos a zombarias de todo catador de cachorros de rua. É possível levar uma piada longe demais, e o companheiro que fica fingindo que está pagando por porco e recebendo cachorro, corre o risco de receber cachorro no final.

Mas deixando isso de lado, eu quero que você grave bem em sua mente que essa viagem é apenas um experimento, e que eu não tenho certeza se você foi feito para ser um vendedor. Mas você pode descobrir uma coisa – você nunca vai ser o orgulho do Lago se começar a tentar fazer manobras antes de estar firme nos seus patins.

Um vendedor de verdade é uma parte conversa e nove partes discernimento; e ele usa as nove partes de discernimento quando ele usa a única parte de conversa. Produtos não são mais vendidos sob as regras do Marquês de Queensberry, e você vai descobrir que saber quantos rounds o Armador é capaz de durar contra o Caldeireiro, não vai te ajudar a convencer o sócio júnior a comprar nossa marca de presuntos alimentados à base de milho.

Muitos vendedores têm a ideia de que compradores só estão interessados em beisebol, histórias engraçadas e Tom Lipton, e que negócios são uma coisa a parte; mas na verdade poucos homens chegam à posição de comprador por usar horas de trabalho para ficar ouvindo a anedotas. Eu nunca conheci um que gostasse mais de piadas de vendedores do que de descontos. E o que a Casa está te mandando fazer é trazer pedidos.

Claro, você deve ser simpático e doce nos negócios, mas sempre se lembre que doçura demais apodrece. Você pode comprar alguns camaradas com um charuto barato e outros com um elogio barato; e não há objeção a dar a um homem o que ele gosta, mas eu nunca vi fumaça fazer bem a ninguém a não ser a um presunto defumado, e nunca vi adulação ajudar ninguém a não ser a fazer um tolo de si mesmo.

Compradores de verdade não estão interessados em muito, a não ser nos seus produtos e preços. Nunca fale mal da marca do seu competidor para eles, e nunca deixe eles falarem mal da sua. Não se ajoelhe para fazer negócios, mas não mantenha seu nariz tão alto no ar que um pedido pode passar sem que você veja. Você irá conhecer na estrada muitas pessoas de quem você não gostará, mas a Casa precisa dos negócios delas.

Alguns companheiros vão te dizer que nós jogamos água em nossa carne seca antes de expedir, e que ela encolhe em trânsito como os ternos de lã da Rua Baxter numa tempestade; e eles vão questionar como conseguimos colocar cartilagem dentro das latas sem ter nenhuma grama de carne junto; e que a última entrega de banha de porco estava tão forte, que todas as lojas que receberam devolveram sem pagar. O primeiro camarada vai estar mentindo, o segundo vai estar exagerando, e o terceiro pode estar dizendo a verdade. Com ele você deve resolver de imediato; mas sempre se lembre que um homem que está fazendo uma reivindicação nunca subestima seu próprio caso, e que geralmente você consegue algo menor do que foi solicitado. Com o segundo, você deve simpatizar, e dizer que o assunto será reportado para a matriz e que o chefe do setor de enlatados será chamado no escritório onde o farão prometer que nunca irá acontecer novamente. Com o primeiro você não precisa se preocupar. Não tem motivo em alimentar de carne de galinha um camarada que chupa ovos. É provável que a entrega pesasse mais do que a fatura, e que depois de receber ele mesmo jogou água e adicionou mil quilos de sal barato antes de enganar seus clientes.

Onde você vai escorregar é em saber identificar quem é quem, mas se você não aprender bem rápido, não vai viajar a muito longe pela Casa. Você saberá que está se tornando um bom vendedor por três coisas:

Primeiro – Quando nos enviar pedidos.

Segundo – Mais pedidos.

Terceiro – Grandes pedidos.

Se você fizer isso, não terá muito tempo para escrever cartas longas, e não terá muito tempo para lê-las, pois nós estaremos muito, muito ocupados produzindo e expedindo os produtos. Nós não estamos interessados em saber sobre os pedidos que os outros camaradas pegaram, ou em saber como aconteceu depois de ter acontecido. Se você gosta da vida na estrada você simplesmente não deixará acontecer. Então apenas nos envie seu endereço e seus pedidos diariamente. Eles nos dirão tudo o que precisamos saber sobre a “situação atual”.

Eu aprendi a como enviar informação para a Casa quando eu era muito, muito jovem – na verdade, na primeira viagem que eu fiz na estrada. Eu estava viajando de Chicago pela Hammer & Hawkings, um Atacado de produtos secos, e acessórios masculinos. Eles me enviaram para levantar negócios nas cidades ribeirinhas do Egito, perto de Cairo.

Eu mal tinha chegado em minha primeira cidade e estimado a população, quando me senti feliz, porque eu vi que os negócios seriam muito bons ali. Parecia que todo mundo da cidade precisava de algo de minha linha. O recepcionista do hotel que eu estava vestia um uniforme e seus punhos estavam amarrados ao colarinho com fiapos de cordas pelas mangas, e a maioria dos vendedores da Rua Principal estavam de camisas de mangas – ao menos os que tinham camisas – e até ali eu percebi que ninguém tinha suspensórios. Alguns usavam arame, alguns um pouco de corda, e outros apenas tinham fé – muita fé. Usar roupas feitas de sacos de juta extra-grande parecia a moda por ali. Se um dia existiu uma grande cidade que tinha uma linha de roupas minúscula, sem acessórios masculinos, era aquela.

Mas quando eu encontrei o proprietário da loja principal numa calmaria procurando por botões azuis, ele nem olhou para as minhas amostras, e quando eu comecei a dizer que as pessoas dali se vestiam mal ele concluiu que “me daria um murro se eu não fosse tão jovem”. Queria saber o que eu queria chegando inchado em roupas de dança e achando graça às custas das pessoas que viviam honestamente. Disse que se era para achar graça, minhas roupas eram as maiores piadas de todas.

Eu notei no retorno pro hotel que todo mundo na rua estava rindo, e eu comecei a olhar para cima e para baixo procurando pela piada, não entendendo de início que a razão para eu não encontrar, era porque eu era a piada. Logo ali eu comecei a aprender que, enquanto o príncipe de Gales pode usar os chapéus corretos, é mais seguro seguir os estilos de uniforme dos recepcionistas de hotel quando estiver longe de sua esfera de influência; que o lugar para vender roupas é na cidade, onde todos parecem ter muitas delas e que o lugar para vender porcaria é no campo, onde todos criam porcos. Por isso quando um companheiro me pede conselho sobre mudar para um novo lugar no campo, onde existem mais oportunidades, eu aconselho – se ele for bom – a ir para uma cidade antiga onde existe mais dinheiro.

Eu escrevi para a Casa com muita frequência naquela viagem, explicando como as coisas andavam, contando toda a situação com muito cuidado, e contando o que nossos concorrentes estavam fazendo, sempre que eu descobria que eles estavam fazendo alguma coisa.

No final, eu trabalhei para o velho Hammer por mais tempo do que ele possuía, porque quando eu cheguei a Cairo eu recebi um telegrama dele dizendo: “Sabe o que seus competidores estão fazendo: eles estão ganhando todos os negócios. Mas o que VOCÊ está fazendo?” eu percebi ali que o tempo de explicações tinha acabado e que o momento de resignar tinha chegado; então eu naturalmente enviei minha carta de demissão. É isso o que eu espero de você. Ou pedidos.

Seu pai afetuoso,

John Graham.

De John Graham, em Hot Springs, Arkansas, para seu filho, Pierrepont, na Union Stock Yards em Chicago.

Hot Springs, 30 de janeiro, 189-.

Caro Pierrepont,

Eu percebi imediatamente que havia um erro, quando abri o anexo e vi uma conta de cinquenta e dois dólares, “para rosas enviadas, conforme ordenadas, à senhorita Mabel Dashkam”. Eu não conheço a senhorita Dashkam, mas se ela for a filha do velho Job Dashkam, do Conselho, eu devo dizer, de modo geral, que ela é uma boa garota para deixar outro homem se casar. A última vez que eu a vi, ela estava carregando aproximadamente dez mil dólares dos pés à cabeça – e isso é mais capital que qualquer mulher deveria amarrar em suas costas, não importa o quão rico seu pai seja. E a fortuna de Job é daquele tipo que aparece milionária no jornal e deixa os herdeiros endividados após pagar os custos do inventário.

Eu nunca tive experiência nesse negócio de cortejar, exceto com sua Mãe; mas eu vi do outro lado da cerca a multidão de companheiros se aventurando, e eu devo dizer que, casar com uma garota como Mabel Dashkam seria o primeiro passo para se tornar um viúvo de terras. Eu aposto que se você disser a ela que está ganhando doze dólares por semana e não vai ganhar mais até que mereça, não poderá chegar a uma milha dela nem dentro de um navio quebra gelo. Ela é uma daquelas pessoas que tem o coração como o valor de uma ação – só se mexe por dinheiro.

Você não está em posição nem de pensar em se noivar, e por isso eu estou preocupado por você já estar planejando se casar. Um funcionário de doze dólares, que deve cinquenta e dois dólares em rosas, precisa mais de um carcereiro do que de uma esposa. Eu quero deixar claro que sempre chega o momento em que o companheiro que gasta isso em flores pensa o quanto poderia ter comprado em estoques básicos. Afinal, não existe tolo como o tolo jovem, porque na natureza das coisas ele ainda tem um longo tempo de vida.

Eu penso que estou soprando ar quando peço que você seja guiado pela minha opinião nesse assunto, porque, enquanto um jovem consulta seu pai sobre comprar um cavalo, ele é muito convencido de si quando se trata de escolher uma esposa. Casamentos podem ser feitos no céu, mas a maioria dos noivados é feita no quarto dos fundos, com tão pouca luz que o jovem não sabe no que ele está se metendo. Apesar de um homem não ver muito da família da garota durante o cortejo, ele passa a ver demais enquanto está cuidando da casa; e apesar dele não casar com o pai da garota, não há nada nos votos matrimoniais que previnam que o velho pegue seu dinheiro emprestado, e você pode apostar que se for o velho Job Dashkam, ele o fará. Um homem não pode escolher sua própria mãe, mas ele pode escolher a mãe do seu filho, e quando ele escolhe um sogro que gosta de especular, ele não deve se surpreender se seu filho virar um apostador de cavalos.

Nunca se case com uma garota pobre que foi criada como rica. Ela simplesmente trocará as virtudes dos pobres pelos vícios dos ricos, sem ter os pontos positivos deles. Casar por dinheiro ou casar sem dinheiro são crimes. Não há nenhuma objeção real para se casar uma mulher com uma fortuna, mas há para casar uma fortuna com uma mulher.

Quando você for escolher, não há nada como uma esposa bonita, porque mesmo a mais linda vai parecer comum algumas vezes, e então você tem um pouco de variedade. Beleza tem apenas a profundidade da pele, mas isso é profundo o suficiente para satisfazer qualquer homem sensato. (Eu quero deixar claro que para compreender um provérbio, eu penso que devo virá-lo do avesso). Então, também, se um camarada se sujeita a se casar com uma tola, e muitos homens têm que se sujeitar para se casar com alguém compatível, então não há nada como escolher uma tola bonita.

Eu apenas menciono isso de forma geral, porque me parece, pelo andamento das suas atitudes, que você vai se encontrar amarrado e marcado qualquer dia desses, sem saber direito como aconteceu; e eu quero que você saiba que a garota que se casar com você pelo meu dinheiro vai receber um pacote de verduras de diversas variedades. Eu penso, entretanto, que se você realmente entendesse o que significa se casar ganhando doze dólares por semana teria comprado uma cama ao invés de rosas, com aqueles cinquenta e dois que você deve.

Falando sobre casar com o dinheiro do pai, naturalmente me faz lembrar de minha velha cidade em Missouri, e o caso de Chauncey Witherspoon Hoskins. O pai de Chauncey era dono da vila inteira, da estação de trem ao bar, e claro, Chauncey pensava que também era alguém. E ele era, mas não exatamente o tipo que pensava. Ele media um metro e sessenta centímetros, era rosado, tinha cabelos bem ondulados, e um bigode crespo. Tudo o que ele precisava era de uma fita azul ao redor de seu pescoço para fazer você chamar, “Aqui, Fido”, quando ele entrava na sala.

Ainda assim, eu acredito que ele deve ter sido muito popular com as mulheres, porque eu não consigo pensar nele sem querer lhe dar um murro na cara. Nos eventos sociais da igreja ele costumava dançar entre elas, ciscando e cantando como um passarinho; e ele tinha uma mão maravilhosa para o piano, e cantava músicas tristes e doces para elas. Sempre dizia as coisas mais suaves, e as dizia com facilidade. Nunca engolia ou engasgava tentando dizer novamente. Nunca pisava no vestido de sua parceira quando começava a dançar, ficava nervoso quando trazia refrescos ou acabava derrubando café em seu colo ao invés do pires. Nós garotos, que não conseguíamos andar pelo salão sem saber que nossas calças tinham subido a não ser que estivessem acima dos joelhos; e que carregávamos presuntos escondidos no lugar das mãos, não gostávamos dele; mas as garotas gostavam. Você pode confiar no gosto de uma mulher para tudo, a não ser para homens; e é uma sorte extrema que elas escorreguem dessa forma, senão seríamos todos solteiros. Eu devo acrescentar que você não deve confiar no gosto de um homem por mulheres, tampouco, e isso é sorte também, porque existem ótimas disponíveis no mundo de hoje.

Chauncey visitou os melhores quartos de todas as casas da cidade ao menos uma vez, e nós costumávamos imaginar como ele conseguia andar pela rua sem ser encurralado. Eu nunca tinha descoberto até casar com sua Mãe, e ela me contou seus segredos. Realmente ela não estava violando nenhuma confidência, pois ele contava para todas as garotas da cidade.

Parece que ele costumava ficar terrivelmente triste, logo que era deixado num quarto a sós com uma garota e começava a insinuar sobre uma tragédia em seu passado – algo que arruinou sua vida inteira, e o deixou incapaz de amar novamente – e muitas outras conversas do mesmo tom.

Claro, toda garota da cidade conhecia Chauncey desde o tempo em que ele usava calças curtas, e sabia que o mais próximo de uma tragédia que ele viveu foi quando se sentou no camarote de um teatro em Chicago para assistir atores encenarem Otello. Mas algumas pessoas, especialmente jovens, não acham que vale a pena acreditar em nada a não ser que seja algo difícil de acreditar.

Chauncey trabalhou nessa linha até seus vinte e quatro anos, e então ele cometeu um erro. A maioria das garotas com quem ele cresceu estavam casadas, e enquanto ele estava esperando por um novo lote, ele começou a se interessar pela viúva Sharpless, que tinha nascido com seus caninos cortados. Ele a achava excepcionalmente simpática. E quando Chauncey finalmente saiu de seu transe, ele era o padrasto dos quatro filhos da viúva.

Ela era muito gentil com Chauncey, e tratava ele como um de seus filhos; mas ela era muito, muito firme. Não existia mais isso de vagabundear sozinho, e quando eles saíam juntos, estranhos costumavam irritá-lo consideravelmente ao dizer: “Que filho lindo a senhora tem, Sra. Hoskins!”.

Ela tinha quase setenta anos quando Chauncey a enterrou, um tempo atrás, e ele começou a perceber a perda na volta do funeral. Em todo caso, ele carregou seu luto por sessenta dias – eu concluo que ele tinha espaço para mais tempo – e carregou seu cortejo por mais sessenta. Quatro dias depois apresentou novos papéis de matrimônio no cartório. Disse que estava cansado dessa bobagem de mãe e filho, e não iria deixar espaço para dúvidas dessa vez; não se casou para ter pessoas questionando se sua esposa era um de seus ancestrais. Então ele casou com Lulu Littlebrown, que acabava de fazer dezoito anos. Chauncey tinha mais de cinquenta na época, e tinha encolhido como uma maçã que passou a noite na geada.

Ele levou Lulu para Chicago em sua lua de mel, e Mose Greenebaum, que estava indo para a cidade buscar suas compras de outono, dividiu o mesmo vagão que eles. Disse que de tempos em tempos o cabineiro passava e parava ao lado de Chauncey.

“Sua filha não gostaria de mais um travesseiro para a cabeça?” dizia ele.

Chauncey apenas resmungava – “Saia daqui!”. Até o cabineiro se tocar.

Mose estava vendo tudo, e foi para o fumódromo nos fundos e contou para os viajantes lá. A cada tempinho um deles parava no corredor ao lado de Chauncey, e perguntava se poderia emprestar uma revista a sua filha, ou dar uma laranja, ou trazer uma bebida. E a linguagem que ele usava em resposta a essas cortesias não eram dignas nem no salão de carteado. Então Mose pensou em outra brincadeira, e saltou em uma estação qualquer e ligou para o funcionário na Casa Palmer.

Quando eles chegaram no hotel o recepcionista estava à espera deles, e Chauncey nem tinha feito o check in quando ele perguntou: “Ah, Sr. Hoskins você quer que sua filha fique num quarto perto do seu?”.

Eu apenas menciono Chauncey de passagem, como um exemplo da tolice em pensar que você pode correr riscos com uma mulher que está realmente decidida que quer se casar; ou que você pode tirar uma média dos casamentos errados. E eu quero que você se lembre que, casar com a garota errada é um erro que você tem que viver por toda sua vida. Eu penso, contudo, que se você disser a Mabel quais são seus ativos, ela decidirá que esse erro, você não cometerá.

Seu pai afetuoso,

John Graham.

De John Graham, em Hot Springs, Arkansas, para seu filho, Pierrepont, na Union Stock Yards em Chicago.

Hot Springs, 15 de janeiro, 189-.

Caro Pierrepont, eles me colocaram em toneis escaldantes por aqui, até terem tirado quase todo o cabelo do meu couro. Isso ou outra coisa afrouxou minhas juntas de modo que não rangem mais quando eu ando. O médico diz que ele curará meu reumatismo em trinta dias, então eu imagino que você pode me esperar em casa em quinze dias, pois ele é da raça de médico que está sempre duas semanas à frente das condições de seus pacientes quando eles são pobres, e duas semanas atrás quando eles são ricos. Ele se chama de especialista, o que significa que me custa dez dólares toda vez que ele dá uma olhada na minha língua, contra dois que eu pagaria ao médico da família para gratificar sua curiosidade. Mas eu suponho que esse negócio de especialista é a única saída para levar ao mercado o excedente de jovens médicos.

Lembra-me o tempo em que nós empilhávamos latas de carne no estoque mais depressa do que as pessoas comiam, e uma grande seca aconteceu no Texas e começou a atrair os “enlatadores” para nosso Frigorífico mais rápido do que conseguíamos esconder carne nas latas. Jim Durham tentou “estimular o consumo”, como ele colocou, ao distribuir um folheto bacana chamado, “Cem receitas saborosas de uma lata”, e contar como usar carne enlatada em diversos disfarces; mas, depois de ter esquematizado dez diferentes combinações, as outras noventa saíram como purê de carne enlatada. Então não tiveram nenhum uso.

Mas um dia nós nos encontramos e criamos um rótulo impresso bacana, chique e tentador, e nós não economizamos no dourado – uma imagem de um novilho com fitas azuis amarradas em seus chifres e tão gordo que parecia que ele iria quebrar suas pernas se não fossem rapidamente apoiadas por muletas. Nós o rotulamos “Carne Faixa Azul – Para Chiques Comércios Familiares”, e cobramos 10 centavos extras a dúzia pelas latas em que o rótulo especial estava colado. E claro, as pessoas simplesmente o queriam.

Não existe nada que ajude a convencer alguns homens que uma coisa tem mérito do que um pouco de ouro no rótulo. E é bem seguro apostar que se um camarada precisa de uma palavra de seis ou sete sílabas para descrever sua profissão, quando você procurar no dicionário verá que ele é um médico de bolhas. E você geralmente irá encontra-lo na parte de trás do livro onde eles colocam as palavras duvidosas.

Mas isso não é o que eu queria lhe dizer. Eu quero dizer a você que eu estava muito, muito contente em descobrir através de sua carta que você foi promovido para a mesa de cobrança. Eu senti desde o início que quando você eliminasse um pouco da sua falta de senso teria um resíduo de bom senso; e estou contente de ver seu chefe apoiar meu julgamento. Existem duas coisas que você não deve esperar da natureza humana: que será moderada a lápide escrita pela viúva tentando convencer que o marido foi para o paraíso, e que será moderada a avaliação de um pai sobre o filho.

Eu tive isso colocado e cravado em minha mente quando eu contratei o filho da viúva há alguns anos atrás. Seu nome era Clarence – Clarence St. Clair Hicks – e seu pai costumava fazer minha contabilidade, quando não estava apostando em cavalos vencedores, ou adivinhando a média de rebatidas dos jogadores de beisebol. Ele era um daqueles homens rápidos que sempre tem a contabilidade finalizada com antecedência por três semanas do mês, e passa as noites da quarta semana caçando os oito centavos que faltam para conciliar o balanço. Quando ele morreu, sua esposa descobriu que seu seguro de vida tinha vencido no mês anterior, então ela trouxe Clarence ao escritório e me pediu para dar um emprego a ele.

Clarence não era exatamente uma beleza de garoto. Na verdade, ele me parecia outra escorregada de seu pai, mas sua mãe parecia pensar o mundo sobre ele. Eu descobri que ele teria ganho o campeonato da escola de catecismo de recitar versos em longa distância, se a mãe de um dos outros garotos não tivesse subornado o superintendente; e que houve uma conspiração generalizada entre os professores de sua escola para evitar que ele se formasse com uma medalha de boa conduta.

Eu apenas não conseguia conciliar essas afirmações com o rosto de Clarence, mas eu o aceitei a valor de face e o contratei como chefe dos garotos de recados. Sua mãe chorou um pouco quando o viu marchando, e me perguntou se ele estava sendo tratado com gentileza e não estava sendo maltratado pelos garotos maiores, porque ele tinha sido criado como um animal doméstico.

Diversas coisas incomuns aconteceram nos escritórios aquela manhã, e o chefe dos mensageiros pensou que Clarence pudesse ser capaz de explicar algumas delas, mas ele tinha um álibi pronto a todo momento – mesmo quando um contador encontrou Clarence dentro do cofre tomado por fumaça de cigarro, procurando por alguma coisa que não conseguia explicar. Mas como ele era um garoto novo, ninguém estava disposto a bater nele muito forte, então seus cigarros foram tirados dele, e ele foi enviado de volta ao trabalho com um aviso de que usara todas as explicações possíveis.

Perto de meio dia, um grande cliente de Boston veio com seu filho – um jovem simpático, gordo, vivenciado em cocheiras, com calças de couro pretas e cabelos que eram um pouquinho mais longos do que é seguro usar no distrito dos Armazéns. E enquanto nós estávamos falando sobre negócios, o garoto perambulou até o quartinho onde os garotos de recados estavam almoçando - o que era um lugar muito desesperador para um garoto de calças de couro ir parar. Assim que pudemos ouvir de Willie quando ele se recuperou de suas convulsões, os garotos tinham sido muito educados com ele e insistiram que ele participasse de um jogo que Clarence tinha acabado de inventar, chamado “matador de porcos”. E como ele era uma visita, Clarence disse que ele poderia ser o porco. Willie não sabia exatamente o que ser o porco significava - mas assim como contou a seu pai - não soou muito bem e ele estava receoso de que não iria gostar. Então ele tentou passar a honra a alguém mais, mas Clarence insistiu que era mais divertido ser o porco, e antes que Willie pudesse julgar de forma correta o que estava acontecendo com ele, um lado de uma corda tinha sido amarrado a seu tornozelo esquerdo e a outra ponta tinha sido passada por cima de uma viga, e ele estava pendurado de testa para baixo no ar, enquanto Clarence ameaçava sua jugular com uma espada de sarrafo de madeira. Foi aí que ele soltou o berro que fez eu e seu pai pularmos e dispersou os garotos pelos armazéns.

O pai de Willie cancelou seu contrato de carne e saiu às pressas murmurando algo como “ambiente humilhante e brutal para meu filho”, e a mãe de Clarence me escreveu para dizer que eu era um velho careca e mau, que oprimiu seu marido a vida inteira e agora não daria uma chance a seu filho. Porque, naturalmente, após aquele pequeno incidente, eu disse ao garoto - que havia sido criado como um animal doméstico - que ele deveria voltar ao zoológico.

Eu apenas menciono Clarence de passagem, como um exemplo de como eu sou um pouco lento para confiar em meu próprio julgamento. Eu descobri que toda vez que eu pensava que era dono de algo valioso, não tinha nada como descobrir em números o ponto de vista do outro; e o outro é normalmente pessimista quando está comprando. A dama na nota de um dólar é a única mulher que não tem nenhum sentimento. E se você realmente quiser saber os fatos de algo, você tem que primeiro coar o sentimento.

Eu coloquei você abaixo de Milligan para ter uma visão sua através dos olhos dele. Se ele diz que você é bom o suficiente para ir para mesa de cobrança, e ganhar doze dólares por semana, eu penso que não há nenhuma dúvida. Pois ele é um daqueles homens que não demonstra entusiasmo a não ser quando está xingando.

Naturalmente, é uma grande satisfação poder ver um ou dois vestígios de habilidades de negócios começando a aparecer sob a faca, porque será mais fácil para mim saber que alguém que carrega meu nome abrirá nossas persianas pela manhã.

Garotos são como os filhotes que são vendidos nas esquinas – eles nem sempre se tornam o que foram apresentados. Você compra um filhote de cão farejador e cria um cachorro de sofá; e o filho promissor de um açougueiro honesto é tão capaz de se tornar um poeta ou quanto um professor. Eu quero dizer de passagem que eu não tenho nenhum preconceito real contra poetas, mas eu acredito que, se você vai ser um Milton, não há nada como ser um calado e obscuro, como um companheiro que conhecia do negócio de poesia uma vez disse. Claro, um dono de frigorífico que entende algo sobre a versatilidade do óleo de semente de algodão, nunca irá recusar pedidos de banha de porco porque está com pouco estoque; e um pai que entende de natureza humana pode pôr na rua um garoto que quer ser artista, mas que o pai pretendia que fosse para a Câmara de Comércio. Mas em princípios gerais é melhor colocar um nome em latim em seu óleo de algodão e vender a seus próprios méritos, e deixar seu filho seguir suas tendências, mesmo que o leve ao poço. Se um rapaz tem boa poesia em si, está sujeita a aparecer mais cedo ou mais tarde nos jornais ou nos bondes; e quanto mais você mantiver engarrafado, mais difícil será de aparecer, e mais tempo leva pro paciente se recuperar. Não existe maneira mais fácil de curar tolices do que deixar um homem ser tolo. E a única maneira de mostrar a um homem que ele escolheu o negócio errado é deixa-lo tentar. Se realmente for a coisa errada você não tem que convencê-lo a desistir, e se não for, você não tem direito algum.

Falar de filhotes de pitbull que viraram cães de toca naturalmente me faz lembrar o caso do filho do meu velho amigo Jeremiah Simpkins. Não existe um homem mais sólido no mercado de couro de Boston que Jeremiah, e tampouco um patife que a polícia não pode encostar maior que seu filho Ezra. Não existe uma grama de maldade no corpo de Ezra, mas ele é apenas naturalmente e sem querer, um dissidente. Quando ele saiu da faculdade seu pai pensou que alguns anos de experiência no departamento de pele da Graham & Co. seria uma coisa boa para ele antes de atacar o mercado de couro. Então eu escrevi para envia-lo e eu daria um emprego a ele, supondo, é claro, que eu estava ganhando um ano da estabilidade, conhecida e confiável raça Simpkins.

Eu estava um pouco apreensivo quando Ezra se apresentou, porque ele não parecia ter jeito para o mercado de couro. Ele era alto, estilo inglês, com uma testa protuberante que foi empurrada por estar superlotando o cérebro, ou inchada pela espessura do crânio, dependendo se você gosta ou não do homem. Seus modos eram fáceis ou familiares. Ele me disse desde o início que, ainda que não soubesse o que queria fazer, ele tinha certeza que não era trabalhar no mercado de couro. Parecia que ele tinha dito a mesma coisa a seu pai e que o velho respondeu, “Tsc, tsc”, e disse a ele para esquecer e aprender sobre peles.

Simpkins aprendeu tudo o que queria saber sobre a indústria frigorífica em trinta dias, e eu aprendi tudo o que queria saber sobre ele no mesmo tempo. Embalar porco parecia ser a única coisa que ele não estava interessado em fazer. Eu recebi sua carta de resignação apenas cinco minutos antes de eu terminar de escrever sua carta de demissão; eu serei justo em dizer que Simpkins não tinha nada de lento em si. Ele e seu pai se separaram temporariamente por causa disso, e claro, me custou a amizade e os negócios com o velho. Eu esclarecer que a maneira mais fácil de fazer inimigos é ao contratar amigos.

Eu perdi contato com Simpkins por um tempo, e então ele apareceu no escritório uma manhã amistoso e familiar como nunca. Disse que ele tinha virado um repórter e que queria me entrevistar sobre o negócio de trigo em dezembro. É claro, eu não iria falar sobre aquilo, mas dei a ele um conselho paternal – disse a ele que ele iria dormir numa pensão sua vida inteira se ele não desistisse dessa tolice e voltasse para seu pai, apesar de eu não acreditar nisso. Ele me agradeceu e saiu para escrever uma coluna sobre o que eu poderia ter dito sobre o trigo em dezembro, e de algum modo fez parecer que eu tinha dito.

A última vez que ouvi sobre Simpkins ele tinha morrido. O despacho da Associated Press anunciou, a facção Cubana confirmou, e por último, um despacho do próprio Simpkins detalhava as circunstancias que levaram à “atrocidade”, como as manchetes de seu jornal chamaram.

Eu recebi uma longa mensagem telegrafada de seu pai me pedindo para visitar o editor chefe e investigar os fatos para ele. Parecia que o jornal adorava Simpkins, e que ele tinha sido enviado à Cuba como um correspondente atribuído ao exército Insurgente. Simpkins em Cuba evidentemente viveu à reputação dos Simpkins em Chicago. Quando tinha qualquer notícia ele enviava, e quando não tinha ele apenas inventava e enviava também.

A primeira palavra sobre sua morte veio em sua própria carta, trazida num navio à vapor pirateado e telegrafada de Jacksonville. Dizia, com grande atenção aos detalhes – algo que ele tinha aprendido desde que me deixou – como ele tinha se isolado do pequeno grupo de insurgentes com quem estava patrulhando e tropeçado para além das linhas Espanholas. Ele foi imediatamente aprisionado, e, apesar de seus papéis provarem que era cidadão Americano, a natureza de seu trabalho, e a cruz vermelha em sua manga, ele tinha sido julgado pela corte marcial e condenado à morte por tiro na madrugada. Tudo isso ele tinha escrito, e então, para completar sua narrativa, ele imaginou sua própria execução. Isso foi escrito de forma simples, e você pode acreditar ser o trabalho da testemunha a quem Simpkins confiou sua carta. Ele tinha sido a sentinela do prisioneiro, e por um pequeno suborno e a promessa de uma recompensa do jornal, ele virou de costas para que Simpkins escrevesse a história toda, e depois se deserdou e carregou a carta para linhas Cubanas.

A narrativa terminava: “Então, quando a ordem de fogo foi dada pelo tenente, señor Simpkins olhou para o céu e gritou: ‘Eu protesto em nome de minha cidadania Americana’”! Ao final da carta, e não pretendido para publicação, estava rabiscado: “Esse é um grande furo para vocês, meninos, mas é bem duro em mim. Adeus, Simpkins.”.

O editor chefe lacrimejou quando leu isso para mim, e engoliu um pouco quando disse: “Eu não consigo controlar. Ele era um garoto t--tão atencioso. Por que, ele até lembrou de enviar descrições para as fotos!”.

A última história de Simpkins tomou a primeira página inteira e mais três colunas da segunda, e naturalmente vendeu cordéis de jornais. Seu editor demandou que o Departamento de Estado investigasse, apesar dos Espanhóis negarem a execução e qualquer conhecimento prévio de qualquer señor Simpkins. Isso gerou uma nova página no jornal, é claro, e então eles fizeram um serviço funerário, que era suficiente para mais três colunas. Um daqueles garotos comuns de escritório, que passa recolhendo o dinheiro do almoço para comprar flores para a tia falecida da esposa do chefe do celeiro, conseguiu coletar vinte dólares com nossos assistentes, e ele enviaram um floral e uma mensagem, dizendo “Foi com a imprensa”, feito em azul perpétuo, como o tributo deles.

Eu coloquei um chapéu e compareci ao serviço por respeito a seu pai. Mas eu mal tinha voltado ao escritório, quando recebi um telegrama da Jamaica, onde se lia: “Envie um telegrama para seu correspondente aqui e me envie cem dólares. Notifique meu pai. Mantenha segredo dos outros. Simpkins.”.

Eu mantive segredo e Ezra voltou a vida aos poucos para não atrair nenhuma atenção especial para si. Ele conseguiu espalhar que tinha sido resgatado por uma equipe nos últimos momentos. A última vez que ouvi falar dele ele estava em Nova Iorque ganhando dez mil por ano, o que era mais do que ele poderia ganhar no mercado de couro em um século.

Cinquenta ou cem anos atrás, quando existia um bom dinheiro em poesia, um homem com a imaginação de Simpkins poderia naturalmente ter sido um trovador, como eu imagino que eram chamados os melhores. Uma vez que foi solto para se virar, ele instintivamente tinha faro para negócios onde ele podia usar um pouco de licença poética e ter sucesso com isso.

Quando um filhote nasceu para apontar para perdizes não adianta caçar raposas com ele. Eu estava um pouco desconfiado de você no início, mas eu imagino que nosso Senhor pretendeu que você cace com a matilha. Sinta o cheiro em suas narinas e mantenha o focinho no chão, e não se preocupe muito com o final da perseguição. A diversão está na corrida, não na chegada.

Seu pai afetuoso,

John Graham.

De John Graham, na unidade de Omaha da Graham & Co., para Pierrepont Graham, na Union Stock Yards, Chicago.

Omaha, 1 de setembro, 189-.

Caro Pierrepont, sua carta do último dia trinta me parece completamente errada. Eu não gosto de ouvir você dizer que não consegue trabalhar abaixo de Milligan ou de qualquer outro homem, pois demonstra uma fraqueza fundamental. E, além disso, a Casa não está interessada em saber como você gosta do seu chefe, mas sim de como ele gosta de você.

Eu sei tudo sobre o Milligan. Ele é um Irlandês fechado e emburrado com um temperamento amarrado num nó de marinheiro, que cutuca seus homens com vara de touro seis dias por semana e no sétimo, quando deveria estar ouvindo ao sermão de domingo, planeja aumentos para eles; ele coloca uma cobra no armário do aprendiz quando ele envia para Oshkosh uma carta que deveria ir para Kalamazoo, mas implora pelo seu perdão quando eu quero demitir o garoto por isso. De modo geral, ele é um duro, desagradável, generoso, coração-mole, leal, valentão, que está na Casa desde que nós abrimos as persianas pela primeira vez, e que vai estar até que nós as fechemos pela última vez.

Mas tudo isso aparte, você deve guardar firmemente em sua mente que você terá um Milligan acima de você por sua vida inteira, e mesmo que não seja um Milligan será um Jones ou um Smith, e há grandes chances de você os achar ambos mais duros de se lidar do que esse Velho Amigo. E se não for um Milligan ou Jones ou Smith, e você não for um açougueiro, mas um pastor ou um médico, ou até o Presidente dos Estados Unidos, será um diácono das antigas, ou o agente funerário, ou a máquina do governo. Não existe essa coisa de você ser seu próprio chefe nesse mundo a não ser que você seja um andarilho, e ainda assim existe a polícia.

Goste do Velho Amigo se conseguir, mas não dê motivo para que ele desgoste de você. Mantenha seu respeito próprio a qualquer custo, e seu lábio superior imóvel na mesma medida. Criticismo pode vir apropriadamente apenas de cima, e quando você descobrir que seu chefe não é bom, você pode ficar tranquilo que o homem que paga o salário dele compartilha seu segredo. Aprenda a retribuir um pouco e deixar que os mais velhos da vila coloquem seus pés na caixa de serragem em frente a lareira, e você verá que eles deixarão um pouco de espaço para você em troca. Homens mais velhos têm pés frágeis, e suas desculpas são pomadas ruins para bolhas doloridas. Lembre-se que quando você estiver certo você pode se dar ao luxo de manter sua calma, e que quando você estiver errado não pode se dar ao luxo de perdê-la.

Quando você compra uma vaca desconfiada é possível fazer um nó em seu rabo, se você não estiver com sede e estiver procurando problema; mas se você quiser paz e seus dois galões de leite, você irá abordá-la pelo lado com naturalidade, e dirá, “oi Querida”, no mesmo tom que você usaria se estivesse pedindo à sua paquera para deixá-lo segurar sua mão. É claro, você precisa estar seguro sobre seus estudos de zoologia e aprender a distinguir entre uma vaca que é coiceira - mas que tem boas intenções se for abordada com respeito apropriado - e uma rameira - que é perversa por princípios e de qualquer lado que você chegue nela. Não faz sentido ficar brincando com um animal desse tipo, bovino ou humano. O único lugar seguro é o outro lado da cerca ou o topo da árvore mais próxima.

Quando eu estava trabalhando em Missouri, um chapa chamado Jeff Hankins mudou de Wisconsin e comprou um terreno nos arredores da cidade. Jeff era um bom falante, mas um mal ouvinte, e então nós aprendemos muito sobre como as coisas são feitas em Wisconsin, mas ele não captou muita informação sobre a fauna de nosso Missouri. Quando se tratava de vacas, ele tinha uma boa educação e entendia bem, mas chegou o tempo de arar e Jeff obviamente comprou uma mula – uma pequena amaldiçoada, comedora de mariposas, com olhos tristes, sonhadores e caídos, orelhas contorcidas que balançavam em círculo como se tivessem rolamentos. O dono dela não disse que ela tinha bom caráter, mas Jeff estava ocupado demais nos contando o quanto ele sabia sobre cavalos para prestar muita atenção ao que qualquer pessoa dizia sobre mulas. Então finalmente o vendedor a soltou no terreno de Jeff, disse a ele que não teria problema nenhum para capturá-la se ele a abordasse da maneira correta; e saiu rápido de alcance.

Na manhã seguinte, ao nascer do sol, Jeff pegou um bridão e começou assobiando “Buffalo Gals” – ele era um excelente assobiador e conseguia imitar um rouxinol em vários tons – para capturar a mula e começar a arar. O animal estava se alimentando pacificamente como uma pintura em aquarela, e ela não se moveu; mas quando Jeff começou a chegar perto, suas orelhas caíram para trás ao longo de seu pescoço como se tivessem chumbo. Ele conhecia aquele sintoma e então se aproximou com certa cautela, mirando seus ângulos pelo lado direito e murmurando “Mula, mula, aqui mula, mula boazinha,” de um jeito tranquilizador e carinhoso. Ainda assim ela não se moveu e Jeff chegou junto dela e colocou um braço sobre suas costas e começou a alcançar à frente com o bridão, quando de repente algo aconteceu. Ele nunca pôde explicar exatamente o que foi, mas nós julgamos pelas marcas em sua pessoa que a mula se abaixou para frente e coiceou o gancho da calça com uma de suas patas traseiras; e se abaixou para trás e o apanhou no último botão do casaco com uma de suas patas dianteiras; e retorceu seu pescoço elástico e mordeu uma boca cheia de cabelo dele. Quando Jeff recuperou sua consciência, ele concluiu que a única maneira segura de se abordar uma mula é sendo largado por um balão.

Eu apenas menciono esse pequeno incidente como um exemplo de que existem certos animais que o Senhor não pretendia que homens brincassem. E você irá descobrir que, como regra, as variações humanas deles não são os companheiros que são ásperos, como Milligan. É quando você encontra um daqueles cavalheiros que tem mais óleo em sua composição que qualquer animal de duas patas tem direito de ter, que você deve estar alerta para armas fatais escondidas.

Eu não quero dizer que você deva desconfiar de um homem que é afável e acessível, mas você deve aprender a distinguir entre ele e um que é afável e acessível demais. O advérbio faz a diferença entre um companheiro bom e um ruim. Os homens mentirosos não estão todos na feira, e eles não trapaceiam apenas com as ostras e ervilhas ilusórias. Quando um açougueiro aprendeu tudo o que tem para aprender sobre quadrúpedes, ele sabe apenas um oitavo de seu negócio, e os importantes sete oitavos, tem a ver com o estudo de bípedes.

Eu menciono isso porque eu estou um pouco desapontado que você tenha cometido um erro tão grande ao julgar Milligan. Ele não é o homem mais brilhante do escritório, mas ele é fiel a mim e à Casa, e quando você tiver estado nos negócios há tanto tempo quanto eu, você estará propenso a colocar um valor bem alto na lealdade. É a única commodity que não possui valor de mercado, e é a única que você não consegue pagar demais para ter. Você pode confiar seu dinheiro a muitos homens, mas à poucos sua reputação. Metade dos homens que estão com a Casa no dia do pagamento estão contra ela nos outros seis.

Muitos jovens chegam a mim procurando por emprego, e começam contando sobre o lugar ruim em que trabalham; que maldição é lidar com o sócio sênior e quão melhor que seus chefes eles são. Eu nunca vou muito longe com um bicho dessa classe, porque eu sei que ele não gostaria de mim ou da Casa se viesse trabalhar para nós.

Eu não sei de nada mais importante que um jovem homem de negócios deva manter para si do que o que ele não gosta, a não ser o que ele gosta. Sai caro ficar pensando em qualquer um deles, mas é sinônimo de falência contar aos outros. É correto não dizer nada além de coisas boas sobre os mortos, mas é melhor aplicar essa regra aos vivos, e especialmente à Casa que está pagando seu salário.

Só uma última palavra antes de eu encerrar, como o Velho Doc Hoover costumava dizer, quando ele estava chegando ao final da missa, mas ainda antes da bênção. Eu notei que você está propenso a ser um pouco pretensioso e afetado no escritório. Claro, é um bom negócio quando um companheiro não tem muita coisa por trás da testa, empinar seu peito e atrair atenção à frente de sua camisa. Mas conforme você for conhecendo os homens que valem a pena conhecer, você irá descobrir que eles não carregam placas dizendo “não pise na grama” ou “cuidado com o cachorro”, e que eles não pedem para a orquestra tocar música calma enquanto eles falam.

Ser superior é fazer todo homem se sentir seu igual. É cortesia sem condescendência; bondade sem familiaridade; autossuficiência sem egoísmo; simplicidade sem falsidade. Existem mil gramas em um quilo sem contar a embalagem, e não é preciso uma etiqueta colorida para validá-las.

Nós estamos voltando daqui para casa. E eu estou um pouco desapontado pelos resultados que essa unidade está tendo. Quilo por quilo não está fazendo tanto de seus porcos quanto estamos em Chicago. Eu não sei onde o vazamento está, mas se eles não forem melhores no próximo mês, eu estou voltando aqui com uma espingarda, e haverá uma alta mortalidade entre nossos principais homens.

Seu pai afetuoso,

John Graham.

De John Graham, a caminho do Texas, para Pierrepont Graham, aos cuidados de Graham & Co., na Union Stock Yards em Chicago.

15 de agosto de 189—.

Caro Pierrepont, talvez tenha sido bom eu ter corrido para pegar meu trem ontem à noite, e portanto, não ter tido tempo de lhe dizer algumas coisas que estão bem pesadas em minha mente nessa manhã.

Jim Donnelly, da Companhia de Provisões Donnelly, veio ao meu escritório durante a tarde, com um sorriso forçado em sua cara gorda. Ele me disse que, apesar de ter apreciado o bilhete que tinha acabado de receber em um dos envelopes da firma - começava com “Minha querida” - e conter um convite para o teatro amanhã à noite, o bilhete não parecia ter relação com sua reclamação sobre a falta de produtos na última carga de presuntos com picles que ele tinha comprado de nós.

É claro que eu chamei o Milligan e fui muito duro com ele por ter um empregado de correspondências tão irresponsável a ponto de escrever cartas pessoais durante horário de trabalho, e tão estúpido a ponto de misturá-las com as correspondências da firma. Milligan apenas ficou parado - como um Irlandês burro - e me deixou falar e xingar, adicionando mais detalhes que eu tinha esquecido da primeira vez, antes de me dizer que era você o jovem que tinha feito a bobagem. Naturalmente, eu me senti muito tolo, e, apesar de eu ter tentado justificar que você ainda é verde e cru, o gelo estava muito fino, e você fez seu Velho dançar nos flocos de neve.

Não me deixou nenhum pouco feliz ouvir que quando Milligan foi atrás de você, e perguntou o que Donnelly pensaria desse tipo de coisa, você disse a ele “imagine os sentimentos da garota que recebeu nossa bruta recusa de aceitar a reposição de algumas centenas de quilos de presuntos”.

Eu não tenho nenhuma objeção por sua escrita a garotas, e dizer a elas que são o melhor presunto curado, pois se você exagerar é você quem vai quebrar as promessas a elas; mas você deve escrever a elas antes das oito ou depois das seis. Eu comprei o trecho entre essas horas. Seu tempo é dinheiro – meu dinheiro – e quando você leva meia hora dele em seus próprios propósitos, é apenas uma forma mesquinha de cometer um pequeno furto.

Milligan me disse que você aprende rápido, e que você pode executar uma grande quantidade de trabalho quando sua mente quer; mas ele adiciona que é muito raro sua mente seguir esse rumo particular. Sua atenção pode estar nas cartas que você está endereçando, ou você pode estar numa condição mental de coma; ele só sabe dizer quando as respostas chegam do correio.

Um homem não pode ter sua cabeça vazia como uma panela de vácuo, ou estufada como uma linguiça de Bolonha, e fazer seu trabalho direito. Não faz nenhuma diferença o quão desprezível e fútil a coisa que ele esteja fazendo pareça ser, essa é a coisa importante e a única coisa para ele no momento. Os negócios são como óleo – não se misturam com nada a não ser com negócios.

Você pode reduzir à átomos tudo no mundo, até uma grande fortuna. E o princípio fundamental que governa a manipulação dos selos postais e de milhões de dólares é o mesmo. Eles são a lei comum dos negócios, e toda a prática do comércio é fundada sobre eles. São tão simples que um tolo pode aprendê-los; e tão difíceis que um preguiçoso não irá.

Garotos estão constantemente me escrevendo por conselho sobre como ser bem-sucedido, e quando eu envio a eles minha receita, eles dizem que eu estou falando sobre generalidades. É claro que eu estou, mas isso é o que a receita pede, e se um garoto pegar essas generalidades e bater com seu trabalho, a mistura será um excelente bolo.

Assim que um jovem tem as virtudes primárias dos negócios cimentadas em seu caráter, ele está seguro para construir sobre elas. Mas quando um funcionário rasteja até o escritório pela manhã como um filhote de cão de caça, e pula da cadeira à noite com a agilidade de um tigre, eu tenho receio que se eu o mandar cuidar de uma filial ele não estaria lá quando os clientes estivessem. Ele é o tipo de rapaz que atrasaria o Sol por uma hora toda manhã e faria ganhar duas horas toda tarde se o Senhor desse a ele os mesmos poderes que deu a Josué. É o tipo de rapaz que toma o relógio de ponto como um insulto. Eles são bem numerosos nos escritórios. Se o olhar humano pudesse afetar a face de um relógio da mesma forma que os primos de um homem afetam suas boas-vindas à cidade, eu teria que comprar um novo relógio para o escritório todas as manhãs.

Eu me lembro quando eu era um garoto, todo verão, nós costumávamos fazer reuniões bem animadas no acampamento, e o Velho Hoover, que era um grande influenciador de nossas vidas, brigava com os pecadores e com os malandros. Tinha um senhor na cidade – Bill Budlong – que tinha muito orgulho em ser um amaldiçoado. Bill era sempre o último homem a chegar nas reuniões e o primeiro a ir embora quando acabava. Ele costumava se gabar sobre a influência que o Satanás tinha nele, e como o seu pecado era O Original, direto de Adão, que tinha sido perdido. O velho Hoover benzia toda a cidade e então tinha que organizar reuniões extras por alguns dias para englobar o miserável Bill; mas, no fim, ele sempre recebia o sermão, e recebia com força. Durante os dois meses seguintes ao sermão, ele aparecia para assustar, nós crianças, nas reuniões de reza, dizendo que ele tinha sido o homem mais insignificante e ordinário antes de ser convertido. E então, na época de matar os porcos, ele voltava a recair, e circulava se gabando que estava tão perto do inferno que seu bigode estava quase queimando.

Ele continuou com isso por aproximadamente dez anos, se tornando cada vez mais vaidoso sobre suas qualidades, até que em um verão, o Velho Hoover juntou todos os pecadores do grupo e anunciou que as reuniões tinham acabado naquele ano.

Você nunca viu um homem mais doente do que Bill, quando ouviu que não teria nenhuma sessão extra para ele. Ele se levantou e disse que sabia que outra reunião iria aparecer; que ele estava sentindo a garra do velho Satanás se soltando; mas o Velho Hoover foi firme. Então Bill implorou para ter um diácono especial para ajudá-lo, mas o Velho não deu ouvidos. Ele disse que nos últimos dez anos tinha perdido tempo o suficiente para salvar um condado, e que ele fez sua cabeça de que Bill deveria tentar sua sorte por conta própria; e que o que ele precisava mais do que religião era senso comum e uma convicção de que o tempo nesse mundo era muito valioso para ser desperdiçado. Se ele colocasse isso na cabeça seria capaz de ser ordinário pela eternidade; e se ele não colocasse, a religião não teria nenhum uso especial para ele.

Um grande comerciante se encontra na situação do Velho Hoover com frequência. Existem muitos jovens que valem a pena em seu escritório para se preocupar com os Bills. Poucos homens valem a pena gastar tempo além de um certo ponto, e o ponto é alcançado rapidamente com um jovem que não mostra nenhum sinal de querer trabalhar. Naturalmente, um homem verde sempre vem para uma empresa numa posição bastante subordinada, e não é possível fazer barulho com um rojão tanto quanto com um canhão. Mas você pode aprender bastante com o que sobra de um garoto depois do São João, e se ele será confiável com um canhão no próximo ano.

Não é o dinheiro extra que você pode fazer para a empresa ao aprender as virtudes fundamentais dos negócios que conta, tanto quanto o efeito que terá em seu caráter, e especialmente no julgamento do chefe quando está procurando um rapaz para preencher a próxima vaga. Ele tende a escolher alguém que mantém contas separadas para trabalho e lazer, que dá para a empresa mil gramas por quilo. E em princípios gerais, deixa pra trás alguém que está atrasado quando deveria estar adiantado e adiantado quando deveria estar atrasado.

Eu simplesmente menciono essas coisas de passagem, mas, francamente, eu estou preocupado que você tenha uma camada de Bill em você; e você não vai ser um bom funcionário, muito menos um bom sócio, até que você arranque essa camada de si. Eu tento me limitar quando estou pesando um jovem, e até permito que esteja um pouco molhado ou tenha alguns furos, e posso acrescentar algo a mais por sentimento; mas eu nunca vou preferi-lo a um jovem mais pesado.

Estou cruzando uma boa área do interior nesse momento, mas é uma pena que não crie mais porcos. Parece levar um fazendeiro bastante tempo para aprender que a melhor forma de vender seu milho é no casco.

Seu pai afetuoso,

John Graham

Ps. Eu tive que permitir a reclamação do Donnelly sobre seus presuntos, apesar de ter certeza de que nossa pesagem estava certa, e isso custou à empresa sessenta dólares. Sua carta tola tirou a vantagem da nossa discussão. Eu fico nervoso toda vez que lembro disso.

De John Graham, chefe da Casa Graham & Co., na Union Stock Yards em Chicago, para seu filho Pierrepont Graham, no Lago Moosehead, nas florestas do Maine.

Caro Pierrepont, sua carta do dia quatro tem o tom correto, e diz mais pelo número de palavras usadas do que qualquer carta que eu já recebi de você. Eu me lembro uma vez ter lido sobre alguns jovens que usam a linguagem para esconder o pensamento, mas é minha experiência que muito mais jovens usam a linguagem ao invés do pensamento.

A conversa de um homem de negócios deve ser regulada por menos e mais simples regras do que qualquer função do animal humano. Elas são:

Tenha algo a dizer.

Diga.

Pare de falar.

Começar antes de saber o que você quer dizer e continuar após ter dito o que deveria, leva um comerciante a um litígio ou ao abrigo de pobres, e o primeiro é um atalho para o segundo. Eu mantenho um departamento jurídico aqui, e custa muito dinheiro, mas é para evitar que eu sofra algum processo.

É aceitável levar uma conversa como uma excursão escolar de domingo, quando você está falando com uma garota ou com amigos após o jantar; mas no escritório suas frases devem ter a menor distância possível entre os pontos. Corte a introdução e o discurso, e pare antes que você chegue a “Em segundo lugar”. Você tem que pregar sermões curtos para pegar pecadores; nem mesmo pastores acreditam que precisam de longos. Dê aos tolos a primeira palavra e às mulheres a última. A carne fica sempre no meio do sanduíche. Claro, um pouco de manteiga de cada lado não faz mal nenhum desde que seja para um homem que goste de manteiga.

Lembre-se também, que é mais fácil parecer sábio do que falar com sabedoria. Diga menos que o outro companheiro e ouça mais do que fala; porque quando um homem está escutando ele não está falando para si mesmo e ele está lisonjeando o companheiro que está. Dê à maioria dos homens um bom ouvinte e à maioria das mulheres papel de carta suficiente e eles contarão tudo o que sabem. O dinheiro fala – mas só quando o dono tem uma língua solta, e então suas observações são sempre ofensivas. Pobreza fala também, mas ninguém quer ouvir o que tem a dizer.

Eu apenas menciono essas coisas de passagem porque eu tenho receio que você se torne o companheiro que sempre fala; assim como eu tenho um pouco de medo de que você seja, às vezes, como um garoto faminto – inclinado a matar seu apetite comendo o bolo do meio da mesa antes da sopa chegar.

Claro, eu estou feliz em ver você entrar na linha e mostrar o espírito apropriado sobre vir para cá e ir trabalhar; mas você não deve ficar excitado antes de dar o mergulho, porque você está fadado a encontrar a água bem gelada no início. Eu vi muitos jovens passarem por esse escritório. Na primeira semana muitos deles vão trabalhar suando por medo de ser demitidos; e na segunda semana por medo de não ser. Na terceira, um garoto ruim aprendeu exatamente o quão pouco ele deve trabalhar para manter seu emprego; enquanto o garoto que tem a coisa certa dentro de si está se firmando em seu lugar com uma mão e alcançando o próximo posto com a outra. Eu não quero dizer que ele está negligenciando seu trabalho; mas que ele está começando a notar o próximo, e isso é um ótimo sinal, seja para um jovem funcionário ou para uma jovem viúva.

Você tem que lidar com seu primeiro ano na vida de negócios da mesma forma que você lidaria com um cavalo de corrida. Aqueça-o um pouco antes de ir ao posto – não o suficiente para ele estar suando, mas apenas o suficiente para estar solto e ansioso. Nunca comece num ritmo que você não possa melhorar, mas mova-o com força e na mão durante o primeiro quarto. Deixe-o correr um pouco mais, mas vá com calma suficiente até a metade para não quebrar, e com força o suficiente para não ficar para trás no pelotão. Aos três quartos você deve estar indo rápido o suficiente para colocar o nariz dele na poeira do outro companheiro, e ao final solte-o correndo como o Limited. Mantenha seus olhos em frente o tempo todo, e você não irá se desconcentrar pelas pequenas coisas ao lado da pista. Cabeça erguida e rabo para cima – é como os vencedores aparecem nos antigos quadros do Maud S., Dexter e Jay-Eye-See. E essa é a maneira que eu quero ver você passar pelo Velho ao final do ano, quando apurarmos o número de companheiros que são bons o suficiente para promover e escolher os salários que precisam de um pouco de açúcar.

Eu sempre apostei muito no que chamam de “O-Sangue-Dirá” se você for um Metodista, ou “Hereditariedade” se você for um Unitário; e eu não quero que você venha agora e perturbe minhas crenças religiosas. O amor de um homem por seus filhos e seu orgulho próprio são muito emaranhados nesse mundo, e ele nem sempre consegue separa-los. Por isso você precisa começar direito. É tão necessário deixar uma boa primeira impressão nos negócios quanto no cortejo. Você vai ler muito sobre “amor à primeira vista” nos romances, e pode até ter alguma verdade nisso; mas eu tenho certeza de que não existe algo como amor à primeira vista nos negócios. Um homem tem que manter presença por um bom tempo, e chegar cedo e sair tarde até fechar, antes que ele possa ter uma garota ou um emprego que valha a pena. Não existe nada que venha sem um chamado nesse mundo, e quando você for chamado você tem que comparecer.

Alguns garotos brilhantes descobriram como fazer um bom frango na panela sem precisar da ajuda de galinhas; mas nenhum dos garotos foram capazes de descobrir nada que passasse como substituto por trabalho, apesar de eu ter que dar crédito a alguns deles por tentarem demais.

Eu me lembro quando eu estava vendendo produtos para o velho Josh Jennings, nos anos sessenta, e eu tinha mais ou menos mil dólares guardado numa poupança – duros mil dólares, que vieram um por vez, e cada dólar vinha com uma marquinha onde eu tinha mordido para saber que era meu – eu fui morar com um rapaz que vendia produtos secos, chamado Charlie Chase. Charlie tinha um anseio por se tornar um homem rico; mas de alguma forma ele não conseguia fazer a conexão entre aquele anseio e seu balcão; exceto quando ele me contava às vezes sobre uma herdeira que costumava esbanjar o dinheiro do pai dela vergonhosamente para fazer o Charlie esperar por ela. Mas quando era sobre ficar rico fora do negócio de produtos secos, e ficar rico rapidamente, Charlie era o cara.

Por volta de terça à noite – ele era pago aos sábados – ele ficava em casa e começava a esquematizar. Ele começaria às oito da manhã e abriria uma revista, talvez; e antes da meia noite ele estaria recusando assinantes porque suas impressoras não poderiam imprimir uma edição em quantidade tão grande. Ou talvez ele não se sentiria literário aquela noite, e então ele inventaria um sistema para especular trigo, e ele iria alavancar suas compras até que a estátua de Queóps se tornasse tão acessível a ele quanto um sorvete de cinco centavos. Tudo o que ele sempre precisava era de algumas centenas para começar, e para isso ele me deixaria entrar de sócio no negócio desde o começo. Eu quero dizer aqui que sempre que alguém te oferecer entrar no térreo é uma regra bem segura que irá prometer te fazer chegar à cobertura. Eu nunca exatamente recusei emprestar a Charlie o capital que ele precisava, mas eu me comprometia com cinquenta centavos na manhã seguinte, quando ele já estava apressado para ir ao trabalho e evitar ser demitido.

Ele passou no escritório na semana passada, um pouco curvado e miserável, mas com um brilho e tremendo de excitação como antes. Me disse que é o presidente da Exploradora Klondike, Empresa de Prospecção e Imigração de Ouro, com capital de dez milhões. Eu imaginei que ele era o conselho, o diretor, o investidor, o explorador, o prospector e o imigrante também – tudo, de fato, exceto o cartão que ele me entregou; porque Charlie sempre teve um bom faro para emprestadores que confiavam nele. Disse que em nome dos velhos tempos ele me deixaria ter algumas milhares de ações por cinquenta centavos cada, apesar de que elas atingiriam seu valor real em um ano. No final nós nos comprometemos num empréstimo de dez dólares, e Charlie foi embora feliz.

Os pântanos estão cheios de porcos como Charlie, camaradas que prefeririam fazer um milhão por noite em suas cabeças do que cinco dólares por dia em dinheiro vivo. Eu sempre achei mais barato emprestar a um homem desses um pouco de dinheiro do que contrata-lo. Por sinal, eu nunca conheci um homem que pensava pela Casa durante os dias e por si durante as noites. Um homem que tenta isso é normalmente um pensador bem pobre, e ele não é muito bom para nenhuma parte; mas ainda assim a Casa fica com o pior.

Eu simplesmente menciono essas pequenas coisas de modo geral. Se você tomar minha palavra para algumas delas, vai te salvar muitos problemas. Existem outras coisas de que eu não falo porque a vida é muito curta, e porque parece proporcionar satisfação a um homem puxar o gatilho por si mesmo para ver se a arma está carregada; e uma lição aprendida na boca do cano tem a virtude de nunca ser esquecida.

Você irá se reportar ao Milligan nos estaleiros às oito em ponto no dia quinze. É melhor você descobrir uma forma de estar aqui no dia quatorze, porque o Milligan é um irlandês bem sensível, e ele pode te dar uma ou duas dicas que irão te ajudar a ficar no lado bom dele. Ele costuma se chatear um pouco ao aceitar em seu departamento um homem que não foi contratado por ele.

Seu pai afetuoso,

John Graham.

De John Graham, chefe da Casa Graham & Co., na Union Stock Yards em Chicago, para seu filho, Pierrepont Graham, no hotel Waldorf-Astoria, em Nova York.

25 de junho de 189-.

Caro Pierrepont, sua carta do dia sete dá voltas ao redor do ponto como um filhotinho de cachorro atrás do seu próprio rabo. Mas eu entendi que você quer passar alguns meses na Europa antes de voltar para cá e colocar seu nariz no curral. Claro, agora você é seu próprio chefe e tem que saber julgar melhor do que qualquer pessoa quanto tempo você tem para gastar, mas me parece, que um jovem de vinte e dois anos, que é fisicamente e mentalmente saudável, e que não tem nem um dólar e nunca ganhou um, não pode entrar rápido demais na folha de pagamento de alguém. E nessa conexão é apenas justo eu lhe dizer que eu instruí o banco a descontinuar sua mesada após o dia quinze de julho. Isso te dá duas semanas para férias – suficiente para tornar um garoto doente saudável, ou um preguiçoso mais preguiçoso.

Eu ouço muitas coisas sobre homens que não tiram férias e que se matam de tanto trabalhar, mas normalmente morrem é de preocupação ou uísque. Não é o que um homem faz durante as horas de trabalho, mas o que faz depois, que fere sua saúde. Um companheiro e seu negócio devem ser amigos no escritório e inimigos fora dele. Uma mente clara é uma que é limpa dos negócios todas as noites às seis e não está aberta a eles novamente até que as portas se abram na próxima manhã.

Alguns companheiros saem do escritório à noite e vão curtir com os garotos, e outros vão para casa sentar com seus problemas – ambos estão em má companhia. Eles são os homens que estão sempre precisando de férias, e nunca tirando nada de bom delas. O que todo homem precisa uma vez por ano é de uma mudança de trabalho, isto é, se ele esteve curvado sobre uma mesa por cinquenta semanas e se alimentando de aves e conhaque, ele tem que ir pescar e provar bacon e ovos, com um pouco de água mineral para o jantar. Mas a viagem de volta de Harvard para a Casa vai te dar oportunidade suficiente para manter a mente fresca, mesmo que você não tenha tido uma quinzena de férias para correr solto. Você verá que é uma boa regra aceitar algo assim que é oferecido – especialmente um trabalho. Nunca é fácil conseguir um a não ser quando você não quer, mas quando você tiver que ter trabalho, e tiver que ir atrás com uma arma, você vai descobrir que está escasso como o corvo que todo fazendeiro no condado já espantou à tiros.

Quando eu era um jovem fora de lugar, eu sempre tive uma regra de aceitar o primeiro trabalho oferecido, e depois usar como isca. Você consegue pegar uma sardinha com uma minhoca, e depois uma anchova vai tomar sua sardinha. Uma boa e gorda anchova vai tentar uma lontra, e então você terá algo que vale esfolar. Claro, não há perigo em você não conseguir arrumar um emprego na Casa – na verdade, não existe jeito de você escapar de um - mas eu não gosto de te ver tímido toda vez que chego perto de você com o bridão.

Eu quero que você aprenda direito desde o início a não brincar com a colher antes de tomar seu remédio. Deixar de lado algo fácil se torna difícil, e deixar de lado algo difícil se torna impossível. Procrastinação é a palavra mais longa da nossa língua, e para chegar ao final você tem que vencer uma letra por vez.

O Velho Dick Stover, para quem eu trabalhei como assistente em Indiana, era o pior procrastinador que já vi. Dick era um comedor poderoso, e ninguém amava uma refeição mais do que ele, mas ele costumava rolar na cama de manhã para tirar mais uma soneca e demorava para levantar, até que sua mulher combinou o café da manhã com o jantar para ele, e ele só tinha duas refeições por dia. Ele era um homem muito religioso também, mas parou de rezar até a hora de estar na cama, e então ele a passava na sua mente até que tivesse algo claro para dizer, e no final ele dormia sem dizer a reza. Entre faltar na missa de domingo e nunca se pôr de joelhos a rezar, a primeira coisa que ele notou é que tinha sido expulso da igreja. Ele tinha um negócio bem bom quando eu trabalhei com ele, mas ele deixava para demitir seus assistentes ruins em outra hora, até que eles os roubavam; e ele deixava para aumentar os salários dos seus bons assistentes depois que seu competidor os contratava. Finalmente, ele deixou de pagar suas contas, mesmo tendo dinheiro, e quando era hora de receber, ele dava ordem para deixar para cobrar depois. Tocar um negócio dessa maneira é equivalente a fazer um testamento a favor do xerife e cometer suicídio para que ele herde. A última vez que eu ouvi falar do Dick ele tinha noventa e três anos e estava prestes a morrer. Isso foi há dez anos atrás, e eu aposto que ele ainda está vivo. Eu apenas menciono Dick de passagem como um exemplo de como hábitos fazem a vida de um homem.

Existe uma desculpa para cada erro que um homem comete, mas apenas uma. Quando um companheiro comete o mesmo erro duas vezes ele tem que jogar suas mãos para cima e assumir seu descuido e maldição. Claro, eu sabia que você se provaria um tolo com frequência quando eu te enviei a universidade, e eu não tenho me desapontado. Mas eu espero que você reduza o número de combinações possíveis cometendo tolices diferentes a cada vez. Essa é a coisa mais importante, a não ser que um companheiro tenha uma imaginação muito fértil. Você pode tentar essa bobagem de volta Européia antes ou tarde, mas se você esperar mais alguns anos, vai abordá-la em um espírito completamente diferente – e voltará com bastante respeito pelas pessoas que tiveram senso o suficiente para ficar em casa.

Eu entendo pela sua carta que você espera que alguns meses do outro lado do oceano vá colocar uma polidez em você. Eu não quero parecer pessimista, mas eu vi centenas de garotos se graduarem nas universidades e terem a mesma ideia, e eles não trouxeram de volta nada além de algumas malas de roupas mal ajustadas. Viajar o mundo é como caridade. E como caridade, tem que começar dentro de casa.

Cultura não é questão de mudar de clima. Você vai ouvir mais sobre Browning num metro quadrado no vale Mississipi do que na Inglaterra. E tem tanta discussão sobre arte no Lago quanto no Quartier Latin em Paris. Talvez seja um pouco diferente, mas está lá.

Eu fui pra Europa uma vez. Eu estava bastante cru quando deixei Chicago, e bastante dolorido quanto voltei. Em Londres, pela primeira vez em minha vida, eu me deixei levar por algo fácil. Todas as vezes que eu entrava em uma loja havia um grande movimento. Todos os vendedores paravam seu trabalho regular e começavam a subir os preços.

Eles me diziam que não conheciam nenhum homem que tinha ouro em barras por lá. Eles não têm. Eles comercializam em fotos – velhos mestres, eles os chamam. Eu comprei dois deles – você sabe quais – são aqueles pendurados na sala de espera nos Armazéns; e quando eu voltei eu descobri que eles eram falsos e foram pintados por um pequeno companheiro que foi para Paris estudar arte. Eu as guardo para me lembrar que não existe um tolo como o tolo americano, quando cai nesse conto.

O companheiro que tentou me vender um brasão não me convenceu tão fácil. Eu escolhi o meu quando eu comecei nos negócios por conta própria – um touro em posição de ataque – e está registrado em Washington. É minha marca, claro, e é o melhor brasão que um comerciante americano pode ter. Eu me orgulho tanto dele quanto quem herda e não encontra outro lugar para colocar, senão na porta da sua carruagem ou no letreiro da sua fachada. Chegou a um ponto em que cada funcionário do comércio sabe que significa boa qualidade.

Depois da forma que alguns descendentes de holandeses e ingleses se tornaram, eu me sinto às vezes um pouco desconfiado sobre o que meus bisnetos vão fazer, mas nós temos que manter o brasão e tentar viver à risca enquanto o Velho ainda está na sela.

Eu simplesmente menciono essas coisas de forma geral. Eu não me preocupo com você depois que tiver trabalhado por alguns anos, e tiver atingido uma média entre a Casa e Harvard; então se você quiser expandir seus horizontes, não vai se prejudicar. Mas no presente, você vai ter muita dificuldade para ser alguém bem sucedido.

Seu pai afetuoso,

John Graham.

De John Graham, na Union Stock Yards em Chicago, para seu filho, Pierrepont, na Universidade de Harvard.

1 de Junho, 189-.

Caro Pierrepont, eu não posso dizer que penso alguma coisa sobre sua ideia de um curso de pós-graduação. Você não será um poeta ou professor, mas dono de um Frigorífico, e o lugar de fazer um curso de pós-graduação para isso é chamado de Frigorífico. Alguns homens aprendem tudo o que sabem através de livros, outros através da vida. Ambos os casos são limitados. Os primeiros são só teoria e os segundos são só prática. É o companheiro que sabe o suficiente sobre prática para testar os furos em suas teorias que empurra o mundo um passo a frente, e acha uma pequena margem de lucro nesse empurrão.

Na indústria de Frigorífico existe oportunidade para tudo o que você aprendeu - de Latim à Poesia. Apesar de não usarmos muita poesia aqui, com exceção de nossos anúncios nos bondes. E a única vez que nossos produtos recebem nomes em Latim é quando o FDA1 os condena. Então eu penso que você achará seguro diminuir um pouco os esforços da sua educação. Se você quiser muito, achará uma forma de retoma-la depois, ao final do expediente.

A única coisa que importa é começar pelo caminho certo e esse é o motivo pelo qual eu te enviei para a universidade. Eu não esperava que você fosse querer carregar toda a educação à vista, eu sabia que você deixaria um pouco para o próximo. Mas eu queria que você formasse bom hábitos mentais, assim como bons e corretos hábitos físicos. Quando era garoto, eu fui jogado numa máquina de separar grãos e não consegui tirar toda a palha do meu cabelo até passar dos trinta anos. Mas nem por isso eu tenho alguma simpatia por esses camaradas que ficam se gabando de sua ignorância e dizendo que os garotos não precisam saber nada a não ser adição e a política de honestidade.

Nós começamos em um mundo bastante diferente, e nós éramos todos ignorantes juntos. Deus nos deixou no térreo, e nos deu várias esquinas, e então começou a melhorar a propriedade adjacente. Nós não tínhamos que saber frações para calcular nossos lucros. Agora um comerciante precisa de astronomia para encontrá-los, e quando ele os encontra, estão em algum lugar perto da quinta casa decimal. Ainda existem mil gramas em um quilo, mas cinquenta delas são embalagem em muitas lojas. E ainda existem as mesmas chances de sempre para um companheiro, mas elas estão um pouco tímidas e você não pode conquistá-las por métodos coercitivos, como colocando sal em seus rabos.

Trinta anos atrás, você podia pegar uma velha espingarda e derrubar patos suficientes dentro dos limites da cidade, e Chicago ainda não era o Condado Cook. Você ainda pode derrubá-los, mas você tem que ir pra Kankakee e levar um cachorro junto. E quando eu comecei no negócio de Frigorífico, era só velejar em linha reta – sem problemas – apenas transformando porcos em carne de porco – com sal grosso para negros do Sul e curado em açúcar para os brancos do Norte. O resto virava linguiça, ou era jogado fora. Mas quando nós terminamos um porco hoje em dia, ele está espalhado em 100 latas e pacotes diferentes, e ele está todo contabilizado. O que eu costumava jogar fora é hoje nosso lucro. Precisa-se de doutores, advogados, engenheiros, poetas, e eu não sei o que mais, para tocar o negócio; e eu penso que o próximo passo será trazer os curandeiros. Naturalmente, um jovem que espera se dar bem quando é jogado em meio a homens como esses, precisa ser afiado como um dente de cão de caça ou outro companheiro irá comê-lo.

O primeiro universitário que eu conheci foi o filho mais velho do velho John Durham, Jim. Aquilo foi há muito tempo atrás, quando a Casa era muito menor. O pai de Jim tinha muito dinheiro até que ele começou a ir contra o universo e monopolizar o trigo. Mandou o garoto fazer todos os cursos chiques na universidade. O velho homem estava muito orgulhoso de Jim. Queria que ele virasse um companheiro literário. Mas o velho Durham descobriu o que todo mundo aprende quando sua ambição se mistura com o número sete vermelho – e tem bastante gente por aí. O mercado caiu tão rápido e o trigo despencou tão vivamente que uma dúzia de nós teve que nos unir para evitar que o mercado virasse pó.

Aquele dia transformou o jovem Jim em candidato a emprego. Não demorou muito para que ele decidisse que Deus não iria manter viva a oferta de poesia, e que ele deveria virar sua atenção para o bagunçado estoque de porco. Na manhã seguinte ele estava me esperando com um currículo quando cheguei ao escritório, e quando ele descobriu que eu não teria um secretário privado por nenhum preço, ele aplicou para qualquer outra posição nas premissas, até mensageiro. Eu disse que sentia muito, mas eu não podia fazer nada por ele, porque nós estávamos mandando homens embora, mas nós manteríamos ele em mente, e outras coisas. O fato era que eu não pensava que um companheiro com o treinamento do Jim seria muito bom de qualquer maneira. Mas Jim foi firme, disse que tinha gostado da Casa, e queria trabalhar para ela. Ele costumava aparecer duas vezes por semana para saber se tinha aparecido alguma coisa.

Finalmente, depois de um mês fazendo isso, ele me cansou tanto que eu o parei um dia quando estava passando pela rua. Eu pensei que tinha que saber se ele estava tão interessado em trabalhar quanto parecia. Além disso, eu senti que talvez não tivesse tratado o garoto bem, quando eu tomei parte do trigo do seu pai.

“Oi Jim.” Eu gritei, “você ainda quer aquele trabalho?”

“Sim senhor!” ele respondeu, rápido como um raio.

“Então, deixe eu te dizer como vai ser, Jim,” eu disse olhando para ele – ele era um daqueles roucos, de um metro e oitenta que andam devagar – “Eu não vejo nenhuma chance no escritório, mas eu sei que eles podem usar alguém forte nas turmas de carga.”

Eu pensei que isso iria acalmar Jim e me liberar, porque não é uma piada carregar carne, ou rolar barris por cem metros ou mais até os vagões. Mas Jim respondeu na hora - “Fechado. A quem eu irei reportar?”.

Aquela maneira esportiva de responder, como se ele estivesse acertando uma aposta, me convenceu mais do que nunca que ele não foi feito para ser um açougueiro. Mas eu disse a ele quem devia procurar, e então ele começou a andar para achar o capataz. Eu enviei um aviso por outra rota para que ele tivesse muito o que fazer.

Eu esqueci completamente de Jim até três meses depois, quando o nome dele surgiu para uma nova posição e um aumento. Parecia que ele tinha abandonado seu trabalho. Que depois de ter rolado barris por um tempo, e ter deslocado um dos seus ombros deixando cinco centímetros mais baixo do que o outro, ele começou a esquematizar pra tornar o trabalho mais fácil, e teve a ideia de um tipo de sistema de trilhos aéreos, pelos quais os barris poderiam se pendurar nas despensas e ir até os vagões, e dois ou três homens fariam o trabalho de uma gangue. Era como eu tinha pensado: Jim era preguiçoso! Mas ele tinha feito a Casa salvar tanto dinheiro que eu não podia demiti-lo. Então eu aumentei o salário dele, e tornei ele assistente cronometrista. Jim ficou nisso por três ou quatro meses, até que o pé dele começou a doer - eu acho - e então ele estava sem trabalhar de novo. Parece que ele ouviu algo sobre uma nova máquina para registrar, que acabava com o trabalho dos cronometristas, exceto os companheiros que cuidavam das máquinas, e ele ficou atrás do superintendente até que o convenceu a colocá-las. Claro que ele exigiu um aumento novamente por conseguir tanta economia, e nós simplesmente tivemos que aceitar.

Eu estava começando a ter interesse no Jim, então eu o trouxe para o escritório e o mandei copiar cartas. Nós costumávamos mandar muitas delas. Isso foi antes da adoção de máquinas de escrever, quando elas ainda estavam em fase experimental. Mas Jim não estava no escritório enviando cartas por nem um mês antes de ter tido uma dor de escritor, e começou a fuçar novamente. E de repente ele estava enviando os representantes para venderem máquinas de escrever para mim, e ele os manteve batendo na porta até que eu resolvi testar. Então foi novamente o trabalho do senhor Jim. Eu aumentei seu salário sem perguntar dessa vez, e o coloquei na estrada para introduzir um novo produto que nós estávamos produzindo – extrato de carne.

Jim fez duas viagens sem vender o suficiente para mantê-los trabalhando sequer uma hora extra na fabrica, e então ele veio no escritório com uma longa história sobre como nós estávamos fazendo tudo errado. Disse que nós tínhamos que ir ao consumidor via propaganda, e fazer os negócios virem até nós ao invés de perseguirmos individualmente.

Isso era tão Jim que eu apenas ri no início. Além disso, esse tipo de propaganda era algo novo, e eu era um dos antigos que não sabia muito sobre isso. Mas Jim apenas ficou insistindo entre as viagens, até que eu finalmente o tirei da estrada e disse a ele para tentar de uma maneira modesta.

Jim quase me levou à morte naquele primeiro ano. Por fim ele conseguiu algo que achava interessante – gastar dinheiro – o que fazia muito bem. Ficava acordado durante a noite, pensando em novas maneiras de gastar os lucros do Velho. E ele as encontrou. Parecia que eu não podia fugir do Extrato Graham, e quando eu o via eu engasgava, porque eu sabia que estava custando dinheiro que não ia ter retorno. Mas toda vez que eu começava a me irritar, Jim falava comigo, e ele mostrava onde tinha uma fortuna me esperando ao redor da esquina.

O Extrato Graham começou como algo que você poderia fazer ensopado – era isso. Mas antes de um mês mexendo com isso Jim conseguiu uma garota para pensar em cem diferentes maneiras em que podia ser usado, e ele anunciou todas elas. Parecia que não existia nada que você cozinhasse que não precisava de um punhado disso. Ele me manteve entre calafrio e suor o tempo todo. Às vezes, mas não sempre, eu tinha que reclamar da sua tolice. Eu me lembro de uma foto que ele anunciou mostrando dezesseis vacas paradas entre algo que parecia um letreiro, e dizendo que cada quilo de Extrato Graham continha o suco de um grupo de novilhos. Se um explorador fosse para o Pólo Norte, Jim iria mandar uma caixa de extrato, e então anunciar que era o grande fazedor de calor para climas frios; e se outro companheiro fosse para a África ele enviaria uma caixa, também, e anunciaria que era um drinque forte e que era servido com um pouco de gelo.

Ele encontrava um novo caminho a cada dia, e cada vez que ele aparecia custava dinheiro para casa. Finalmente eu aceitei engolir minha perda, e o senhor Jim estava prestes a perder seu trabalho com certeza, quando os pedidos para o Extrato começaram a chegar, e ele ganhou um fôlego. Então ele recomeçou a gastar, e finalmente um pedido enorme veio e o deixou seguro em seu lugar. Jim era bom dessa maneira, mas era uma nova maneira, e eu não tinha visão ampla o suficiente para ver que era a melhor maneira.

Foi aí que eu fiz a conexão entre a educação universitária e os negócios. Eu sempre tive como regra comprar cérebro, e eu aprendi agora que quanto melhor eles foram treinados mais rápido eles acharão razões para aumentar seus salários. O companheiro que não teve o treinamento pode ser tão esperto quanto, mas ele vai ficar de mãos abanando quando tentar encontrar alguma ideia.

Eu imagino que você esteja se perguntando o porquê, se eu sou tão a favor da educação, eu sou contra esse curso de pós-graduação. Mas hábitos de pensamento não são a única coisa que um companheiro aprende na universidade.

Eu vi que você foi eleito presidente da sua classe. Fico feliz que os garotos gostam de você, mas enquanto o homem mais popular da classe nem sempre é um fracasso nos negócios, ser tão popular assim toma muito tempo. Eu notei também, que quando você esteve em casa na Páscoa, você estava usando roupas esportivas e fumando cigarros. Não tem nada de crime em nenhuma das duas coisas, mas eu não contrato assistentes com roupas esportivas, e a única área da nossa empresa em que se pode fumar é na fábrica de fertilizantes.

Eu simplesmente menciono isso de passagem. Eu tenho total confiança em seu bom senso, e eu imagino que você enxergará minhas razões para acreditar que você teve educação suficiente para o momento.

Seu afetuoso pai.

John Graham.

De John Graham, na Union Stock Yard em Chicago, para seu filho Pierrepont, na Universidade de Harvard.

Chicago, 4 de maio de 18—.

Caro Pierrepont, o contador acabou de me entregar suas despesas do mês, e elas fazem qualquer homem se entortar todo para lê-las. Quando eu disse que queria que você tivesse uma educação liberal, eu não quis dizer que queria que você comprasse Cambridge. Claro que as contas não irão me quebrar, mas irão te quebrar a não ser que você seja muito, muito cauteloso.

Eu notei que nos últimos dois anos suas contas têm crescido a cada mês, mas ainda não vi nenhum sinal de você se honrar para justificar o aumento das despesas operacionais; e isso é mal negócio – muito parecido com alimentar com milho um novilho que não engorda.

Eu não tinha dito nada disso antes, porque eu confiava em seu senso comum para prevenir que se tornasse um tolo, como alguns desses jovens que nunca tiveram que trabalhar. Mas só porque eu aturei até agora, eu não quero que você coloque na sua cabeça que seu pai é rico, e que ele pode suportar, porque ele não irá suportar depois que você sair da universidade. Quanto antes você ajustar seus gastos à sua capacidade de rendimento, mais fácil eles acharão conviver juntos.

A única maneira certa que um homem pode ficar rico rápido é ter sido de presente ou por herança. Você vai ficar rico por herança – mas não até que você tenha provado sua habilidade de manter uma posição importante na firma; e, claro, só existe um lugar por onde um homem pode começar para ter essa posição na Graham & Co. Não importa se ele é o filho do dono ou do porteiro – e o lugar é o piso. E o piso em nosso negócio é um assento na sala dos mensageiros, por oito dólares todo sábado à noite.

Eu não consigo te entregar nenhum sucesso pronto. Não te faria bem nenhum, e faria mal para a Casa. Tem lugar suficiente aqui no topo, mas não existe elevador no prédio. Começando como você está, com uma boa educação, você deverá ser capaz de escalar mais rápido que qualquer companheiro que não a teve; mas quando você começar na firma, você não será capaz de lamber selos tão rápido quanto os garotos nas mesas. E o homem que não lambeu selos, não está pronto para escrever cartas. Naturalmente, é nessa hora em que saber dirigir um automóvel ou se a torta chega antes do sorvete não terá nenhum uso para você.

Eu simplesmente menciono essas coisas, porque eu estou preocupado que suas ideias sobre onde você vai começar na Casa tenham te inchado um pouco aí no Leste. Eu posso te dar um começo, mas depois você vai ter que se dinamitar para frente. Tudo depende do homem. Se você der a alguns companheiros talento para negócios enrolado num guardanapo, eles iriam trocar o talento por uma barra de ouro e perder o guardanapo; e terão outros que poderiam começar apenas com um guardanapo, e começariam nos negócios de maneira pequena, e depois colocariam o talento do outro companheiro dentro de seu guardanapo.

Eu sou orgulhoso o suficiente para acreditar que você é feito de coisas boas, mas eu quero ver um pouco aparecendo. Você nunca se tornará um bom comerciante invertendo a ordem em que Deus decretou que devemos proceder – aprendendo a gastar antes do dia de ganhar. O dia do pagamento é sempre no mês seguinte para o gastador, e ele nunca consegue ter mais do que sessenta centavos do dólar que vem para ele. Mas um dólar vale cento e seis centavos para um bom homem de negócios, e ele nunca gasta o dólar que sobra. É o homem que continua guardando e gastando pouco que ganha juros pela preocupação. É aí que você vai se achar frágil, se suas despesas não mentirem; e elas normalmente não mentem dessa forma particular.

Eu sei que quando vários jovens ficam sozinhos, alguns deles pensam que agir displicentemente com dinheiro marca eles como bons amigos, e que ser cuidadoso é ser bobo. Esse é um lado da educação universitária que está amaldiçoada, e é a única coisa que faz 9 entre 10 homens hesitarem em mandar seus garotos para a escola. Mas por outro lado, esse é o ponto onde um jovem tem a chance de mostrar que ele não é um peso pena. Eu sei que uma boa porção de pessoas diz que eu sou pão-duro; que eu faço cada porco que passa pelo meu frigorífico dar mais carne do que Deus o deu em peso; que eu melhorei a natureza ao ponto de tirar quatro presuntos de um animal que começou a vida com dois; mas você viveu comigo tempo suficiente para saber que minha mão está no bolso na hora certa.

Eu quero dizer aqui que o pior tipo de homem vivo é aquele que é generoso com o dinheiro que ele não teve que suar para conseguir; e que o garoto que é um bom amigo às custas de outra pessoa não serve para ser fertilizante de última categoria. Aquela mesma ambição de se tornar um bom amigo encheu meu escritório de assistentes de última categoria, e eles serão sempre assistentes. Se você puder, se segure até ter trabalhado por um ano. Então, se sua ambição for trabalhar toda a semana numa mesa, para ganhar oito dólares por semana e torrar em algumas rodadas de drinques para os amigos no sábado à noite, não há objeção em satisfazê-la; porque eu saberei que Deus não quis que você fosse seu próprio chefe.

Você sabe como eu comecei – eu comecei sendo chutado, mas se provou ser um chute para cima, e desde então todo mundo me levantou um pouco mais alto. Eu consegui dois dólares por semana, dormi debaixo do balcão, e você pode apostar que eu sabia quantos centavos tinham em cada um daqueles dois dólares, e quão duro era o chão. É isso que você tem que aprender.

Eu me lembro quando eu estava nos Lagos, nossa escuna estava passando por Buffalo quando eu vi o pequeno Bill Riggs - o açougueiro - de pé no final da ponte com um pedaço grande de rosbife na sua cesta. Eu perguntei a ele quanto custava, e ele gritou de volta, “mais ou menos um centavo”. Era um bife muito bom, e quando nós passamos por Buffalo de novo na viagem de volta, eu queria um pouco mais. Então eu fui na loja do Bill e pedi outro pedaço do mesmo. Mas dessa vez ele me deu um rosbife pequeno, nem um pouco perto do tamanho do outro, e estava duro e seco. Mas quando eu perguntei a ele quanto custava, ele respondeu “mais ou menos um centavo”. Ele simplesmente não tinha nenhum senso de valores, e esse é o sexto sentido do homem de negócios. Bill sempre foi um grande, saudável e duro trabalhador, mas até hoje ele é muito, muito pobre.

Os Bills não duram muito no negócio de carnes. Eu tenho alguns deles agora em meu escritório, mas eles nunca passarão pelo trilho que separa os assistentes dos executivos. Se eles pensassem pela Casa a metade do tempo que pensam criando razões para tirar dinheiro de suas contas salário, eu não poderia mantê-los fora de nossos escritórios, e nem iria querer, porque eles poderiam dobrar seus salários e meus lucros em um ano. Mas eu sei que o companheiro que tem que quebrar o cofrinho do filho antes do final da semana para pagar o passe do bonde não será nenhum mestre das finanças com o dinheiro do Velho. Ele iria deixar minha conta bancária cheia de furos como um bando de texanos faria com um homem que eles encurralaram.

Eu sei que você dirá que eu não entendo como é, que você tem que fazer como seus companheiros, e que as coisas mudaram desde que eu era um garoto. Tudo bem. Adão inventou todas as maneiras diferentes que um jovem pode testar para se tornar um tolo, e a universidade não muda os essenciais. O garoto que faz qualquer coisa só porque outros companheiros fazem, está propenso a coçar as costas de um homem por toda sua vida. Ele é o cara que compra trigo a noventa e sete centavos um dia antes do mercado quebrar. Os relatórios de mercado o chamam de “interiorano”, mas a cidade está cheia deles. É o companheiro que tem capacidade de pensar e agir por si, e que vende logo antes dos preços atingirem o máximo, enquanto todos esperam que suba mais, que senta nas reuniões de diretores quando chega aos quarenta anos.

Eu tenho um boi velho que fica andando nos currais que levam ao matadouro, olhando para o mundo como um daqueles sujeitos de cidade pequena sentado numa caixa de feira – com olhos meio tristes, sonhando – com alguns palitos de dente saindo do canto da boca. Você nunca viu um boi parecer ter menos interesse nas coisas do que ele. Mas de tempos em tempos os garotos trazem os bois até ele, ou vacas talvez, se estivermos embutindo, e você vê o Velho Abe se mover para frente da fila, meio que convocando o bando atrás com aquele rabo velho, como se tivesse algo interessante para eles lá no topo, e algo que todo Texano e Colorado - cru das pradarias - tem que ver para colocar um toque metropolitano em si. Aqueles bois naturalmente o seguem pelo caminho adentro do matadouro. E assim que eles chegam ao topo, o Velho Abe, de alguma maneira, se perde na multidão, e ele não está entre aqueles presentes quando os portões se fecham e o problema começa de verdade para seus novos amigos.

Eu nunca vi doze garotos juntos que não tivesse um Velho Abe entre eles. Se você encontrar sua turma o seguindo, fique longe! Há horas em que é mais seguro estar sozinho. Use um pouco de senso comum, cautela e consciência. Você pode estocar uma loja com essas três commodities, quando você tiver suficiente delas. Mas você tem que começar a guardá-las enquanto jovem. Elas não serão adquiridas depois que você tiver envelhecido.

Você não precisa me escrever de volta se achar que as está adquirindo. Os sintomas aparecerão nas suas próximas despesas. Adeus, a vida é muito curta para escrever cartas e Nova Iorque está me chamando.

Seu pai afetuoso,

John Graham.

De John Graham, na Union Stock Yards em Chicago, para seu filho Pierrepont, na Universidade de Harvard, Cambridge, Massachussets.

Chicago, 1 de outubro de 18—.

Caro Pierrepont,

Sua mãe chegou essa manhã e quer que eu garanta que não te direi para estudar demais, e eu quero que você garanta que não estudará de menos. O motivo de estarmos te enviando para Harvard é para receber um pouco da educação que é tão boa e abundante por lá. Quando ela é passada, você não deve pegar pouco, mas se estender direito e pegar sempre uma grande quantia, porque eu quero que você tenha sua parte. Você verá que educação é a única coisa que fica largada à disposição nesse mundo, e é a única coisa que um jovem pode pegar a quantia que ele estiver disposto. O resto está bem parafusado e sem a chave correta por perto.

Eu não tive suas vantagens quando era garoto, e você não pode ter as minhas. Alguns homens aprendem o valor do dinheiro por não terem nenhum e começam a tomar alguns dólares dos milhões que estão por aí; e alguns aprendem por ter 50 mil na conta e gastar como se fossem 50 mil por mês. Alguns homens aprendem o valor da verdade por terem que fazer negócios com mentirosos, e alguns por irem à igreja aos domingos. Alguns homens aprendem a maldição do uísque por terem tido um pai bêbado, e alguns por terem tido uma boa mãe. Alguns homens recebem educação de outros homens, de jornais e bibliotecas públicas; e alguns recebem de professores e pergaminhos – não faz diferença como você aprende a coisa certa, se você a pegar e fixar. O embrulho não importa depois que os olhos do cliente se atraíram ao pedaço de carne, e no final o embrulho sempre vai pro lixo. É a qualidade do produto que vale, quando chega na cozinha à disposição do cozinheiro.

Você pode curar um presunto em sal grosso ou você pode curar em picles doce, e quando estiver pronto você terá algo muito bom seja qual for a maneira, desde que você tenha começado com um bom presunto. Se você não começou, não faz diferença como você o curou – o comedor do presunto vai sentir um gosto azedo perto do osso. E não faz diferença alguma quanto açúcar e picles você colocar no cara, ele não é bom a não ser que seja saudável e doce no centro.

A primeira coisa que qualquer educação tem que dar a um homem é caráter, e a segunda coisa é educação. É aí que eu fico um pouco inquieto sobre esse negócio de universidade. Eu não estou tentando pregar nada a você, porque eu sei que um jovem promissor prega mais forte a si mesmo que qualquer outra pessoa; e ele frequentemente sai do caminho certo por ter sido apontado a ele da maneira errada.

Eu me lembro que quando eu era um garoto, e eu não era um garoto muito ruim, como garotos podem ser, o velho Doc Hoover colocou em sua cabeça que eu deveria me juntar à igreja, e ele me assombrou para isso por 5 anos ao me perguntar em voz alta na missa de domingo se eu não queria ser salvo, e depois vindo rezar comigo após o serviço. É claro que eu queria ser salvo, só não queria ser salvo tão publicamente.

Quando um garoto tem uma boa mãe, ele tem uma boa consciência, e quando ele tem uma boa consciência ele não precisa ter o certo e o errado rotulado para ele. Agora que sua mãe foi embora e suas amarras estão cortadas, você naturalmente está se deparando com uma nova sensação a cada minuto, mas se você simplesmente usar um pouco da consciência como teste, e testar em algo que pareça saudável e doce para ver se você consegue sentir um cheiro azedo perto do osso, você ficará bem.

Eu estou ansioso para que você se torne um bom aluno, mas estou mais ansioso para que se torne um bom e correto homem. E se você se formar com uma boa consciência, eu não vou me preocupar se tiver alguns furos no seu Latim. Existem duas partes de uma educação universitária – a parte que você recebe na sala de aula pelos professores, e a parte que você recebe fora da sala pelos garotos. Essa é a parte realmente importante. Porque a primeira pode te transformar em alguém educado, enquanto a segunda pode te transformar em um homem.

Educação é muito parecido com comer – um jovem nem sempre pode dizer o que fez bem a ele, mas ele normalmente pode dizer o que fez mal. Depois de uma boa refeição de rosbife e vegetais, e torta de carne doce com melancia, você pode não saber dizer qual ingrediente está indo para seus músculos, mas não tem que ser muito inteligente para saber qual fez você se sentir no inferno na madrugada. E enquanto um jovem pode não discernir se é latim, ou álgebra, ou história o que o está formando nesse lugar, ele pode continuar se alimentando e acreditando que não o farão mal. É no doce, nas diversões e recreações, que ele irá encontrar sua dor de barriga, e é lá que ele tem que ir devagar e escolher.

Não é sobre a primeira metade, mas sobre a segunda metade da educação universitária a que empreendedores se referem quando eles questionam se a educação universitária se paga. São os garotos estilo mauricinho; os garotos bomba de chocolate e tutti-frutti; os garotos de cavanhaque; os garotos de cabelo partido no meio, fumantes de cigarrilha, que tomam champanhe, acordados a noite toda e o dia todo que faz os empreendedores duvidarem do valor do dinheiro retornado; e se esquecem dos garotos rosbife e suco de carne, os garotos de camisa e calça de trabalho, que recebem sua educação universitária e fazem o negócio de algum companheiro cantarolar com isso.

Educação universitária se paga? Alimentar um porco com restos de carne por 10 centavos o quilo e transforma-lo em linguiça de 40 centavos o quilo se paga? Resgatar um novilho que se desgarrou e está vivendo de cacto e madeira congelada e parece um farrapo e um bando de couro, e alimenta-lo com milho até que ele vire um pedaço de bisteca se paga?

Você pode apostar que se paga. Qualquer coisa que treine um garoto a pensar e a pensar rápido se paga; qualquer coisa que ensine um garoto a ter a resposta antes do outro camarada terminar de morder o lápis, se paga.

Universidade não cria tolos, os desenvolve. Não cria homens brilhantes, os desenvolve. Um tolo se tornará um tolo, se ele for para a universidade ou não. Apesar de que ele provavelmente se tornará um outro tipo de tolo. E um garoto bom e forte vai se transformar num homem brilhante e forte, tenha ele frequentado a escola das ruas comendo de pé para evitar o cachorro, ou polido e arrumado à lá escola dos professores - que fazem seus pedidos para os garçons e vão a jantares de dezesseis pratos. Mas enquanto a falta de uma boa educação não consegue segurar o número 1, tê-la impulsiona o número 2.

É simplesmente a diferença entre o estilo negro de lutar - se joga, tromba e cai, chuta com o calcanhar e dá cabeçada -  e o estilo do atleta treinado de sorrir e parecer tranquilo, esquivar e se salvar até que tenha a chance de acertar o queixo do outro. Ambos estilos vencerão lutas, mas o companheiro com um pouco de ciência é o homem melhor, desde que ele mantenha seus músculos rígidos. Se ele não mantiver, então ele está em apuros, porque seu estilo chique só vai agravar o outro companheiro, que irá come-lo vivo.

Claro, alguns homens são como porcos, quanto mais você os educa, mais babacas eles se tornam, e mais elaboradas são as trapaças quando revelam seus truques. Naturalmente, o lugar para enviar um garoto dessa raça é o circo, não a universidade.

Falando de porcos educados, naturalmente vem à mente o caso do velho Whitaker e seu filho, Stanley. Eu conhecia o velho muito bem há 10 anos atrás. Ele era um daqueles homens que os negócios estreitam, ao invés de ampliarem. Não tirava nenhuma alegria especial do seu trabalho, mas o mantinha porque não sabia mais nada. Me disse que teve que lutar por toda sua vida e que ele queria que o Stan tivesse as coisas trazidas de bandeja. Mandou-o para escolas privadas e escolas de dança e universidades, e então o mandou para Oxford para se banhar num pouco de “atmosfera”, como ele colocou. Eu nunca consegui segurar bem a tal “atmosfera” pelo rabo, mas pelo que eu pude entender, a ideia era que tinha algo no ar das casas de presunto de Oxford que davam a um jovem uma fumaça chique.

Bom, quando Stan estava pronto, o velho faliu, e quando seus ativos ferveram e a água foi pelo dreno, não tinha o suficiente para que Stan fizesse uma refeição nutritiva. Eu tive uma conversa com Stan sobre o que ele iria fazer, mas alguns traços me sugeriram que ele não era o tipo de bom soldado da nossa indústria, muito menos um capitão. Então eu fui ajuda-lo a conseguir um emprego de acordo com seus talentos. Consegui um trabalho para ele num banco, mas enquanto ele sabia mais da história bancária que o presidente, e mais sobre economia política que o conselho, ele não conseguia saber a diferença de uma nota de cinco oficial e uma impressa à mão num porão na Rua Halsted. Consegui um trabalho para ele num jornal, mas enquanto ele conhecia seis línguas diferentes e todos os fatos da região do Ártico, e a história da dança dos tempos do velho Adão até os tempos do Satanás, ele não conseguia escrever uma resenha sobre o balé do Homem de Gelo. Podia provar através de trigonometria e geometria que dois mais dois faziam quatro, mas não entendia de contabilidade; sabia tudo sobre os grandes poetas, mas não conseguia escrever um bom e curto anúncio de bonde. Conhecia mil doenças que acabariam com um homem antes que ele piscasse, mas não conseguia vender uma apólice de seguro de vida de mil dólares. Conhecia a vida dos presidentes como se tivesse vivido com eles, mas não conseguia vender um exemplar da Biblioteca dos Pais da República, apesar de serem oferecidos em pagamentos pequenos que tornava fácil como pegar algo emprestado de um amigo. Finalmente eu entendi o que parecia ser exatamente a coisa certa para ele. Eu pensei que um companheiro que tinha um estoque tão grande de informação à mão, poderia trabalhar com sua vantagem, e então eu consegui um emprego para ele ensinando. Mas parece que ele sabia tanto sobre a melhor maneira de ensinar garotos, que ele disse ao diretor logo de cara que ele fazia tudo errado, e aquilo o aborreceu; e ele sabia tanto sobre as línguas mortas - era o que ele tinha sido contratado para ensinar - que ele esqueceu que estava lidando com garotos vivos, e como não conseguia ensinar a eles durante o horário normal, mantinha os garotos até depois do horário, e isso deixou Stan sem trabalho novamente. A última vez que eu ouvi falar sobre Stan ele estava escrevendo artigos sobre Por Que Jovens Falham, e tendo muito sucesso, porque falhar era o único tema em que ele tinha prática.

Eu simplesmente menciono Stan de passagem como um exemplo de que não é sobre saber bastante, mas sobre saber como aplicar o conhecimento que conta.

Seu pai afetuoso,       

John Graham.